开场0:00
There's something there.
好 ， 我们今天很高兴请到的在高途负责 AI 提效的封诚 。
嗨 ， 大家好 ， 我是封诚 。 我现在在高途做 AI 和教育的一些探索 ， 之前是移动互联网的连续创业者 。
然后你现在其实主要负责的就两块东西 ： 一块是跟传统业务的结合的降本增效 ， 另外一块就是在探索一些更 AI 原生的一些产品形态 。
对 ， 一个更确定性一些 ， 一个相对更探索性一些 。
那你在高途是一共做了大概两年时间吗 ？
还不到 ， 我现在进去 18 个月吧 ， 大概 。
然后你进去就是在做 AI 相关的事情 ？
是的 ， 我就是因为 AI 才去的高途 。
18 个月前就是 AI 刚火起来的时候 。 我觉得你这个选择也挺有意思的 ， 尤其是在当下这个市场 ， 很多连续创业者或者想创业的人 ，他其实大家也都会纠结于各种选择 。
我们也认识很多大厂里的这些高管 ，他可能也会考虑创业 ，但是也觉得没什么机会 。 以你的背景来讲 ， 你当时是怎么做出这个选择 ？
因为你本来也不是教育行业 。
反正我之前因为有过好几次创业经历 ， 创业在我看来反而是一个非常 normal 的一个选项 。
OK。
第二呢 ， 我之前有过三次创业经历 ， 分别有不同的结果 ， 所以让我感觉到 timing 是非常非常关键的 。
那在去年年初的这个时间点呢 ， 我当时对 AI 的理解就是它是一个可复制的 、 个性化的自理服务 ， 再加个限定词 ： 当下的国内的大家愿意为之付费的个性化的自理服务都有哪些 ？
于是你就可以列出来了 。 教育无疑是其中之一 。 事实证明我觉得选择也很对 ， 高途也是一个有一定体量的公司 ， 然后我在里面可以看到非常落地的应用场景 ， 然后积累大量的 knowhow， 这个确实也达到我想的目的 。
提效三块1:56
是 ， 所以你在高途待了大概一年半以后， 你对于做教育 ， 包括 AI 在传统业务里面落地等等 ，有什么一些不同的心得体会吗 ？
实际上现在你们用 AI 去提效也好 ， 怎么样也好的 ， 这个整个的过程是怎么样的 ？ 最后什么有效 ， 什么没有效 ？
我们以教育行业为例的话 ， 它有三块 ： 第一块是最前端的获客 ， 我直播也好 ， 我去投放也好 ， 然后各种各样渠道获得用户 ； 第二就是转化端 ， 转化端可能纯互联网产品增长和转化就连在一块了 。
那在教育行业的转化就特指从获得一个线索到低价 ， 最终到正价的这个过程 ， 这需要大量的人员 ； 然后最后一个就是服务的交付 ， 比如说有老师给他上课 ，有二讲给他提供辅导 ， 这是三大块 。
那么其实三块 AI 都在里面是可以做的 ， 我们也都尝试过 。 首先先说服务 ： 老师上课 ， 然后二讲去进行辅导 ， 这是现在的双师大班课的主流模式 。
二讲就是我们常说辅导老师 。 这个过程中 AI 能做的事很多 ， 比如说什么作业批改啦 、 课件生成啦 ， 比如说原来二讲每天要花 6 个小时去服务 200 个学生 ， 那么我们现在把它的这个时间缩短了 ， 可以服务更多人了 。
这个价值如何衡量呢 ？ 可能待办量会提高一点点 ，但这个价值其实在整个你把经营成本视力为 100%， 它的成本占比没那么高 。
所以这里面总结来看有两块问题 ： 就服务端的交付呢 ， 我们只从提效角度来说 ， 它是可以提效 ，但是它价值难以衡量 。
一些可衡量的价值就以刚才说的时间缩短 、 节约人工来说 ， 它的价值量也很有限 。 当然我们可以后面可以再提 ， 就是如果你换一个思维 ， 用 AI 去直接提供教学服务 ， 那是一个全新要探索的事情了 。
就是服务这块呢 ， 你要更彻底的颠覆 ， 可能才会有更大的价值 。
对 ， 你要把它掀了 。
对 ，但这个短期内难以达到 。 短期内能做到的事呢 ， 它的那个价值提升不明显 。
对 ，不明显 。 那获客这一端 ，其实我们也花了很多的时间 。 坦率说其实是有一些成果的 ，而且还蛮可观的 。
但是获客这个事 ， 三个月前那个能时长几百万的事 ， 三个月之后你可能就用不了了 。 因为本质上流量不在你这 ， 流量是在外部 ， 对吧 ？
你可以做一些方法 ，但是你想要取得好的效果的那些我们尝试过的方法 ， 它没有办法让我们有信心 。 它是一个范式 ， 可以用下去 ， 且别人无法模仿 。
我举两个更具体的例子 ， 你可以感受到 。 先说第一个例子 ， 就是大家前段时间应该看到有人发功能讨论说小红书被 AI 内容淹没了 。
因为大家现在逻辑怎么都是工业化生产内容 ， 踩热点 、 抄袭 、 洗稿 ， 对吧 ？ 然后逃过平台的审核 ， 所有人都在做这个事 。
还有什么小红书截流 、 评论截流 ， 这套东西你找一个点 ， 你切进去做 ， 没有问题 。 但第一 ， 你本质上在对抗平台 ； 第二 ， 这个套路其实没有任何的壁垒 ， 你能做人家也能做 。
而获客这件事 ， 本质上是你和别人竞争嘛 。 就我今天发现这个地方 ， 哎 ，有个流量洼地 ， 我用了一个巧妙的方法 ， 从里面低成本的获得一波流量 ，但是这个秘密根本是守不住的 。
隔壁那个竞争者 ， 哎 ， 还能这么搞 ， 马上就跟我一样了 。 所以这就会造成我三个月前 ， 哎 ， 这个方法获客成本降低很多 ， 三个月之后马上就失效了 。
对 ， 我理解你的意思 。 就大家反正最后卷到最后是没区别的 ， 对吧 ？ 但有没有可能利用 AI， 你永远让它自动卷出来最新的东西 ？
比如现在有人讲说 ， 我用 AI 去帮我第一时间看到热点话题 ， 对吧 ？ 哪个东西突然再起来 ， 就更持续的去卷赢这个事情 ， 这个成立吗 ？
我觉得不成立 。 刚才说的功能我们就做了 ， 我们就做了一个这个某书 ， 它第一时间在一个帖子发出来之后， 可能夸张点 ，30 分钟之内 ， 如果我们发现有异动 ，因为推荐算法的逻辑 ， 它是流量池分阶梯的 ， 所以它先是给你小流量测嘛 。
所以像我们这种技术背景 ， 我们是能够很敏感的 ， 大概知道哦 ， 这个帖子要火了 ， 说明这个内容用户喜欢嘛 ， 于是我们马上就抄嘛 。
但我不觉得这个事有什么很大的惊人量 。 因为我上次去了一个地方 ， 很震撼 ， 就是一个东北的一个城市 ，他们就在小红书上偷流量偷得非常好 。他雇了 300 个人肉干这个事 ， 刷 。
为什么他能人肉干 ？ 因为那个当地工资只要 3,000 块钱 ，他从早刷到晚 。 所以我就在想 ，是我能发现的比他快 ， 我能跑得比他快 ， 可是 ， 对吧 ？
这个事第一人家也能干 ， 第二人家就算现在没法像你这样干 ， 对吧 ？ 这个服务器自动刷 ， 爬虫自动刷 ， 人家雇人干也能把这些事干了 。
我还在想 ， 这些人挺好的 ， 每天拿工资就刷小红书 。
他们工作很辛苦 ，他们一个人要拿五六个手机 ， 然后提成制 。
刷兔子 。
对对对 ，是的是的 。
反正你的意思就是获得线索这一块 。
对 ， 获得线索就增长这一块 。
就你觉得这一整块是没有太多机会的 ？
我觉得小机会有 ， 可能每个团队选择不一样嘛 。 或者这么说 ， 我们其实在没有找到这个转化这一端 ， 我们主要就是做增长 。
因为增长比起服务 ， 它的优势是什么 ？ 它的效果非常好衡量 。 你比如说原来一个获客的成本是 120， 你变成了 80， 那你每来一个用户不就省了 10 块钱吗 ？
这所有的部门都会认你这个产出的 ， 哪怕你创业也是一样嘛 ， 你相当于获得成本优势嘛 。 但是我们会觉得转化更好一点 。
转化提效6:38
比如说私域 ， 私域过去的绝大部分转化是群转化 ， 就放在一个群里 ， 然后群里有各种剧本 ， 基本大家都是这么玩的 ， 然后搞一堆人帮你把这个用户给转化了 。
但是你没有办法服务里面个性化的用户 ，而且现在群被折叠的也很厉害 。 最好的转化是什么 ？ 就本人跟你聊 。
所以你看我们做私董会这种相对高客单价的 ， 就得本人去跟他聊 。 但是肯定不是每个行业可以像私董会这么去搞的嘛 ， 然后你指望他们去跟每个潜在的客户一对一的个性化的像真的聊天 ， 这个很困难 。
但我们都知道 ， 只要能聊上， 这个转化率会蹭蹭蹭往上提 。
哎 ，但如果这样的话 ， 那以中国企业的这个风格 ， 那不就是雇一堆人， 雇个几万人 、 十万人就去聊呗 ？
哎 ， 核心是比如说你 ， 你的助手能像你聊的这样吗 ？ 那这难就难在这呀 ， 对吧 ？ 国内有很多这样的这个 ， 包括知识社群是这样的嘛 ，他也会请他的助手去聊 ，但其实你会发现没 ， 大家还是想跟那个人聊嘛 。
当然我们所处的行业不一定需要这么强的 IP 属性 ，但其实也是有的 。 你像教育行业非常核心的一点就是老师 ， 如果能让发一个这老师自己的这个视频出去啊 ， 用他的语音给你做一个问候啊 ，而且聊的内容确实你听的就是个性化的 ， 那转化率一定会有很大的提升 。
然后包括家长 ， 你像上个月他跟你说他孩子怎么怎么样 ， 这个时候如果呢 ， 哎 ， 这个刘妈妈 ， 你上个月你说你的孩子多少多少分 ， 最近几个月他看了什么呀 ， 然后他跟你说说 ， 你真的能跟他对话 ， 这点很重要 。
像转化这个环节 ，因为你的流量已经获取了嘛 ， 转化供应都是你的嘛 ， 所以它对我们来说是一个全部可控的环节 ， 只要你把效率提高到原来一倍 ， 这个事不会说三个月之后你就不提高了 ， 六个月之后不提高了 ，不会 。
它会持续的给这家企业这个组织带来高转化率的这个优势 。 当然这个从更长远看 ， 它也是个有限战争 ，因为对方也许会学会 ，但它会比那个好 。
对 ，但我觉得尤其对于教育公司来讲 ， 像你刚才提的 ， 你们现在线索量其实是非常大的 。
是的 。
对吧 ？ 就是你是不愁线索量的 ， 你愁的是转化 。
我们肯定愁线索量 ， 就所有的这个公司都愁获客 。 但是我想表达的意思就是 ， 获客是很好 ， 如果你能把获客成本降低一倍 ， 哇 ， 那就是又是巨大的这个价值了 。
只是找到持续能降低获客成本一倍的方法 ， 目前我没有找到 。 因为本质上你是在别人的地盘里去宣传 。
就是你说的获客 ，在这个 case 里特指的是获得线索 。
对 ， 获得线索 。
OK。
就像如果拿 APP 举例 ， 就获得下载量 ， 获得激活这样的一个量 。 但是激活的用户 ，他不一定会成为你的注册用户嘛 ，不一定会成为你的 VIP 用户 ，不会给你付费嘛 。
而转化就是把一个激活的用户转化成你的 VIP 年费用户 。 你像拿教育行业来说 ，他会先进一个低价课 、 试听课环节 ， 低价课再往正价课 。
这个过程中需要大量的销售人员去回答他的问题 ，有话术也好 ， 专业问题也好 。 它就存在刚才说的问题 ： 不够快 ，不够专业 。
多数人上岗也不会经过太长的培训 ， 只有极少部分是这种相对专业的顾问 。其实在像这样的行业的话 ， 它的销售成本是它的核心成本 ， 市场费用是它的核心费用的话 ，其实你首先要把这个线索转正价的这个比例要提高 。
比如说我给你签个线索 ， 你用人干 ， 哎 ， 比如说能成 300 单 ， 这是 30%， 对吧 ？ 那你如果能 AI 把这个成单率如果高一倍的话 ， 那你营收直接就涨一倍了 。
但是如果你只是减掉人效 、 薪资 、 节约了 50 分钟成本 。
就这个是大家一直在讲的 ， 就 ToB 企业其实就是要增效 ， 对吧 ？ 它其实对降本没有那么大的需求 。
甚至于我觉得你 ROI 高了 ， 它可能还要再招人。
对 。
我们举个最粗浅的例子 ， 比如说餐厅有服务员 ， 你有 5 个服务员 ， 对吧 ？ 你现在变成 2 个 ，但是它不会使得你餐厅的经营情况有个本质的变化嘛 ，因为你餐厅的核心成本它不是人力成本 。
然后当然如果更极致点 ， 你会关心叫单效 ， 每一个线索最终能产生多少的 GMV。 这个的话我们基本能做到 3-4 倍 ， 原来这样 。
你说原来是指的用人力 。
对 ， 用过去的解决方案 。
最终做到 3-4 倍 。
对对对 ， 那很夸张 。
当然我们是小范围的 ， 如果全量再铺开的话 ， 肯定要具体场景具体说啊 。 因为我们现在坦率说尝试的还比较初级 ， 比如说拿线索转正价率来看的话 ， 就转化率来看的话 ， 我觉得提高一倍应该是非常保守的一个判断 。
所以在转化里 ， 你们现在实际是都怎么用 AI？
比如像私域啊 ， 私域都很多用户线索其实是沉寂在那的 。 你如果去跟他聊天 ， 如果你有好的对话能力 ， 对吧 ？
他就可以从里面其实可以转化出很多的这个正价的用户的 。 我举个例子 ， 咱都用直播间 ， 对吧 ？
你看直播间的这个基本上就是服务 ， 搒一 、 搒二 、 搒三嘛 ， 对吧 ？ 但它其实也有搒 50、 搒 100。 如果这个主播本人去跟搒 50 到搒 100 的人， 每个礼拜给他发一条个性化的 ， 比如说视频或者语音 ， 这搒 50 到搒 100 的人是不是会回来玩 ， 会付费呢 ？
肯定有会带来这个效果的 。
对 ， 我看那个比较努力的主播 ， 就是进来一个人就打招呼嘛 ， 对吧 ？ 有的不努力的或者大主播他就不理 。
对对对 ， 就这一个道理 。
所以人是没有办法 cover 的 。 你像其实我们看到各个行业都这样 ， 可以说从 AI 的视角来看 ， 就一半以上的线索都是无人响应的 ， 剩下的被响应的线索大部分响应的也不及时， 然后质量也很低 。
这就是现况 。 那比如说这个场景里面 ， 你们怎么用 AI 来解决 ？
好 ， 响应不及时很好理解 ， 对吧 ？ 你就可以作为一个客服 ，但这客服后面你得接模型 ， 然后接你自己去 ，不管是微调的还是挂了你知识库的 。
但更重要的还是去设计好一套 SOP， 就是你要把它流程进行约束 。 因为你是一个有封闭目标的做转化的 ， 对吧 ？
而且你其实过去有很多的经验 ， 顾客问这个大概想了解啥 ， 优秀的销售人员他的大脑就这个模型 ，他自己就在总结所谓的套路嘛 ， 对吧 ？
所以这个套路是一个非常重要的资产 ，而且它会不断变化 。 你要把这个东西变成 AI 可使用的 ， 同时再补充我们大家都熟悉的知识库啊 ， 这些东西 ， 然后针对你的语境 ， 比如说语气啊 、 情感要做些微调 ， 对吧 ？
其实只要能把这几个事做到 ， 然后不断有数据反馈 ， 这种数据反馈都很快的 ， 最多一个礼拜 ， 对吧 ？
然后设置好一些指标 ， 然后持续迭代 。 当然它每个领域会细分啊 ， 比如说问语文的跟数学的不一样 ， 我们基本上每一两个月就能看到很明显的它会有改进 ， 然后再把刚才这个飞轮嘛 ， 把它跑起来 ，有专门的人去盯 ， 优化 SOP， 然后会有对照组做做转化率的对比 ， 然后抽一些案例出来 ， 然后能去观察一下这个对话过程 。
哎 ，但我听你这么讲 ， 你是不是就现在的组织结构里面 ， 要把 AI 用起来 ， 就要新增很多职能线的人 ？
招人12:43
哦 ， 这个是一个非常有挑战的问题 。 逻辑上是这样的 ，但这样的人凤毛麟角 。 就他既有传统行业的 knowhow，他又愿意学习 AI， 至少他有计算机的 AI 的思维方式 ，他知道怎么把原来能放在脑子里那些那些语言转化成 AI 可使用的这些东西 ，并且建立流程 ， 还能够领导团队 。
这样的人真的凤毛麟角 。 我们曾经是这么想的 ， 大概很快就放弃了 。 我们更加倾向于找一些本身是相对来说工龄做经验不会特别长 ，但他学习能力很强的技术背景 ，但是要有业务 sense 的人去跟他们访谈 ， 去观察他们工作 ，他们再提出来 ， 那我们再放进去 。
所以指望原来就懂 knowhow 的人去学 AI 是难的 。 指望那些学习能力比较强的 ， 就是 AI 背景的人去学业务 ， 可能我觉得现在会更务实一点 。
明白 。 那我们还是在举两个具体例子 ， 说你这个事到底是怎么样的一个技术结构 ， 然后怎么样做的 。
我们就拿转化场景外来说里面的关键啊 。 就转化场景里 ， 比如说私域里面有大量的用户会跟你聊天 ，其实第一点是要判断出他是不是今天就想来报课 。
这个意图识别是第一个难的事 ， 意图识别做得好 ， 你就能够先把这种高意向的用户给筛选出来 ， 走高意向 ， 当下成交的那一套 SOP。
而低意向的你就不用了 ， 你就回答问题 ， 保温就可以了 。 这就是第一个环节 。 而做到意图的识别 ， 确实需要使用大量过去的人的经验和历史的对话数据 ， 才能够在短短的聊几句话下就能判断出这哥们今天是来买课的 ， 今天还是只是来看看的 。
这个好的销售其实聊两句就知道 。
哎 ， 对 ， 你 get 我的意思了 。
你现在是能把它转成一个用 AI 去判断识别 ， 所以具体呢 ， 这个产品是怎么落地 ， 怎么技术上怎么做 。
这种对话能力和这种意图识别呢 ， 你可以用在多块 。 最常见的一块 ， 比如说企业微信 ， 会有用户去跟企业微信聊天的 。
第一步我们只判断意图的 ， 然后发现这个意图 ， 后面再去走哪个流程 ， 那再有自己的一个垂直领域的一个更小一个小模型去干这个事情 。
根据你的这个情况 ， 我马上就会给你推一节课 ， 比如三天之后我们有个谁谁谁老师正要上一个私定课 ， 我免费给你邀请了一个 ， 原价多少多少 ， 可以请你来听 ， 对吧 ？
你只要留下手机号 ， 我们后面就有专门老师给你去对接 。 第二个 agent 的任务完成了 ， 完成报课环节 。
然后第三个 agent 出来就是只干一件事情 ， 就是提醒你来上课 。 如果你不来上课 ，他会来催你 。 如果你在上课过程中有各种各样问题 ，他会回答你 ，他会来问你听完课反馈怎么样 。
但最后这个流程还没有走完 ， 最终还会有个人来接 ， 就是我们的金牌销售 。 我们会给他输出一个你的报告 ， 从他来店里到最后他上完这个课全程怎么样 。
因为前面的对话不是你完成的嘛 ， 你肯定要知道他的情况 。 你会看到一个人哦 ，他星期三过来 ， 然后他之前来我们听过 3 次私定课 ， 这次他有很明显的报课意向 ，他有可能报三科 ， 等等等等。
你就会拿这个再跟他打电话跟他聊 ， 这时候成交率就会非常非常的高 。 而刚才说的每个环节就对应一个 agent。
所以直到最后一个环节才是人。
是的 ，他客单价比较高嘛 ， 还是最后我们觉得还是用人， 转化率会更高一些 。
然后这个基本上已经跑通了 。
对 ， 这基本跑通了 。
哎 ，但是这过程当中， 不管是家长还是谁吧 ， 反正他如果跟那个 agent 聊天 ，他可能会聊各种你们没预料到的场景嘛 。
没错 。
对吧 ？ 那这种情况之下， 现在 AI 到底处理的怎么样呢 ？
你说的很对 。 就我们观察来看 ， 首先它是可以拽回来的 。
就是剧本嘛 。
对对 ， 你把它拽回来 ，他也不会觉得突兀 。 所以你本质上就是封闭场景 。 然后第二点是什么呢 ？
它不会对你有那么高的期待的 ，因为别的更差 。 就不要去想象人服的会多好 。
他是知道这个就是 AI。
他其实不知道 。 我们最早会这么做 ， 我们实际在执行中会先用人看着他干 ，其实跟咱开自动驾驶是一样的 ， 发现没有 ？
感觉没问题 ，他会放心再交给他去开 。
所以你们现在试起来就确实已经效果非常好了 。
我应该说我超过我的预期 。 而他之所以超过我的预期 ， 我个人认为主要的原因还是因为原来效率太低了 。
你效率提高的主要就是转化率提高了 。
有很多的提高 ， 人效也提高了 。 但是我们最关心的是这个转化率的指标 。
转化率提高本质上来讲 ， 就是把最好的一个销售的 SOP 交给了每个人 ，是吧 ？
我觉得还不是 。 我想想要怎么举一个 ， 比如说你是一个卖保险的 ， 你会发现我们会问很多问题 ， 金牌销售得回答我们那些问题 ， 我们最后才会去卖 。
你可以这么理解 ，他先把那些专业问题给你回答到你满意 ， 那个剩下的销售只要签约 ，并且回答跟签约有关的问题就可以了 。
明白 。 就你给每个金牌销售配了一堆助理 。
对对对 ， 我觉得这个比喻会更好 。 对 ， 然后他只能做那个更关键的工作 ， 就跟那个钢铁侠一样嘛 。
哎 ， 你现在这一套流程你是慢慢试出来的 ，有迭代过很多版本吗 ？ 还是怎么样 ？ 就你们之前有正伪过一些 ， 或者踩过一些坑啊什么的 。
低垂17:12
我觉得不大踩过坑 。 如果你换个角度 ， 让我想想这个过程有什么挑战 ， 我觉得最早的挑战还是大家要改变这种从互联网也好 ， 技术也好那种 。
我指的是我们团队啊 ， 就是上来还是喜欢做一些很 fancy 的事情 ， 死于摘低垂的果实 。 就举个例子 ， 你看你用 AI 去跟人聊 ， 你技术人员的背景 ， 第一想的就是怎么聊天能力够强 ， 对话能力够强 。
但其实你换个角度去想 ， 业务视角是先把那些没人理他的人先跟他聊两句话 ，其实你就已经很好了 ， 你就马上能看到结果了 。
但是那些没有被人聊过的人， 你去跟他聊几句话 ， 这件事在纯技术背景的角度就没有任何的技术含量 。
所以这个其实是我觉得最大的一个挑战 。 这些人都是很聪明的 ， 只要他 Ego 小 ， 别整天想着去整活 ， 对吧 ？
他知道了啊 ， 我们就是要提高转化率 ， 我就是要挣钱 ，他马上就能给你想出各种招来的 。
然后还有哪些东西你觉得是现在的 AI 做不到 ，但你们非常想实现的吗 ？
我觉得可能还是多模态的领域吧 ，但是其实现在的技术我就已经觉得足够用了 。
所以你们未来应该是至少未来的一段时间 ， 还是会把精力集中在怎么提高转化率这个事情上 。
没错 ， 包括更多的环节 。 因为每个转化渠道它有很多的量 ， 我们也还只接了一点点流量吧 ， 还谈不上说对整个公司的商业模式有一个数值上明显可见的影响 。
可能那个是我们的目标啊 。
就是我觉得你应该是很快速的定位到了这个关键的一些环节跟问题 ， 对吧 ？ 这个事本身在各个公司里面是一个有门槛的事情吗 ？
经营者18:39
我觉得很有门槛 。
对 ，因为有的人可能他搞半天他就在搞一些看起来有效 ，但实际上可能经济价值或者各方面价值没那么高的事情 ， 对吧 ？
他也是一种 knowhow。
对 ，他是一个视角问题 ， 创业者经营者视角问题 。
哦 ， 就是那个什么创始人模式 。
对对对 。
对 ， 我今天还在跟一个人聊 ，他最近在考虑换工作 ，他说他考虑几种类型 ， 对吧 ？ 比如什么创业公司也好 ， 大公司也好 ，以及我发现其实很多大公司里的人 ，他出来找工作呢 ，他特别想的选择就是在一个大公司里面负责一个新业务 。
但最后我看起来其实大多数这样是没有一个特别好的结果的 。 当然它跟 AI 的这个发展的过程什么的肯定是有关系的 ，但更核心一点我觉得在于说每一个只要是在给人打工 ， 你其实要服务于他的公司的主目标的 。
对公司来讲肯定是收入利润是最核心的主目标 。 如果短期内达不到这个点 ， 可能就会比较难一点 。
对 ， 这个其实如果往更深了说呢 ， 就是有两层吧 。 我觉得第一层是首先很多公司它的战略投入并不坚定的 。
那第二点就是什么呢 ？ 其实很多人会觉得创业跟上班有特别大的本质区别 ，其实我觉得还好啊 。其实你还是要考虑你自己作为一个团队 ， 你是自闭环的嘛 ， 你能挣钱嘛 。
说的更直白点 ， 如果你在公司内部你都没办法赚钱 ， 你出去创业怎么挣钱呢 ？ 所以我会觉得先有低垂的果实给你摘 ， 先有现成场景给你用 ，其实是很幸福的 。
然后在这个基础上， 哎 ， 咱去再做点偏探索类的事 。 我们老说什么日拱一卒嘛 ，其实如果你没有这些东西做支撑 ， 你做不到日拱一卒的 。
确实你应该是见过很多的创业者 ， 你能够感觉到他就是有创业者视角 。 很多有一些人可能他在公司里很成功 ，他要出来创业 ，但他没有那个创业者视角或者经营者视角 。他会面向一大堆的过程数据 ，他不愿意为那个结果数据负责 。
然后他甚至会觉得这些过程数据好了 ， 结果数据自然就好 。他不是像我们一上来就要结果数据 ， 然后结果数据后来反差 ， 然后最后去倒推的 。
我觉得这个是最大的门槛 ， 就是这个 。 实际上这个本质上是你要突破这个舒适区嘛 。 因为很多过程目标实现起来 ， 我可以说更没有难度 。
我总是有办法让你什么 AI 覆盖率到 100% 呀 ，98% 呀 ， 这个没有意义 。 我经常跟他们打一个比方 ， 就是什么呢 ？
就是工业革命蒸汽机发明 ， 还去做了一个传送带给马喂料草 。 很多人去做了一个事 ， 让服务员擦桌子的速度变快了 ，但是这家店的高峰期上菜的服务员的工作量一点没有减少 。
这家餐馆不会因为你给他做了一个擦桌子更快的机器 ， 使得他能服务更多的客人， 产生更多的营业额 。
但这个事有什么建议吗 ？
我觉得上次我看那个稻盛和夫的书 ， 稻盛和夫有些点我还是很认可的 。他里面提到他说他会让他的高管去摆摊 ， 我忘了是在日本哪个城市去摆摊 ， 去卖那个乌冬面 。他里面举个例子 ， 然后就给你发这些钱 ， 让你去卖乌冬面 。
你可以卖贵也可以卖便宜 ， 看你怎么经营 。 当你具体要摆个摊去卖乌冬面的时候 ， 你会想我要选什么人流等等等等。
它是用这个方法去培养他的年轻的这些管理者的经营意识 。
对 ， 我觉得有点像就是还是要接地气 。
对 ， 要居家过日子 。
是 ， 然后就是把流程环节压缩 ， 然后直接对结果负责 。
是 ， 我们为什么还是鼓励创业者如果去创业要自己掏一些钱呢 ？ 那不管多少 ， 对吧 ？ 你花自己钱跟你花从投资人那边钱 ， 你对吧 ？
那个感觉是完全不一样的 。
是是是 ，但以后好以后有都要回购 ， 都直接就必须得当自己的钱 。 然后你在这一整套系统里面 ， 你觉得 AI 到底它最大的提升和作用是什么 ？
就比如说你刚才讲那些流程 ， 理论上来说传统技术里面你也可以用群发加推荐系统啊什么这些去解决一定的 。
不大能 。AI 我理解在里面扮演最核心的就是我们包括之前去校招宣讲的时候说教育和 AI 是天作之合 。
AI价值22:22
因为 AI 的本质在我们看来啊 ， 就是提供了个性化的自立服务 。 很多行业它不需要我们去发明创造什么 ， 它的需求明明白白摆在那 。
就像我刚说的那样的 ， 如果每个进到这个店里的人都可以得到个性化的服务啊 ， 那它就会提高这个店的这个上座率也好或者转化率也好 。
但这里就很重要一点啊 ， 就是因为你现在是在高途内部在做这个事 ， 对吧 ？ 但有很多外部做 SaaS 的人 ，他其实没有这些 knowhow 和认知 ， 对吧 ？
他也不知道内部的流程是怎么样的 ， 更没有办法说我要来协助你来改这个流程啊 。 我不知道你自己的感受是怎么 。
我是这么想的啊 ， 就是如果你服务的是一个通用的品类 ， 举个例子来说你像比如招聘 ， 基本每行每业都需要招聘嘛 ， 然后招聘的环节差不太多 ， 这种其实是适合外部提供的 。
但像内部这个事 ， 比如像每个公司拿教育行业 ， 每个教育公司或者每个业务稍微复杂 ， 它有自己一套流程 。其实从第三方就是去提供它 ， 它是不经济的 。
比如说我专门针对你做了一套 ，其实我没有议价权 ， 对吧 ？ 我做的这种其实也只能卖给你 ，而且你一定会想办法我怎么做一个更好的 。
定制化要不断提需求 ， 对吧 ？ 然后提完了一般发现还用不了 ， 还是在改 。 这个就是为什么国内过去这么多年 ToB 做不好的原因 。
而且每家公司的具体到比如销售环节 、 货物环节 ， 它 SOP 还是会有很大区别的 。 然后产品也会持续的更新 ， 你还得熟悉产品 。
坦率的说 ， 绝大部分传统像教育行业是一个偏传统行业 ， 它连信息化都不见得能够完全完成 。在这个基础上我们去谈这个智能化 ，其实也有点 。
对 ， 这也是我们最近在聊的一个话题 ， 就是数字化信息化 ， 这个就一直没有解决 ， 你就更别提 AI 化了 。
我相信你们也聊了很多外部的这种各种服务商啊 ， 做 SaaS 的呀 ， 对吧 ？ 想要去用 AI 去帮各种企业提效的 ， 你们应该聊了很多吧 ？
这种最后我好奇你们现在实际有在用的吗 ？
我们实际上用的少 。
少是 ？
几乎没有 ， 据我所知 。 但有一些通用的 ， 比如说像一些声音的模型 。
就底层的一些技术 API 会接 ， 对 ，但流程上的这种业务上的就基本上没有 。
对 ， 比如说我们去跟 MiniMax 会去定制它的比较精细化的声音模型啊 ， 我们之前也做了一些数字人的主讲 ， 这种我们其实都是不愿意重复造轮子的 。
如果有第三方好用 ， 我们是倾向于使用第三方的 。 逻辑很简单 ， 人家做一个给很多企业服务嘛 ， 你只是给自己用嘛 。
但是深入到业务 ， 就像你说的核心是 knowhow 这个环节的话 ， 可能我们就只能自己搞了 。 比如说你像我们来了一个客户 ， 该怎么跟他聊天 ？
比如说你判断什么时候该给他推课 ， 比如说邀请他去听什么什么课 ，他后面要跟我们的 CRM 去连接 ， 我们要调出最新的课给他 。
如果要这样去做 ，他的这个摩擦成本 、 沟通成本非常的高 ，而且他说白了他也不经济 ， 对吧 ？ 他作为供给方 ，他做了这种其实只能给我们用 ， 我很难想象他再卖给谁啊 。
我刚才想的那个场景是什么呢 ？ 就是我在想如果你们把所有 knowhow， 对吧 ？ 然后各种数据 ， 然后你们也各种 A/B test 的各种测 ， 最后测完的结果呢 ，是说有这么一套问题和流程 。
那我如果是一家竞品公司 ， 或者说我是一个第三方服务公司 ， 我本来不具备这 knowhow 的 ， 那我就直接去体验一遍 ， 就你怎么问我就把问题全抄起来 ， 那是不是就能很快的去 。
不能 ， 这有两个地方 。 第一 ， 分支太多了啊 ， 你还是很难搞的 。 第二呢 ， 这里绝大部分你还用户的情况不一样嘛 。
我看到一个之前来我这听过私定课的人， 跟刚来的一个人， 我的聊天方法肯定不一样嘛 ， 对吧 ？ 你得到那个策略只是针对你的策略而已 。
所以就是这个复杂度是足够高的 。
这是第一点 。 第二点 ， 真正的壁垒在哪里 ？ 技术含量是非常低的 ，他只是因为大家动手动得快 ， 本质上我们只是把过去大家那些优秀的顾问的经验搬到了 AI 里 。
但是这套方法是不是最好的方法 ， 它是不一定的 。 就好像我们 AlphaGo， 它并不是学会过去的棋谱按棋谱下的 ， 它是自己跟自己下完之后慢慢迭代出一套不属于棋谱里的方法 ，但是它就是胜率高 。
所以你应该是要得到用户的反馈 ， 比如说哎 ， 我这么说他是不是真报课了 ？ 于是你再去修正你的策略 ， 才进入到下一个进化的阶段了 。
对 ， 我觉得这个也是国内之前 SaaS 公司的一个很大的问题 ， 就是核心的数据 、 核心的结果其实发生在平台上 ，他是不知道的 。他不知道最后哪个是有效哪个是无效的 。
对 ， 你没有闭环数据 ， 你怎么去迭代你的能力呢 ？
所以你觉得其他的还有什么 ？ 你看到的一些 AI 加教育的一些机会点啊什么的吗 ？
讲题26:32
我觉得最大的还是真正花时间去消费教育服务产品的这一块 。 我觉得这个才是真正这个让我们觉得兴奋的事情 。
对 ，因为其实你说转化什么这些 ，其实它还是相对一个比较通用的 ， 就它不一定只是教育行业的 。 就真正 AI 加教育应该大家想的还是不管是 AI 应材视教上， 还是说这个老师数字化 AI 上啊什么这些事情上 。
所以你现在有什么答案吗 ？
讲题啊 ， 我们其实从去年聊的时候 ， 我就非常明确要做讲题 ， 讲一道具体的题 。 为什么要做讲题呢 ？
就是首先它的需求是非常确定的 ，在国内和国外都有大几千万甚至过亿的 MAU 月活 。 这个场景有两部分组成 ，不管是孩子不会做作业 ， 报名刷抄作业 ， 还是家长给孩子辅导作业 。
那这也是刚需 。
是刚需 ， 肯定是要答这个题 。
对的 ， 然后这个场景下过去的解决方案 ， 我认为有了 AI 肯定是可以被颠覆的 。 所以你们现在在试 ， 就讲课里面有那些是能讲的一些你们试过的证明或证伪的东西吗 ？
还有蛮多的 。 现在最确定性的就是能做封闭式的讲题 ， 比如说像学习机 、 学练机这些工 ，他们就很需要讲题去让他那个产品的附加值更加的高啊 。
这个是我们觉得就现在此时此刻的技术 ， 没有 O1 之前的技术就已经可以完全做到了 。 当然投入可能会大一点点 ， 所以我你的教学内容配置一个个性化的讲解 ，而且还可以有你很强的个人风格的 ， 这个是非常确定性的 ，而且用户买单 。
这个事可能是一个我觉得是这个产品能不能做成的一个关键 。 首先你要能解一道题才能讲 ， 要做的对嘛 。
我不能讲半天讲一个错误答案 。 所以首先我们需要 AGI 能够有基本的解题能力 。 那 O1 出来很好 ， 你可以看到他高中的题有些能解 ，但是他的成功率还不那么高 。
你像 80%、90% 的正确率 ，他并不是一个令人满意的数字 。他对幻觉容忍度是相对较低的 ，但这个肯定会进步啊 。
这是第一点 。 第二点就是讲解才有价值 。 为什么 ？ 你想你过去解题 ， 买任何一个卷子和教辅书背后都有答案 ， 都有步骤 。
你会觉得那个东西有价值吗 ？ 价值一定是很弱的 。 老师根据你的情况 ， 把你之所以不会的那地方搞懂的这个过程才是值钱的 ， 才是用户觉得有价值的服务 ， 对吧 ？
所以为什么我们说讲是一个比解强大的多得多的一件事情 。 而讲这件事情 ， 它是没有办法靠我们现在常说的这个 self-play 的这个学习去能够去做到的 。
核心逻辑就是它并不是像数学题或者像围棋这样可以每天自己跟自己下， 因为需要真人给你反馈 。 所以它一定是未来一定需要一个大量的用户网络 。
就像我们刚刚说那个销售承不承担的例子一样 ， 你需要知道这样讲懂不懂 ，因为面对一个具体的学生 ，他的水平不一样 ， 讲法一定是不一样的啊 。
你还要知道他过去知识背景 ， 还有他随机在此时此刻互动题的问题 ， 都会作为你非常重要的输入 ， 然后你可以给他不同的讲解啊 。
这是关于这个讲解本身的一些基础的东西 。 第二 ， 我们觉得多模态非常的重要 ， 实时可交互的这种平台非常重要 。
老师角色29:35
你觉得未来 AI 会多大程度的真的取代老师 ？
我觉得 AI 肯定是取代不了老师的 ， 这点我非常的有信心 。 我们只能说 AI 或者用 AI 的人可以取代现在老师日常教学工作中一些相对枯燥的工作 。
你看以前这个老师要带你读书 ， 我们要背课文 ， 还有批改作业 ，但你看现在这个老师应该不用带着你读课文了吧 ？
然后批改作业好像老师也不用自己去干了 ， 对吧 ？ 老师会有更高的这个要求 。 所以老师到底在干嘛 ？
就本质上你把老师从他现在工作中解放出来 ，他自己会探索出哎 ， 这些工作人替我干了 ， 那学生还有些需要东西我去解决他 。
现在也有 AI 在做 ， 帮老师出教案啊 ， 什么做各种这个教材啊 ， 乱七八糟的出题 ， 对吧 ？
前两天不是 Sam Altman 发那个 Intelligence Age 吗 ？ 对吧 ？ 他会说以前的人是点灯人嘛 ， 我们觉得点灯这个工作好像就不重要了 ， 对吧 ？
其实也是一样的 ， 老师的那些工作其实我觉得本来就不重要 。
不 ， 你看你看 ， 从备课到做那个什么 PPT， 到讲题 ， 到出题 ， 到判题 ， 这不就是老现在老师的所有工作吗 ？
对 ，但是这些都不重要 。 你回想想 ， 如果我问你啊 ， 曲凯 ， 你从小到大你觉得对你帮助最大的 ， 你最感谢老师是谁 ？
你可以想想 。
我有答案 ， 对 ， 我觉得这个老师是启发了我的学习兴趣 。
很好 ， 非常好 。 这就是老师真正要干的事情 ， 对吧 ？ 我们常说一个人学成绩不好 ， 大家最容易想的是教他学习方法 ，其实不是的 ，是学习兴趣的激发 。
想想我们学校那些课 ， 有些课就是我们上了觉得没有负担 ， 很开心 ， 对吧 ？ 其实不一定是你成绩最好的课 ，但是一般这样的课你上的成绩也不会太差 ， 激发学习兴趣 。
还有很多是什么 ？ 找到你的学习目标 ， 寻找学习动力 。 我觉得这个是更加稀缺的一件事情 。 而且你看那些世上那些好的成绩好的公立学校 ，他们就是让老师花了更多的时间去帮孩子们去帮他找到学习动力 ， 帮他对学科学习找到兴趣 ， 然后给他一些方法 ， 然后他建立学习的正循环 ，而不是说啊 ， 作业做没做啊 ， 作业交上我给你改 ， 然
后带你备课 。 情感的共振这件事情非常难用 AI 去实现 。
所以总之你现在另外一块在做的就是 AI 讲题相关的方向 。
对 ， 我觉得是的 。
其他的还有什么 AI 跟这些业务什么相关的吗 ？
我倒是觉得这个硬件还是很有机会的 ， 包括硬件和成人的 。
对 ，但我的理解是这一波大家卖硬件就是因为那个不让开班了嘛 ， 所以很多 。
上一波双减的一波是吧 ？
对对对 ， 就因为双减 ， 所以很多去做学习机的嘛 。
我说的还不是学习机那种那种东西 ， 我指的可能偏成人教育啊 ， 职业教育那样那些有硬件的 ，因为这个应该也是大家现在都关注的一些领域啊 。
比如说呢 ？
比如面试啊 ， 比如说你看很多人都会觉得自己表达能力沟通能力有问题 ， 对吧 ？ 演讲一样 ， 讲的也不好 ， 对吧 ？
如果有一个很小的设备让你佩戴在身上， 你可以去捕获你场景下的输入 ， 然后给你一些具体的建议 ， 告诉你下次怎么说 ， 然后甚至有个什么骨传导的 ， 反正之类的通讯设备可以告诉你 ， 哎 ， 你是不是有那个时候忘了说 。
是的 ，但现在反正一堆做眼镜耳机啊 ， 就加 AI 的嘛 。 我觉得你讲的那可能在他们里面用一个软件去实现 ， 肯定需要那个硬件没有错 ，但硬件干硬件事 ， 软件干软件的事啊 。
真实的面试场景下去帮助你 ， 更像是一个你的这个顾问 ， 你的一个提词器 。
明白 。OK， 然后最后一个问题 ， 你对于现在大家还在对这个事感兴趣 ， 还在观望的人有什么建议 ？
建议32:45
有可能是对 AI 加教育感兴趣 ，也有可能就是对 AI 感兴趣 。
我其实很建议创业者 ， 尤其是年轻的创业者 ， 先选一个确定性高的 ，因为首先追求成功率 。 你做成了一个 10 亿美金的公司很丢人吗 ？
一点都不丢人。 没有必要上来就要干一个 100 亿美金的公司 。
做个 1 亿的也可以 。
对 ， 做个 1 亿美金的公司也很好嘛 。
1 亿人民币也可以 。
你的人生不需要只有一段创业嘛 。 所以我觉得教育加 AI 是一个你非常值得关注的 ，有好几个原因啊 。
我们简单来说 ， 第一就是 AI 的技术非常 match 教育行业的核心矛盾 。 第二 ， 教育是现在尤其是国内为数不多的这个消费意愿和 up 值都是在增长的 ，而且是第一名 ， 比起 23 年愿意在教育上花钱的人增加了 ， 然后而且他愿意付的费的钱的总额也增加了 。
哦 ， 真的吗 ？
是的 ， 尽管存在一些人口问题 ，但人口问题是全行业的嘛 。 所以教育行业在消费这一侧 ， 你也不用太用担心 ， 怕他哪天你就不买了 ， 对吧 ？
第三呢 ， 教育行业现在的竞争远不像双年前那么激烈了 ， 竞争也是一个需要考虑问题 。 就像这个唐明生说的选牌桌 ， 对吧 ？
除了桌子本身 ， 还要看你的对手 。
你还是会建议他们先去大公司吗 ？
我觉得大公司也是由具体的团队构成的 。 大公司动不动 1 万个人是吧 ？2 万个人 、 几万个人的 ， 你不同的部门差别很大 。
你真正每天频繁工作的交到人不会超过 10 个的 ， 找到一个你认可的方向 ， 找到一群你认可的人， 我觉得这个是远比说一个公司重要 。
是 。
然后如果是说脱开教育行业的话 ， 我觉得还是要先解决三个问题 ， 就是第一 ， 你的产品如果不花钱推广 ， 人们会有兴趣下载吗 ？
这是增长问题 。 就说白了 ， 验证的是你产品到底引不引起人家的兴趣的问题 。 第二 ， 你的产品长期使用 ， 能够成为人们日常生活的一部分 ， 或者人们只要在这个场景下， 第一想到你嘛 ， 这流程的问题 。
最后就是你怎么商业化闭环 。 我觉得商业化闭环是一个非常务实甚至是核心问题 。 如果能把这几个问题想的越清楚 ， 准备的也越好的话 ， 再去创业 ， 我觉得成功率会更高 。
因为现在创业最核心的门槛早就不是融资了 。 你如果是个好项目 ， 你放心吧 ， 钱肯定不是最核心的问题 。
啊 ， 真的吗 ？ 我的体感跟你结论是一样的 ， 就是门槛不是融资 ，因为就不要想融资 。
哈哈哈 。
我觉得现在最核心的门槛就还是赚钱 ， 还是商业化 。 嗯 ， 就自己赚钱了 ， 你融不融其实都行 。
我同意 ， 市场上钱的总量肯定是少了嘛 ，但是可以被投的项目也少了嘛 。
是 。
所以如果你真是个好项目 ，不用担心你融不到钱的 。
是 ， 乐观来看是这样的 。
而且你的竞争要素 ， 竞争成本也降低了嘛 。
对 ， 这个是非常明显的 。 好 ， 那谢谢封诚 。
嗯 ， 客气
。