人生就是一场大 Sales，如何做一个更好的 BD？ | 对谈某科技家办戴安琪

There's something there.

你好 ， 我是安琪 ， 大家可以叫我 Angie。 我现在是在某科技家办里面 ， 做的是 VP，其实我们就主要是做 BD Sales 的活 ， 把大家的一个钱拉进来 ， 然后我们帮他去做资产的打理和管家服务 。

这是一个大的背景 。 然后我接到曲凯老师对于整个 BD 策略的分享了以后， 我简单地把这些问题分成了几个大类 ： 首先是线索 ， 那么建联 、 增信 、 转化和持续经营 。

那我们就一个一个来 。 首先在线索确认这边的话 ， 我觉得首先就是明确你的客户画像 。 那比如说对我来说 ，其实就是 1000 万美金以上的客户 ，因为这是我们家办的一个门槛 ， 且境外有钱 。

那我明确了这个之后， 可能我会去思考第一个问题是 ： 他们在什么样的一个圈子里面 ？ 那对于我个人来说 ， 首先钱在外面 ，他们要跟跨境相关 。

那么跨境相关的话 ， 我推导出来的就是首先他们做跨境相关的贸易 ， 那么第二个他们是美港股上市前在外面的人。

那基于我们科技家办的一个基因的话 ， 我们优选的是美港股上市的人。 那么这里面又分为两个画像 ： 一个是美港股上市的一二号位 ， 另外一个就是早期的大厂的员工和高管 。

这个是我一个推导的思路 ， 可以供大家去参考 。 那么第二个的话就是要明确你的渠道合作伙伴画像 。

这个其实在你做 BD 的时候 ，其实跟你的客户画像是一样重要的 。 你要先去看哪些人会接触到你的客户 ， 然后再去看哪些人可能向你去释放转介绍 。

这个排序是按照我的实操经验来的 。 那就首先是我的目标客群 ， 目标客群之间的转介绍一定是最有价值的 ， 且信誉倍数是最高的 。

那么第二个就是行业圈层人士 。 怎么理解呢 ？ 就还是拿刚刚的这个举例子 。 比如说刚刚我们提到了一个是美港股上市的跨科技类型的一个公司 ， 那么可能大厂它本身就是一个圈子 ， 科技圈它本身就是一个圈子 。

好 ， 那他们这里面做得好的可能是目标客户 ，有潜力带发展的 ， 那可能就是我的一个转介绍的种子了 。

那另外一个就是媒体跟社群 ， 包括像咱们 42 章经比较精英的媒体 ， 或者是特定类型垂类的社群 ， 那都包括在内 。

这是线索的一个确认 。 那我们再来看建联这边 。 那建联这边的话 ， 来源无非是两个 ， 一个是末拜 ， 一个是转介绍 。

你在末拜的过程当中， 就好比有一个电梯 pitch， 就是大概在 3 秒钟或者 10 秒钟之内打动到他 。 那 title 和过往的经历谁都会讲 ， 可能被吸引到就吸引到了 ，但是真的跟他相关的 ， 一个是可能他最近公开演讲 ， 或者是他做的一个具体的事情 ， 对他的一个恭维 。

那另外一个就是可能针对他最近的事情 ，他可能会感兴趣的东西 ， 然后你跟他的一个询问 ，也就是对他可能的需求的一个猜测 。

我觉得其实对于末拜来说就是这几点 。

然后我觉得以我自身的经验来讲 ， 首先在我这是没有末拜这件事情的 。42 章经基本上在 AI 圈是非常有名的了 ， 所以我基本上就是说我是 42 章经的曲凯 。

如果他不加我 ， 那就说明他可能本来就没听过我 。 那我觉得这个时候我如果去末拜 ， 去给他介绍一堆 ，其实是效率很低的 。

就这种建立信任的方式是很难的 。 就如果他本来就听过我 ， 那我后面再聊什么就会比较简单 。 不然的话 ， 就是你跟他讲半天 ， 可能就是也不是不行 ，但这个转化率就会很低 。

所以我这边其实不太有末拜这件事情 。 但这个是说我已经有了品牌了 。 我觉得其他人没品牌的就是说你可以用的机构品牌 ， 把机构的资源用好 。

比如说我之前跟大家举过一个例子 ， 就我在百度的时候 ， 我可能就是一个第一年工作的人 ，但是我跟别人聊 ， 我就可以说我帮你约百度的谁谁谁 ， 或者我帮你约百度什么内部的一个 trip 之类的 。

就是把机构品牌用好 。其实是一个转换的过程 ， 就是你一开始的时候一定是用机构品牌用平台的资源的 ， 然后慢慢的再往自己身上去转 ， 然后包括这个过程当中建立自己的品牌 、 个人的资源 ， 包括你刚才问的那个你自己的价值是什么 。

我觉得你刚才讲那些 ， 你如果是末拜的去加人， 去写他最近需要什么东西都很好 。 那我是不会写这个东西 ，因为我觉得写这个东西它就是 Sales 的属性太强了 ， 就会让别人觉得说你就是要来给我卖东西 ， 对吧 ？

你就是目的性很强 。 我加人可能就是写 42 章经的曲凯 ， 听过就会加我 。他如果没听过他需要那些东西的话 ， 我就觉得比较累 。

但这个 again 就是我目前处的这个状态决定的 。

是的 。 那我们就看来转介绍 。 转介绍其实就两种 ， 万变不离其宗 。 一个就是一对一 ， 一个就是介绍你进入圈子 。

那这个可能也是今天想分享的给大家一个重点 。 我觉得实现转介绍就是要明确好两个问题 ： 第一 ， 你自己是谁 ； 第二 ， 你的转介绍人是谁 ，也就是如何选择转介绍人。

那么很重要的一点是 ， 首先你要给自己有一个 icon 的分享和定位的 。 这块其实我是想问一下大家的 ， 就是你们现在能够一口答上来自己一到三个最牛的地方吗 ？

在你自己最牛的地方之外， 然后你要去对自己有一个非常客观的认知 ， 就是你的能力的优缺点和你性格的优缺点 。

然后附加在这之外的就是 ，其实你要去真的思考一下你愿意为比如说目前做的这份工作也好什么的 ， 就是愿意做的取舍有哪些 ， 要有一个平衡 。

为什么我比较强调这个定位 ？ 因为比如说在转介绍的这个过程当中 ，他有可能跟你只是一面之缘 ， 人家就给你推了一个微信 ， 那么你语言是怎么去表述的 ？

你怎么把它从不说话聊到说话 ？ 这个就需要你的一个人设对此的一个推进 。 那么另外在一个场合里面 ， 假设是一个行业的活动 ， 那你如何一下 impress 到这个人也是很重要的 。

因为 BD Sales 就分为两种 ， 一种是人格魅力型的 ， 一种是专业型的 。 那如果是专业型的话 ， 你也需要去通过外在的一个印象给他建立一个比较不一样的一个点吧 。

这样子会有利于你后面再去进行其他的一个挖掘和推进 。 那么第二个点就是 ，OK， 如果第一印象你至少是不减分的 ， 那你就要进行一个价值呈现 。

那么你的价值是什么 ？ 这个我也总结了两点 ， 就是咱们要首先来梳理一下机构赋予你的价值 ， 先好好的去利用好平台给你能带来的一个光环 。

不管是你的现平台还是你的过去的平台 ， 过去的平台可以是你串联起现在做的事情的 ， 就 connecting the dots 的一个思考方式 。

那现平台你要对它足够的了解 ， 然后你要知道它这里面有哪些方面是给你背书的 ， 哪些方面可能在这个场景中会差强人意 。

那包括你个人的价值 ，其实就是你要对照你的客户群体的画像 ，以及你的渠道群体的画像去梳理你的资源的网络 ， 你能提供什么样的价值 。

那这个就是 case by case 讨论了 。 那么第二个点的话就是去不断的迭代自己的一个认知 。在第一次去做完自己的初步认知之后， 我们通过这样的方式去实践 ， 对客户 、 对渠道形成一个复盘了以后， 你就会发现说自己可能以为有效的定位是不是真的有效 。

我感觉其实如果真的做 BD 或者 Sales 的话 ， 那一年半到两年之间会给你一个大的初步的定位方向的一个固化 。

这个过程中你需要不断的明晰自己的一个原则底线 。 我自己认为原则底线的基础就是我自己永远不会对自己价值不认同 。

那我更高的要求是我自己能够喜爱并且悦纳我依照这个原则去行事的自己 。 那接着这个往下去讲 ， 就是如何选择转介绍人， 给大家提供了一个大原则 ， 就是物以类聚 ， 人以群分 。

还是要回到你是一切的本源 ， 所以你是什么样的人， 你一定会吸引到什么样的人。 我今天要决定了赚干净的钱 ， 那你就不要碰脏的 。

那如果你要短平快 ， 你就要接受背后可能带来的价值损失 。 然后第二个就是筛选大于努力 。 这个是我真的跑下来一个真情实感 ， 就是在过程当中你真的不清楚 ， 就是比如说我们在前面刚刚讲到的哪些人会接触到你的客户 ， 你会梳理出来一个清单的 ， 那你只能一个一个的去试 。

因为很多时候这个转介绍人的意愿度是要大于他实际拥有的资源的 。 有资源的人不会太麻烦 ，其实就可以向你释放转介绍 ， 大前提是他认可你和认可你背后的机构有一个安全垫的一个意识 。

那么第三个点要补充一下， 就是你认为的这个转介绍人他的性格到底是什么样 。 因为这个完全无法通过前期去预判 ， 只能在跑的这个过程当中下笨功夫一个一个去聊 ， 然后去慢慢积累你的画像 。

这是转介绍这边 。

我补充几个点吧 。 你觉得自己是谁 ， 我觉得这个是很重要的 。 所以我内部也会跟大家讲说 ， 就当然你是一个能被人喜欢的人， 这个挺重要的 。

这个是一个性格的东西 ， 它也不是一个短期内或者你加个微信就能体现出来的东西 。 不然的话就还是你得有自己的价值 ， 对吧 ？

比如说我可以讲说我认识所有 AI 行业的人， 那只要你要做 AI， 我可以帮你介绍人， 对吧 ？ 这个是一个它的核心诉求和我的价值 。

我可以说我知道现在所有的 AI 机构在投什么 ， 然后知道所有融资向往的东西 ， 所以他想融资的话我也可以给他讲这些东西 。

然后以及说我可以说我知道现在所有的 AI 媒体 ， 对吧 ？ 所以他但凡想做做 PR 或者做做什么品牌 ，他也都会问我 。

这些就都是我的价值 。 然后大家可以讲的就是机构价值 ， 或者最简单的我总跟大家讲 ， 就是那你至少你约人， 你可以说我可以拉上曲凯一起聊 。

我的价值就是你的价值嘛 ， 就不一定是每个人一上来非要体现自己的价值 ， 对吧 ？ 这个本来也是不现实的 。

我觉得有一个点你刚才讲的很好 ， 就是很多人其实他不太能完全的知道机构有的资源到底有哪些 ，因为大家很多时候只关注到自己的那个点上 。

那很多时候这个东西是一个综合的事情吧 。 然后选择转介绍人， 这个也是很重要一个点 ， 就是我总讲很多事情的结果在开始的时候已经注定了 。

就如果你找的这个介绍人不对 ，他给你介绍的也没什么用 ， 甚至于是反作用 。 比如说现在可能大家不太会遇到 ， 之前是想就是比如说我是 FA， 我通过任何渠道认识的这个创始人， 然后说想 pitch 他 ， 说我们做 FA， 然后他必然的一个流程跟动作就是他会去问他的投资人， 说你觉得这个 FA 怎么样 ， 选他行不行 。

然后这个投资人基本上自己都有认识的熟的 FA，他就会跟你讲说我介绍这个 FA， 你再聊聊看 ， 对吧 ？

其实本身是带有倾向的 。 所以如果是这个流程的话 ， 那你只有找那个投资人介绍这个项目才能成 ，不然的话你找谁都没有用 ， 大概率是这样的 。

所以很多东西在一开始的时候就已经决定了 。 还有个点我觉得你这里梳理的很好 ， 就是做事情是有框架的 ， 对吧 ？

就是你找一个人， 你要想的是说这个人是在哪 ， 然后谁能帮你介绍 ，有什么渠道能帮你介绍 。 但我总提的就是我们同学很多时候他 ， 你比如要找个人， 就是很努力的去找一个人了 ， 就没有一个运营的 sense 嘛 。

你要想说都有哪些渠道 ， 哪些方法能接触到这些人， 我该怎么样去找到这些渠道啊等等。 就它是有一个运营的方法在里面的 ，而不是说我就是纯靠努力和靠运气去要到微信去认识这个人。

好 ， 你继续 。

好 。 然后我们就看方式 。 线上的话基本上就是微信为主嘛 ， 可能有几个共参考 。 首先把废话说好是一项非常牛的技能 。

那我会总结有三项吧 。 一类就是跟他相关的事情第一时间给到他去看嘛 。 然后第二可能去分享他的一个共同点 。

那么第三刷脸肯定是有用的 。 然后你约这个人的次数是你认为他的重要性相关的 。 因为有些人可能就是约不出来 ，但是你不把他当白菜喽 ， 你每次都约一下他 ， 你约十次看看能不能约出来喽 ， 如果他真的很重要的话 。

然后你可以给自己心里设一个 bar， 然后约到什么时候直接放弃掉 。 那么这里面其实我还遇到过一种情况 ， 就是跟我 battle， 就那个逻辑控跟细节控有别于完全断然拒绝 。他可能会用长篇的话语去论证我和我背后机构的不合理 ，以及我在浪费时间 。

但是我最终把它转化为了客户 。 我想告诉大家一点是 ， 最消极的反应一定是不说话 。在这之上任何反应都是你的机会 。在这个机会当中其实就是知己知彼 ， 百战不殆 。他愿意写小作文 ， 哪怕是各种 challenge 你 ，但是其实非常有助于你去了解这个人的性格 。在你这个对话的过程当中， 那非常建议大家去看一本书叫 《 非暴力沟通 》。

如果你能够实现极致的非暴力沟通的话 ， 那你的胜率会更大 。 因为一旦你拿下难沟通的人， 那这个人在你这的锁死的概率会非常之高 ，并且他也会愿意未来向你释放更多的资源 。

这个资源可能是钱 ， 可能是他背后的其他的社会关系 。 因为难搞的人都会知道自己难搞的 ，他们在这个身份和定位上面他们没有蠢的 。

以及你从他跟你逐渐说话的这个语气的变化 ， 你可以去对自己做一个价值的评估 。 比如说从不屑一顾到慢慢的把你看作一个平等的人 ，他有事情可能会找你 ，因为你有一些专业能力或者是个人的关系能够帮他解决 ， 到包括可能把你当做一个朋友 。

那你通过对方的反应 ，其实你可以重新来去定位一下你自己最大的一个价值和长板的 。 那这个其实就是线上的为主 。

那么线下的话怎么能约到人和怎么聊 ， 我可以跟大家分享一个 case， 就是对于那种因为我的行业比较敏感 ， 然后我之前又是媒体和 AWS 出身的 ， 所以我在去做第一重维度 ，而且我们可能很久没有见过的人， 甚至是根本没有见过面的人的这个资源的 touch 的时候 ， 我可能会用一个点就是装熟吧 。

可能先会去看一下他的朋友圈 ， 然后找一下这个共同交集 ，有没有共同点赞的朋友 ， 然后在这个共同点赞的朋友里面 ， 然后再去点个赞 ， 让他知道我不是一个完全陌生的人。

然后可能会用近期比如说他公司的一些讯息啊或者什么呀 ， 然后去让他先建立这样的一个聊天对话 。 那么如果那对我来说就是资产量非常大的 ， 比如说 1 亿美金以上纳斯达克上市的一号位 ， 我会尝试各种方法 ，因为我的驱动力非常的高嘛 ， 对吧 ？

我可能甚至会是知道他的公司在哪 ， 我可能试的时候会给自己留一个时间 ， 会说我现在就在你的这个公司附近 ， 要不要下来喝一杯咖啡 。

如果这个人的价值足够大 ，其实这种方式都是可以尝试的 ，并且就我成功了 。 那成功了后面核心的那个要点就是 ， 首先我主动积极嘛 ， 我有驱动力去做这件事情 。

那么当然也是一个有底线承托的 ，因为转介绍背后也可能会有各种各样的代价 。 那么第二点最重要的就是坚持不要脸 。

嗯 ， 明白 。 补充的一点就是你刚才说说废话这个事情 ， 我觉得就是说废话其实是很难的一个事情 。

对 ， 就是废话其实是分真废话假废话 。 我觉得刚才讲的好多是真废话 ，但真废话其实就是大家确实就你越说别人越懒得理你了 。

所以你看我一般出去聊的话 ， 我还是会有些东西能拉近距离的就讲两句 ， 对吧 ？ 比如说是哪里人， 然后在哪上学 ， 或者他们公司你还认识什么人， 就是快速的让人觉得说你是他自己人。

这个是很重要的一个点 。 以及说真是废话是要稍微有点营养的 。

对 ， 我把这个再拆解一下， 就是我们说的是废话 ，但其实就像曲老师刚刚讲的 ， 说废话的难度是极高的 。

我其实当年花了大概八个多月的时间 ， 我是把我自己压到就是正式的东西是八 ， 然后废话压到二了 。

这跟我的工作性质有关 ， 咱们不需要压自己的本性压这么久哈 。 但是在前期谨慎一点 ， 就是在当你去建立自己的这个的时候 ， 你是可以去降低真废话的度的 。

但当你建立了自己的思维的时候 ，也就是进入到了第二 part 的环节 。

嗯 ， 然后我觉得聊天其实在我这分三类吧 。 就是第一类其实是聊生活 ， 就是闲聊天 ， 对吧 ？ 比如说前两天在深圳 ， 对吧 ？

比如深圳台风 ， 对吧 ？ 你几点到的 ？ 你飞机怎么样 ？ 晚点没有 ， 对吧 ？ 这是一下子拉近生活的 。 然后第二部分的可能对于你的需求来讲是废话 ，但是是对方关注的点 。

对面讲比如他正好刚有小孩了 ， 你看到朋友圈跟他聊他小孩怎么样 ， 然后怎么上学什么这些东西 ， 那些可能是他当下最关注的东西 。

然后你跟他聊 ，他不会觉得是废话 ，他会觉得很有价值 ， 对吧 ？ 但对你来讲可能这个东西不是为你的自己的目标去服务的 。

然后最后的那一部分可能才是是你自己想要的东西 ， 你再去跟他聊的 。 所以比如说一个小时的会 ， 可能前面 50 分钟聊的都跟你今天真正来想聊的东西是不相关的 。

像你刚才提到就是这个圈子 ， 你真的聊这些人没有一个是傻的 ， 对吧 ？ 大家也知道你今天来是干嘛 ，但你一上来就聊那个东西就觉得很突兀 ， 对吧 ？

对 ， 就 who are you？

对 ， 然后所以就是你先聊别的 ， 最后你顺嘴提一下你真的想要的东西 ， 对吧 ？ 那其实就差不多了 。

嗯 ， 然后这里面我补充两个点 ， 就是其实在曲老师现在这个站位 ， 可能聊他所关心的是废话嘛 ，但其实比如说放在咱们吧 ， 这个其实也不是废话 ， 就是也很重要 ，因为它是你达到目标的途径 。

那么只要它是途径 ， 它就肯定不废话 。

对 ， 我补充几个点啊 。 我觉得刚才讲的其实相对的是功利性比较强的去聊个人价值 。其实还有一种方法就是你本身就是一个很有好奇心 、 很爱学的人， 这样的话你所有东西其实都能为你所用 。

就是不管你开什么会还是吃什么饭 ， 你听别人聊的东西 ， 你自己就记下来就学了 。 一个是说你现场可能就记下来了 ， 另外是说你对这个真的感兴趣 ， 你下来还可以基于这个主题你自己再去搜东西 ， 再去学东西 。

那后面你再跟别人聊 ， 可能就能聊到这个点 。 而且大家的关注的点其实同一时间不会有那么多的 ， 可能就那么几个 ， 对吧 ？

比如说 AI， 大家关心的就是比如我随便讲可能出海怎么做之类的 ， 这个是一个点 。 然后就是平台的价值向个人转移呢 ， 就是你因为日常在组织这些活动 ， 那你去听 ， 对吧 ？

就你别最后真的变成一个执行者 ， 这个也是我经常讲的 。 就你别人变成你真的就是组织拉群 、 约时间 、 定地方 ， 你还是要听大家在聊什么 ， 大家当下可能感兴趣的是什么 ， 然后你自己学到哪些东西 ， 或者说正好今天这个人他很懂 A， 然后明天又遇到的人很懂 B，他们两个互相有需要 ， 你就顺手就拉个群 ， 大家就介绍就聊起来了 。

好 ， 这也是一个点 。 然后最后再回到开始补充那个聊天的那一部分的东西 ， 我觉得还是说一下那个真废话假废话的问题 。

就是如果你是聊生活 、 聊闲天 ，其实我觉得大家的忍耐力还是比较低的 ， 可能也就聊个两三分钟就差不多了 ， 对吧 ？

你还继续聊那些东西 ， 聊生活 、 聊闲天 ， 大家就觉得是浪费时间了 。 可能更多的还是要聊对方关注的话题 。

一个小时里面可能比如你就是聊 5 分钟的闲天 ， 然后可能聊比如说 45 分钟是对方关心的问题 ， 最后再留 10 分钟聊你自己关心的问题就差不多了 。

当然如果你关心的问题和对方关心的问题是一样的 ， 你能讨论起来肯定是更好 。 然后这 5 分钟的闲天它也不是一个集中的 ， 对吧 ？

不是说你我今天坐起来就是聊 5 分钟 ， 然后后面就不聊了 。 它更多是一个节奏感 ， 比如说可能中间很认真的聊他的工作 ， 然后聊着聊着我突然可能就冒出来一句说这两年也不太行 ， 那边有各种问题什么的 。

这个可能跟我们要聊的东西都毫无关系 ，但大家就可以一起吐槽两句 ， 然后再继续聊别的啊 ， 就不会让他会觉得很累 ， 说你一直在想要东西 ， 或者我们一直在聊一个很严肃的问题 。

那还是时刻让他觉得说我们就是在聊闲天 。 就它其实有点像那种好的主持人和坏的主持人的区别 ， 就是坏的主持人很大的一个问题就是他特别怕尬 ， 特别怕冷场 ， 所以他什么话都要接 ，但这个就会让人感觉很不舒服 。

那好的主持人就是会在关键的时刻一两句话引导一下话题 ， 就会比较舒服 。

对对 ，其实就是一个节奏感 。

嗯 ， 好 ， 那你继续 。

嗯 ， 然后就是在这个增信跟转化这边 ， 增信这边其实我认为这个是一个持续不断的过程 。 我们刚刚通过这个线索拿到 ， 然后转介绍到建联到约见面这个里面 ，其实方方面面就我们每一个环节都是在增信 。

你所有的对外的这个信息你要明白都是你自己 ， 包括你的微信头像哦 。 当然这个见仁见智啊 ， 只是对我来讲啊 ， 如果你在做的是一件非常正式的工作 ， 你的头像也是在传递你自己 。

那么还是回到那个话题 ， 你要不停的去想你自己是谁 ， 你希望自己是谁 。 如果你的外在的表现跟这些有所相悖的话 ， 你需要去积极调整的 。

好 ， 那说到这就是增信这边这四个点是我认为最最最最最重要的 。 第一个点应该是真诚是必杀技 ，因为 95% 以上我的日常都是向上社交 。

那在这里面真诚和谦逊是非常重要的一个点 。 如果没有这个点 ， 这段关系就不可能开展 。 不要想着在比你拿到更大结果的人面前去秀自己的小聪明 ， 或者是秀自己的智商 ， 或者怎么这样 ， 那是一种非常蠢的行为 。

第二个点 ， 首先他看到你至少是一个真诚的人 ，他才愿意跟你沟通 ， 才是一个价值互换 。 因为价值就只有两类 ， 就是经济价值和情绪价值 。

我可以拆解一下啊 ， 经济价值就像比如说举例子了 ， 那一个人脉它是经济价值 ， 对吧 ？ 那你帮他解决了一个专业的问题是经济价值 。

那这些价值互换的前提就是你要不断的去观察跟识别他真正需求是什么 。 所以这个良宁的真需求我也推荐大家去好好的看一下 。

那么另外一个就是情绪价值 ， 情绪价值也非常的重要 。 你怎么样做一个 likable person？ 除了你的天性之外， 有没有哪一些策略是可以去帮你至少达到这个及格分以上的 ？

假设你就是一个非常专业型的人， 你不擅长提供情绪价值 ， 那你可能是不是有办法通过就我说的那本书 《 非暴力沟通 》 的模板来去硬性的训练一下自己讲话的方式呢 ？

这个如果说实际上去拆解的话 ，是因为我能够可能比别人更高明的去感觉到他的情绪的一个变动 ， 然后去找他的注意力所在的点 。

然后第二个点的话就是 ， 那我也知道我通过对他这个人的判断 ，不管是直觉也好还是敏感也好 ， 我会去非常快速的去调整我的一个行为 ，以及在重要的一些节点上面 ， 包括平常的过程当中时时留心 ，并且给他正反馈 。

本质上我觉得增信无非就是这几种 ， 再加一个长期主义吧 。 如果你做的是一件长期主义的事 ， 那就没办法 ， 你就你给自己定的是一个什么样的人设 ， 那你就得坚持下去 ，不然的话信用就没有了 。

我做这个行业 ， 我天天都会问我自己两个问题 ： 第一 ， 什么是信任 ？ 第二 ， 别人为什么要信任我 ？

我觉得这大家也可以问一下自己 。

增信我再补充几个点吧 ， 就是我经常讲的 ，其实绝大多数人， 尤其是那些比较厉害的人 ，他其实是理性判断感性决策 。

因为人和人之间其实你就发现他聊的人没有什么本质区别 。 比如说像 Angie 这边 ， 我相信那些有钱人每天一堆人找他 ， 这样让他用他的钱做各种事情 ， 然后你可以给他掰碎了揉开了讲说我比别人强在哪 ， 我这个好在哪 ，但对他来讲可能他就不 care 了 ， 对吧 ？

比如说他真的是 1 美金 ， 你比别人强太多 ， 你给他多赚 100 万美金可能重要 。

重要 。

嗯 ， 对 ， 就是极少数情况之下你是有别人没有的东西 ， 对吧 ？ 你有什么内幕消息 ， 还是比如说这个生意就是必须要政府的这张牌照 ， 那但绝大多数情况不是这种情况 。

所以其实最终你可以跟他讲各种道理 ， 跟他决策的时候就是个感性的决策 ，他就觉得说我挺喜欢你这个人的 ， 我跟你合作很舒服 ， 对吧 ？

这个钱反正大家谁赚都是赚 ， 或者说对我这边没有本质的区别 ， 那我就让你赚就好了 。 还有一个点我觉得 Angie 刚才讲的很好 ， 就是你说你自己的特长是感知别人情绪嘛 ， 我觉得这个也是很重要 。

因为你会发现那些做的很成功的人 ，其实他还是有很强的不安全感的 ， 就是说他的情绪还是会有变动的 。

所以你给他提供情绪价值不是一时的情绪价值 ， 它是一个长期的一个情绪价值 。 然后它也有点像产品设计里面也有一个很重要的概念 ， 叫动线设计 。

就是这个用户他可能在从 0 到 1 整个完成你这个产品流程 ，不管是你说我要做 IFA 从 pitch 到最后卖出去 ， 还是说这个产品真的你从登录到最后实现它的某个点 ，其实它是有一个整个的动线的设计的 。

然后这个动线里面可能有 100 步 ，但其中只有那么几个核心的关键点是让他能特别感知到这个情绪价值的 。

所以这个点就很重要 。 比如说包括做活动 ， 就我之前提过你是不是下楼去接了他 ， 或者走的时候把他送走了 ， 或者他讲完给他了一个小礼物 。

就这种其实可能是很小的细节 ， 就是在一些关键节点上去持续的给他提供情绪价值 。 而这个持续的情绪价值还不是说一生不变的去持续提供 ，是就是在你能感知到他的情绪上有哪些变动的时候去在那个关键节点给他提供 。

嗯 ， 好 ， 那其实到转化这一步 ， 真正的转化成功都在前面的细节里面去铺垫的 。 如果我去讲核心的话 ，close the deal 其实只需要两个部分 ， 任何一个部分到顶了都可以成交 。

大部分的情况下是这两个部分的相结合 ， 一个是挖掘需求及需求匹配 ， 你真的向他进行了非常好的一个价值呈现 ，并且你这个呈现的价值就是能够解决他的这个需求的点 ， 那么成交帮他解决问题 。

第二个点就是信任度到位 。 如果我们再翻译一下 ，也可以理解为关系到位 。他们俩的真的在你实际做 BD 或者 Sales 角色里面其实是没有高低之分的 ， 只是说看你愿意在哪个点上更花功夫 。

那么对于金融行业 ， 我们这种对于专业要求会比较高的这种点 ， 又是跟钱打交道嘛 。 那比如说只能说 OK， 对于这个人来讲可能你需求挖掘到了 ， 比如说百分之六七十之间的这个时间你可能更容易承担 ，但信任度到位里面即使做得很到 ， 那可能也是百分之三四十 。

我补充一个点 ， 我觉得很重要一个点就是首先你要知道对方需要什么 ， 知道你自己的竞争力是什么 ， 然后不要想着每个客户我都要 。

我这个也是很重要的 。

是的 。

有的地方他 care 的那个点就是你不具备的 。 比如说我们说某个项目他就是应该要融人民币的钱 ， 人民币我们就是不擅长 ， 那你就帮他介绍人民币的 IFA， 让别人去做就好了 。

就不要非要硬撑说人民币我们也可以搞啊 ， 我们也怎么怎么样 ， 对吧 ？ 最后人家都聊下来 ， 肯定他自己心里也是有数的 。

就你只要做自己该做的 ， 能做最好的东西就 OK。

是的 。OK， 那最后就是讲一下这个持续经营跟长期主义吧 。 我认为啊 ， 能持续经营的第一点就还是要回归到你自己 ， 你想要什么 。

我觉得吧 ， 如果你在这个行业里面你不分清楚你想要什么的话 ， 你永远做着做着就会陷入一种虚无 ， 或者是你会陷入一种自我怀疑 ，因为你要去校正你自己的很多天性的行为嘛 。

另一个点我要想说的就是 ，因为我们所在的这个行业非常看重你个人的东西 ， 所以你自己是非常非常珍贵的 。

你一定要爱惜你自己的一个时间和精力 。 所以最后就是我们去做 BD 和 Sales 的三个点 ， 我觉得可能是一直一直我们需要去思考的问题 ， 就回归了所有的本源 ， 就是第一你是谁 ， 第二你想要什么 ， 第三你愿意付出的代价是什么 。

那么这三点其实会驱动你做之后所有的战略 、 行动的策略 、 方法论 ， 然后你愿意去做的调整 ，以及你愿意牺牲的东西 ， 包括你娱乐的时间 、 跟家人在一起的时间 ， 还有其他的东西 ， 然后你的底线是什么 。

那我觉得你想清楚这个 ， 任何一段健康的长期主义的事情才能让你可持续的发展下去 。 最后呢 ，其实我最近反复看的一本书是苏世民的 《 我的经验与教训 》。

我对他的东西就非常的有体感的一点 ，他就说毕业的时候面试官有问他说想成为什么样的人 ，他的答案是我想成为一个像电话交换机一样的人， 从无数的电话线路中收集信息 ， 对信息进行分类 ， 然后将它们传送给世界 。

然后我就想到了我自己 ， 我自己在刚上大学的时候 ， 我其实是英语专业的 ， 没有金融背景 ， 后面的专业知识也都是我自己去积累的 。

但是我想到了就是那个刚上大学的我 ， 就大家当时都会有一个就是你的梦想是什么 ， 就是大家都会乱填的那种嘛 。

但是我记得我当时很认真的写了一下， 就是我想成为中外交流的桥梁吧 。 嗯 ， 那我就觉得说好 ， 我现在在做的事情跟 10 年前我的初心是完全一致的 ， 那我就可以实现长期主义 ， 我就可以持续经营 ， 然后我就可以 connecting the dots。

我不自我怀疑 ， 我越喜欢我自己这件事 ， 它就能持续的做下去 ，并且拿到大结果 。

谢谢 。 然后我也补充一个点 ， 我觉得就是知道自己想要什么是很重要的 。 然后因为有一个点就是 ， 你只有很明确知道自己想要什么的时候 ， 别人才会帮你 ， 或者别人才知道怎么帮你 。

但这个可能跟每个人性格有关系啊 。 就是比如说我今天拿到一个周杰伦的签名 ，他有两种选择 ， 一种选择是我可以给一个我知道的特别喜欢周杰伦的一个人， 我送给他可能这是他人生的一个华点 。

然后另外选择是我可以送给我最亲近的人， 对吧 ？ 我可以送给我妈 ，但我知道这个东西我妈完全不 care。

那这个时候我就会送给那个跟我可能毫无关系 ， 我对他也毫无诉求 ，但是我给了他会非常开心那个人。

就是只有当你自己特别知道自己想要什么的时候 ， 然后你才能把这东西传递出去 ， 然后别人才知道你要什么 ，他才能知道在什么点上能怎么帮到你 。

然后结尾升华一下 ，因为我们今天的同学有的他可能也不是做 IFA 的 ， 对吧 ？ 可能日常也没遇到那么多需要 BD 的问题 ，但所有的行业往上做都会发现它本质上就是 BD。

就你越往上做职级越高 ， 你就发现这个世界本身就是一个大的 Sales， 甚至于说你哪怕没有那么 high level， 每个人在日常生活当中 ，因为你要跟人打交道 ， 你就是一个 Sales。

你要把自己想要的东西传递出去 ， 你要去满足别人的需求 ， 然后交换价值啊等等。 所以对每个人来讲其实是一样的 。

然后今天在讲成熟 ， 我觉得成熟是什么很重要的点 ， 就是知道自己要什么 ，也知道别人要什么 。 就你知道自己要什么 ， 你的所有的行为和所有的你的关注点啊等等 ， 这个才会一致 ， 才能往那个方向去走 。

不然你就是很散的一盘 ， 然后知道别人要什么 ， 你才能跟别人更好的交流 ， 然后你才不会浪费彼此的时间 。

就很多时候大家基本上绝大多数人， 我觉得这个是没毛病的 ，但绝大多数人都是既不知道自己想要什么 ，也不知道别人想要什么 ， 然后最后就变成就有会大妈聊天 ， 大家一起坐在那聊一天都很开心 ， 回去啥都也没有 。

或者说当别人知道自己想要什么 ， 你不知道别人想要什么的时候 ， 你聊完别人会觉得这个人他不成熟 ， 或者说说俗话就是这个人可能心里没点数 ， 对吧 ？

就是你找我聊半天浪费我时间 ， 然后最后也没聊出来啥 。 所以就是知道自己想要什么 ， 知道别人想要什么是特别关键的一件事情嘛 。

如果你这两点你都想的很清楚了 ， 你自然就知道要怎么匹配这个价值 ， 对吧 ？ 你能知道你想要什么 ， 你能知道你能提供什么 ， 你知道别人想要什么 ， 知道别人提供什么 ， 然后才能匹配起来 。

不然好多时候 ， 比如说我会看不管是之前我们自己还是包括别人的公司 ， 我会看他们比如两边在谈合作 ， 那最后我看就知道他们合作谈不成的 。

就是因为两边想要的东西和能给的东西都是不匹配的 ，但他们自己可能不知道 ，他们自己会拖延很长时间这一件事情 ， 然后不容聊 。

最后可能就是到老板那一句话就毙掉了 ，因为从开头就注定了这个事不是能匹配上， 或者不是双方想要的事情 。

是的 。

OK， 我们今天讲的大多其实是数的层面的东西 ， 讲很多如何从下向上沟通 ， 我们讲很多方法 ，但最终这个 BD 很多人是吃青春饭的 ， 对吧 ？

我相信 Angie 今天讲这套东西到 5 年后可能还能用 ，10 年后基本就都用不了了 。 包括像我自己也是一样 ， 包括像我们做媒体 ， 你说我 10 年前我可以熬夜去发一个什么新闻去追热点 ，但这个东西永远都有新的人出来 ， 就永远都有新的更拼的人， 比你的 BD 能力更强 ， 比你更愿意去做 sourcing。

所以最后你在数的层面的过程当中， 你还是要积累自己的东西 。 你最后其实核心还是做到说你现在有能力自下而上去沟通去社交 ， 那最终你自己要往上走 ， 对吧 ？

你不可能一辈子都是去自下而上去做这件事情嘛 。 我就是用这个来收尾吧 。 好 ， 那就感谢 Angie 的时间 。

嗯 ， 好 ， 拜拜

。