# 插件、套壳、收购产品? Monica 从 0 到百万用户的 AI 助手之路 | 对谈 Monica 创始人肖弘 42章经 · 2023-12-23 Monica 创始人肖弘复盘从 0 到百万用户的 AI 助手之路，回应套壳争议，认为套壳到极致就是牛逼。他讲述收购 ChatGPT for Google 的谈判经验，强调浏览器插件的分发优势，并分享商业化与组织建设的思考。 ## Key moments - **[0:00] Monica初识** - [0:38] 肖弘介绍Monica：一款All-in-one浏览器插件，拥有几百万海外用户，定位AI小助手 - [1:50] Monica立项早于ChatGPT，最初目标是卷Jasper，产品形态是Web而非插件 - [2:18] Jasper创始人说要赋能互联网上每一个输入框，启发了Monica转向浏览器插件 - [3:38] 浏览器插件的核心优势：可以根据浏览场景动态分发功能，而不是把所有功能堆砌在一起 - [5:34] 曲凯质疑浏览器插件缺少独立入口与用户深度连接，肖弘以Grammarly和Loom为例回应插件也能长出大公司 - [6:41] 肖弘认为目前Chrome未开放的能力尚未明确，因此没有必要急着做AI浏览器 - **[9:08] 套壳之争** - [9:22] 肖弘将大模型厂商比作芯片公司，应用层公司比作消费电子，强调组织能力差异巨大 - [13:12] 肖弘回应套壳质疑：「套壳到极致就是牛逼」 - [13:48] 肖弘分析Jasper最致命的战略失误：组织集体回答如何与ChatGPT竞争，而忽略了企业服务价值 - **[15:25] 创业缘起** - [15:50] 肖弘在2022年9月看到关于Sentence AI的文章，试用GPT-3后大受震撼，从而关注AI机会 - [17:44] 肖弘此前创业做分子生物学编辑器，因国内SaaS太卷而选择垂直领域 - [19:05] 为持续投入分子生物学编辑器，肖弘计划每月额外挣50万人民币补贴公司主业 - [20:28] 肖弘为赚现金流曾考虑开亚马逊店、加盟咖啡店，最终选择了做AI产品 - **[22:11] 收购故事** - [22:19] ChatGPT发布后Monica重新定义产品，随后通过收购ChatGPT for Google加速增长 - [23:49] 肖弘找到ChatGPT for Google的独立开发者，以10倍于其他报价的价格发起收购 - [24:28] 为尽快完成收购，肖弘直接到上海见开发者，并在楼下等其与家人商量后当场敲定 - [27:59] 肖弘解释为何直接出10倍：清楚收购对象对自己估值远超付出，不在小钱上纠缠 - [29:25] 肖弘决定不将ChatGPT for Google直接升级为Monica，而是独立运行以培养自己的增长能力 - [30:30] 收购ChatGPT for Google的核心价值是帮Monica快速验证PMF，而非单纯导量 - **[31:34] PMF验证** - [31:48] Monica目前用户量已达几百万，超过了ChatGPT for Google - [32:01] Monica商业化更强，因为覆盖场景更多，变现能力优于单一场景产品 - [32:16] 肖弘分享另一次收购失败教训：因远程沟通未能当面敲定，遗憾错过 - [33:04] 肖弘设想Monica最终成为懂你的AI小助手，像一个逐渐了解你的本科生 - [33:58] 肖弘举例说明个人化价值：同事发现他总订F座，AI同样能学习这种偏好 - **[34:10] 竞争与愿景** - [35:09] 肖弘谈面对大厂竞争：「我每天工作是不断提高我的downside，upside看命、看运气」 - [35:28] 肖弘提高downside的方式：做大用户量和提升商业化能力 - **[36:10] 思维借鉴** - [36:47] 肖弘的创业思维受《详谈》《金钱博弈》及安踏并购启发，重视跳出原有能力圈 - [37:18] 肖弘从《详谈》中注意到的关键操作：Boss直聘在早期就收购职业点评网站 - [38:15] 读《金钱博弈》治好了肖弘的内耗：收购韩国第一银行的过程反复，但最终成功 - [39:17] 安踏收购FILA的启发：品牌在国内未被经营过可避免被污染，决定采用纯自营 - [40:15] 肖弘总结安踏案例的核心：跳脱原有优势，大胆采用新方式，原有优势不一定是新业务的约束 - [41:00] 肖弘认为并购能力是一种工具，早期创业者可学习使用，但要警惕只重战略忽略执行 - **[42:13] 商业化** - [42:45] 肖弘观点：商业化能力决定增长能力，因为ROI为正时投一块钱回来三块钱，可以无限游戏 - [44:20] 肖弘上一次创业在融资花光后被迫赚钱，由此训练出盈利意识 - **[45:19] 聚焦组织** - [45:22] 肖弘目前最关注组织建设，认为这是应对AI快速变化的不变抓手 - [45:44] 肖弘预测AI变化仍会很快，建议创业者问自己：有什么变化一旦发生会很了不起？ - [46:43] 肖弘预测明年国产或开源模型可能达到GPT-3.5水平，将开启企业级服务机会 - [47:26] 肖弘提出产品设计光谱：传统workflow加AI、AGI对话、以及脑中有AI重设workflow的'退半步' - [48:56] 肖弘以Perplexity为例，说明'退半步'设计的AI产品：有LLM但保留workflow - **[51:04] 用户价值** - [51:04] 肖弘不担心竞争，引用贝索斯：我们通过观察竞争对手做了什么，来思考如何更好服务客户 - [52:17] 肖弘总结Monica优势：目前是all-in-one的方便，未来是更懂你的个性化助手 ## Speakers - **曲凯** (host) - **肖弘** (guest) ## Topics 人工智能 ## Mentioned OpenAI (company), Bing (product), ChatGPT (product), ChatGPT for Google (product), GPT-3 (product), Grammarly (product), Jasper (product), Loom (product), Monica (product), Perplexity (product) ## Transcript ### Monica初识 There's something there. **曲凯** [0:19] 我们今天请到了 Monica 的创始人肖弘 。Monica 今年是一个很成功 、 非常多人在用而且知道的一个应用了 。 肖弘 ， 来 ， 先自我介绍一下 。 **肖弘** [0:31] 哈喽 ， 我是 Monica 的 Founder， 真名叫肖弘 ， 然后大家就叫我肖弘 。 **曲凯** [0:36] 你要不先给大家介绍一下 Monica？ **肖弘** [0:38] Monica 我们自己是希望它最终成为一个 AI 小助手 。 它今天的产品形态主要是一个浏览器插件 ， 你安装完了之后你可以问它一些问题 ， 它帮你做一些搜索 ， 总结一些文章 。 而且呢 ， 它在很多网站做了兼容适配 ， 比如 YouTube、Twitter、Gmail 之类的主流的一些网站 。 功能很多 ， 很杂 ，但这也是一个我觉得待会可以分享的一个点 ， 就是为什么它功能那么多那么杂 ，但是我们也觉得是一个对的事情 。 它是今年 3 月份发布的 ， 然后现在有几百万用户 ， 接近大几十万日活用户 。 我们希望它还是一个类比吧 ， 就是希望它是一个具有一些通识能力 ， 就像一个大学毕业的本科生 ，也有一些如果你用的时间长了能够对你有更多的了解的 AI 小助手 。 对 ，是这样一个定位 。 **曲凯** [1:30] 对 ， 大家今年总提 Monica，是因为 Monica 算是比较早就有很多的用户量 ， 然后很多人在用的一个产品 。 但你的用户可能大多数还是在海外吧 ？ **肖弘** [1:40] 主要在海外 。 **曲凯** [1:41] 对 ， 所以可能国内的很多人是不太知道的 。 它的形式就是一个浏览器插件 。 那大家为什么会要去用浏览器插件 ，而不是用 ChatGPT 什么的本身 ？ **肖弘** [1:50] 先说一些故事吧 ， 就是首先这个 Monica 立项其实很早 ，是大概去年的 11 月 20 号左右 。 对 ， 那个时候还没有 ChatGPT。其实当时是想卷那个 Jasper 的 ， 所以一开始它产品形态也不是浏览器插件 ， 是一个 Web。 但是后来那个很快 ChatGPT 发布了 。 发布了之后呢 ， 我们就觉得产品形态还得重新定义 ，因为我自己问了一下自己 ， 我觉得我会用 ChatGPT，而不是用 Jasper 这样的产品 。 对 ， 当时也很有意思 ， 那个 Jasper 的 Founder 其实在回答如何应对 ChatGPT 挑战的时候 ，他就说了他要赋能互联网上每一个输入框 。 我一看就好 ， 哦 ， 这就是要做浏览器插件了 。 对 ，但是他们的战略执行其实没有做好 。他也做了浏览器插件 ，但是量比较小吧 。 对 ， 那另外呢 ，Jasper 今天肯定是一个企业级市场的一个产品 ， 它定价各方面都是打 Enterprise 市场的 。 它也不适合用浏览器插件这个形式 。 对 ，Below and Monica 主要还是 ToC 啊 。 所以那个时候是启发了我 。 对 ， 然后呢 ， 我们做了一轮产品定义 ， 我们觉得应该是啊 ， 首先有像 ChatGPT 这样有一个对话 ， 就是这是 AI 时代的产品的这个核心的一个设计的感觉 。 第二呢 ， 我觉得浏览器插件是个很好的产品形态 ， 如果不是 AI 时代最好的产品形态的话 。 当然有些网站它自己就会去接入 ， 我们看 Notion 它自己就 Notion AI 这些 ，但我觉得还是有大量的网站它可能不会自己去接 AI，不管是它自己慢还是战略上的考量 ， 或者有些网站它就是个人网站 ， 它也没有这个动力再去做更新了 。 所以呢 ， 我们觉得 OK， 浏览器插件可以跟很多场景结合 。 那这一波以 LLM 为代表的 AI 呢 ， 使得很多原有的流程可以被重新做一遍 ， 或者可以得到大幅的优化 。 所以一开始 Monica 是做了很多这个刚刚说的 Twitter 啊 、YouTube 这样的大的网站的兼容的 。 对 ， 我觉得最有趣的其实是浏览器插件这个产品形态实现了对功能的分发 ，因为 AI 使得很多功能可以被重新做 。 传统的这个比方 Web 或者是 App， 你功能多了 ， 你要么就是你的层级变得很复杂了 ， 要么你加一个搜索框 。 但搜索框不是谁都支撑得起来的 ， 可能微信它可以加搜索框给小程序去做分发 。 但是如果你的单个网站太复杂了 ， 你加搜索框的话 ， 当然还是不到你这时候还是去 Google 上搜了 。 但是浏览器插件呢 ， 它是可以根据你浏览的网站 ， 或者说你当前浏览的状态去把某个功能放出来 。 举两个例子啊 ， 比方说我们做了一个功能叫 YouTube Summarize， 你可以把一个 YouTube Summarize 成一章一章的内容 ， 然后呢跳到特定的地方去看 ， 然后用 AI 帮你去总结嘛 。 我们当然也可以做个 Web 去做 ，但是用浏览器插件的好处是这个功能的入口就在 YouTube 这个网页的右上角 ， 然后你点击的时候它就执行了这个事情 ， 体验很好 。 但是你没有打开 YouTube 的时候 ， 它也不在任何地方 ，也不会干扰你 ， 所以就特别好 。 然后第二呢 ，是我们有个功能叫对照式翻译 ， 它检测到你的语言不是你的母语的时候 ， 就会出来一个按钮说你要不要翻译一下 。 像这些 ， 它其实是要基于你所浏览的这个网页或者场景去把功能给暴露出来的 ， 我们叫做它事实上完成了对功能的分发 。 所以我们觉得以 LLM 为代表的 AI 使得很多过去的旧场景可以被重做 ， 这多很重要 ，因为如果没有那么多场景的话 ，其实你也不用浏览器插件这个形态 。 对 ， 然后有这么多 ， 然后呢 ， 浏览器插件又可以获得相应的 Context 去把这个能力给分发到用户那里去 。 **曲凯** [5:34] 是 ， 就是你的插件其实它会识别不同的场景 、 不同的网站 ， 然后它去有不同的功能让大家可以选择 。 所以它其实是比较轻的一个对原有的功能的叠加 。 **肖弘** [5:43] 是 。 **曲凯** [5:44] 对 ， 这个肯定是它好的地方 。 但它的坏的地方也会有人讲说 ， 那你是不是没有自己的一个独立的一个入口啊 ， 或者一个用户的一个比较深的连接跟记忆 。 然后包括现在也有人直接去做一个 AI 的新的 AI 的浏览器 。 **肖弘** [5:56] 是 。 **曲凯** [5:56] 对吧 ？ 对 ， 我不知道 。 那你们怎么看这些问题 ？ **肖弘** [5:59] 好 ， 我觉得这是几个问题吧 。 首先我们看历史上来说 ，以插件作为起点是长出过一些相对来说不能说特别大 ，但是也还不错的公司 ， 比如 Grammarly 我们都知道的 。 当然这一波 AI 它受影响比较大 ，但是它在原来它的那个产品形态下也是可能是 100 亿美金估值的公司 ， 一年几个亿美金的收入 。 第二个可能很多人不知道的 ， 最近收购的那个 Loom LLM， 它的 Day One 就只有浏览器插件 ， 当然它有了这个客户端 ，有了一个完整的 Web 的 Workflow。 所以大家也别混淆了一件事情 ， 就是说你今天以这个为切入点和你十年后还是不是这个都还在浏览器插件上 。 **曲凯** [6:41] 对 。 **肖弘** [6:41] 这个我坦白讲 ， 我自己是比较开放的心态的 。 它可能不同阶段要完成使命不一样 。 第二呢 ， 就是刚才你提到为什么不是一个直接是一个 AI 浏览器 ， 我们也在想这个问题的正确问法是什么 ， 就是到底什么能力是 Chrome 没开放给我 ， 使得我必须做个浏览器的 。 我们今天可能还没有答案 。 **曲凯** [7:00] 是 ， 我觉得其实你思路就还是非常适合创业公司的发展路径 ， 对吧 ？ 就是插件其实是很轻的一个切入点 ， 那后面呢再看说用户需要什么 ， 然后或者说我们还有能力做什么 。 你现在看起来你们几百万用户 ， 对吧 ？ 几十万的日活 ， 大家最主要的在使用的都是什么东西 ？ **肖弘** [7:17] 首先 Monica 其实是一个非常典型的这个工作场景的产品 ， 大量的海外用户它用的也挺像中国用户用办公软件一样的 。 对 ， 它到周末它就下去 。 对 ， 我觉得无非就那么几件事吧 ， 就是大家日常的在工作上会用到的事 。 第一可能就是对话和搜索 ， 那对话搜索我觉得是一回事 ， 就是本质上就是信息的获取 。 这种获取是可以来自 LLM，也可以来自搜索 。Monica 里面有一个搜索的功能 ， 当然用 bing 和一些 LLM 的能力做的 。 这是第一大块 ， 就是外部信息的获取 。 第二呢 ， 信息获取过来之后， 可能大家也需要更高效的去处理这些信息 ， 所以有 Summarize、YouTube 的 、 长文的 。 对 ， 然后第三呢 ， 可能是你 Summarize 完了之后， 这些信息需要被存储下来 。 像 Monica 里面有 Memo， 那个很多你读过的文章就存在里面 ， 你搜过的东西就放在里面 。 当然我们还内置很多小的工具吧 ， 举个例子就是可能大家也都用过的 ， 就是你传个 PDF 能够去跟它对话 。 **曲凯** [8:24] 有没有什么场景跟用户的需求 ，是你在几十万用户 、 几百万用户以后发现的 ， 跟之前想的不太一样的这种 ？ **肖弘** [8:32] 这个可能真的没有 。Below 啊 ， 当然可能不是个断言 ， 这还没有确定啊 ，但是我觉得我关注度更多的还是说旧场景怎么再变新 ，而不是说我们要探索一个新东西 。 很多投资人或者创业者的朋友 ，他们更关心的是 AI 有没有带来新的场景 ， 比如类似 Curator AI 这种产品 ， 大家就觉得是带来新的场景 、 新的可能性的 。 对 ，但是我自己觉得生产效率场景可能更多的还是过去的事情 ， 只是今天我们怎么用这个工具把它做得更好 。 所以从这个角度来讲 ， 没有什么需求特别让我 surprise。 **曲凯** [9:08] 理解 ，但这样的话 ，其实你去实现的大多数场景的需求 ， 一般来讲大模型是有能力一样去实现的 ， 对吧 ？ ### 套壳之争 **曲凯** [9:15] 所以那会不会有人就 challenge 你们 ， 说你们是不是大型套壳什么的 ，也还是很多人讲吧这种东西 。 **肖弘** [9:22] 对 ， 我其实有个理论啊 ， 我是觉得这个大模型公司跟应用层的公司 ， 或者套壳公司吧 ， 它是完全不同的公司 。 对 ， 之前这个我们内部也分享 ，其实那个时候是我在思考一个组织问题 ， 比如说我到底是更需要一个算法工程师 ， 还是一个做渠道或者增长的同学 。 后来我想这个事很关键的一点是你要学什么样的公司 ， 就是你的组织阵型应该向什么先进的公司学习 。Below 我是觉得这一波 AI 大量东西都在变化 ，但什么是不变的 ？ 我觉得组织的建设应该是一个一定不会错的事情 。 所以我可能超过一半的精力其实在组织的问题的思考上 。 然后我自己有个类比啊 ，但是它可能没有逻辑推导 ， 它只是一个类比工具 ，但是这个类比工具使得我们内部快速的达成很多一致 ， 所以我觉得也可以 share 给大家 。 就是我们觉得说大模型厂商非常像芯片公司 ， 像 Intel， 像高通 。 像我们的话 ， 我们觉得说我们其实挺像消费电子公司 ， 像苹果 ， 像华为 ， 像小米 ， 像大疆这样的公司 。 对 ， 差异到底体现在哪 ？ 刚刚说的还是组织层面上 。 比方说一个模型厂商公司 ， 它当然更愿意花很多钱去招一个很好的研究员 ， 对吧 ？ 但对我来说 ， 我可能花很多钱去招一个人做品牌 。 这种组织能力的建设 ，其实我觉得差别会非常大 。 两类型的公司的竞争要素完全不一样 。 对于大模型公司来说 ， 或者对芯片厂商来说吧 ， 它更多的就是说我用更低的成本造出更好的芯片来 。 它是个性价比问题 ， 客户关系问题 ， 就是因为它是个非常典型的 ToB 生意 。 回头也可以分享那个 link， 就是张忠谋当时他分享过他怎么去定台积电的战略的 ， 完全的 ToB 生意 ，Tenkey service， 要客户关系 ， 这个要怎么样去做好这个性价比 ， 反正这一套完全是 ToB 的那个逻辑 。 那消费电子公司它品牌很关键 ， 然后它的渠道也很关键 ， 它的差异化体验带来的毛利率也很关键 。 它有了毛利率 ，以及规模更大了之后， 它才能有钱去做这个研发投入 、 品牌宣传这些事 。 它是完全不同的两个游戏 。 所以呢 ， 我觉得它的组织方式是其实不一样的 。 我觉得或者从另外一个视角看 ， 就是大家今天用 ChatGPT 用得爽吗 ？ 就是如果我忘掉它的 fancy 的模型能力 ， 就是作为一个 workflow 的话 ， 大家应该还是多多少少会遇到一些问题 ， 没有那么好 。 对 ， 所以呢 ， 我是相信这个社会分工的 。其实我还真研究了一下套壳这个事情 。 当德州仪器很早的时候 ， 它造出这个芯片 ， 当时那个什么晶体管那个东西 ， 造出那个芯片 ， 它干嘛 ？ 它就是做计算器的 ， 对吧 ？ 在它这个 01 这个输过去的能算出个数来 ， 然后它套一个塑料的壳 ， 这就是个计算器了 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 芯片即产品 ，因为那个塑料壳很单纯嘛 。 但是如果造出来的芯片不是计算器芯片 ， 是一个 CPU， 它上面有非常多的场景的话 ， 那这个上面场景上的那些事就很复杂 ，是很需要就各种各样的场景 ， 需要各种各样的专业能力去参与去解决的 。 **曲凯** [12:29] 我大概理解你的这些 point，但我还是想再 challenge 一下， 就是你说的那个计算器的逻辑 ， 我觉得是很 make sense 的 ， 对吧 ？ 就是如果你基于那个晶体管 ， 你就是套了层塑料壳 ， 做了一个计算器 ， 大家就会觉得是套壳没有价值 ， 对吧 ？ 大家就会觉得说那德州仪器它自己随便找一个人也可以做 。 但它其实就取决于说最后你实现的东西的结果的复杂度 ， 跟一开始的那个东西的区别嘛 。 所以那你后面是打算说要做得更复杂 ， 还是你觉得现在就也不算是套壳 ？ **肖弘** [12:59] 肯定是要更复杂一些 。 **曲凯** [13:01] 或者我这么快问你一下， 就其实两个问题 。 第一呢 ， 你觉得你们现在到底是不是套壳 ？ 第二个是你觉得其实套壳也不一定就不行 ， 就不好 ， 对吧 ？ **肖弘** [13:09] 好 ， 我觉得套壳挺好的 。 我觉得套壳到极致就是牛逼 。 **曲凯** [13:16] 对 ， 我其实我就觉得你应该是这种观点 。 **肖弘** [13:19] 套壳到极致就是牛逼 。 **曲凯** [13:20] 对啊 ， 就别人会觉得说套壳就不好 ，但我觉得你应该是更从用户需求和市场出发 。 **肖弘** [13:25] 对 ，其实我觉得套不套壳都不是一个问题 ， 核心是到底是你有没有解决用户的问题嘛 。 比方说你看传统商业 ， 它的问题可能更加奇怪一些 ， 它只是把你让你在楼下就能买到水 ，但这是一个用户需求 。 所以同样的 ， 我觉得关注用户的可获得性嘛 ， 这个也是一个产品的很重要的一个属性 。 **曲凯** [13:46] 是 ， 那所以 Jasper 的问题是啥呢 ？ **肖弘** [13:48] 我想过 ，其实我觉得 Jasper 认住是一个好生意 ， 只是他当时脑子糊涂了 。 因为我当时不是说这个叫卷他吗 ？ 我是研究过这家公司的 。 先说最致命的问题啊 ， 就是他当时不应该回答他怎么跟 ChatGPT 竞争的问题 。他是个非常典型的 ToB 生意 。 那么他关注的事情就是 ，OK， 我应该怎么去做好 Tenkey service， 我的销售团队怎么去 ， 可能美国也需要 cold call， 或者需要这个 sales 上门服务 ， 对吧 ？ 需要手把手教 ， 做客户培训 ， 然后需要企业级的那些什么安全审计啊 ， 这些需求 。 这些我觉得 OpenAI 这家公司它是没有这样的组织能力去完成这件事情的 。Jasper 在那个 moment 他就应该去做好这件事情 ，他不应该去回答说我怎么跟 ChatGPT 竞争 ， 这是个错误的问题 。 当整个组织都去回答这个问题的时候 ， 它肯定会出问题 。 大家去想一些莫名其妙的非用户导向的这个解决方案 。 对 ，但如果他回到说 OK， 我好好的去解决企业级服务的那些问题 ， 我觉得这个方向上会长出一些相对来说比较大的企业级服务公司来的 。 **曲凯** [14:55] 是 ， 就是如果他当时更多的想的就是用户需要什么 ， 比如做一些多模态的事情啊 ， 或者其他的 ， 可能就还是会有很多机会 。 **肖弘** [15:02] 是 ，因为企业级服务它是一个很复杂的命题嘛 ， 它不像个体用户用 ChatGPT 我就随时就可以决策的事情 。 那么在那个 moment 我觉得他们是自己问了一个自己错误的问题 ， 整个组织去这样回答这个问题 ， 所以它的数据就往下掉 。 对 。 **曲凯** [15:19] 对 ， 你刚才提到你是去年 11 月份开始有想要去做 Jasper 的事情的 。 **肖弘** [15:25] 是 。 **曲凯** [15:25] 那你看到和想到可能更早 ， 大多数国内的其实大家应该是今年春节后陆续开始关注的 。 对 ， 你当时怎么会想到要做这件事情 ？ ### 创业缘起 **曲凯** [15:35] 包括你顺便也可以讲一下之前的一些创业的故事啊 ，是吧 ？ 就是包括这次创业 。 **肖弘** [15:40] 好呀好呀 ， 先说没那么远的吧 。 对 ， 最开始我其实在去年 9 月份的时候 ， 大家可能有都看过那篇文章 ， 就是黄山讲那个 Sentence AI 改变世界嘛 ， 这个文章 。 但那个 moment 大家看的其实是 Stable Diffusion，是照图相关的事 。其实我当时也跳进去看了一下 ，但是确实照图这个事 ， 它可能更离 SaaS 时间 ， 就是内容消费更近一些 。 我一直是做生产力工具相关的 、SaaS 相关的事情 ， 我就没有 get 到那个点 。 但所有人都会提到 OpenAI 这家公司 ， 即便它还没有发布 ChatGPT 的时候 。 所以我就去注册 OpenAI， 然后在它上面的 playground 上就用了 GPT-3 的一篇 ， 大为震惊 。 同时当时这个 Jasper 刚融资 ， 那企业级服务它当时也官宣嘛 ， 一年可能 9000 万美金的收入 ， 然后我觉得太夸张了 。 而且说年初的时候只有 9 个人， 现在有 200 个人了 。 这个 AI 的增长我觉得是非常吓人的 。 对 ， 然后再加上我看那个 OpenAI 的那个 API， 我觉得这个也是能做出来的 。 以及其实刚刚那一句话 ， 它的 CEO 很自豪的宣布年初只有 9 个人， 现在有 200 个人的时候 ， 我是觉得它一定会出问题的 。 回到组织上来说 ， 就组织它本质上来说是一个 ， 就是是一个反规模想的事情 ， 你人多了 ， 你的难度就是更大的 ， 对吧 ？ 但是这个 CEO 在炫耀或者说庆祝这个事情 ， 我觉得是个问题的 。 因为理论上有人多你会很烦的 。 所以呢 ， 我是觉得它的组织快速扩张的情况下， 它可能在应对一些问题的时候会更缓慢 。 所以呢 ，其实当时我就单纯的觉得我可以卷过它 ，但我没有想到后面很快的下一季发布了 ， 它遇到这么大的麻烦 。 对 ，但那个 moment 就是我觉得我是可以卷过它的 。 我其实当时想法很简单 ， 就是卷它 ， 然后一个月赚个几十万人民币出来 ， 这个 。 **曲凯** [17:33] 就一个月赚几十万人民币是当时想的 ？ **肖弘** [17:35] 对对对对对对对 ，因为 。 **曲凯** [17:37] 但当时你们是多少个人 ？ **肖弘** [17:38] 我们当时个位数的人数 。 **曲凯** [17:40] OK，但你那个之前其实已经做了一段时间的其他的产品了是吗 ？ **肖弘** [17:44] 对 ， 我是做了一个这个专业啦 ， 分子生物学家的这个编辑器 。 **曲凯** [17:49] 分子生物学家编辑器 ？ 可以编辑出分子生物学家吗 ？ **肖弘** [17:52] 不可以 。 就是帮大家回忆一下高中生物 ， 可能大家见过那个基因的序列是 ATGCU， 反正这几个碱基嘛 ， 然后它每天要去处理这样的碱基序列 。 但是其实现在的分子生物学家用的这样的序列处理工具其实是很传统的 。 **曲凯** [18:10] 就总之简单来讲就是一些科研的 SaaS 软件 。 **肖弘** [18:13] 对 ， 就是给分子生物学家用的 figma， 你可以这样理解吧 。 **曲凯** [18:17] 就全球有多少分子生物学家 ？ **肖弘** [18:19] 我觉得几十万个肯定是有的 。 **曲凯** [18:21] 那你前代的用户就是几十万吗 ？ 就还是一个很小的生意 ， 很小的市场听起来 。 **肖弘** [18:27] 是 ， 当然它国外有比较大的公司啊 ， 像 Benching 是一家可能几十亿美金的公司 。 **曲凯** [18:32] OK。 **肖弘** [18:33] 对 ， 我在那个 moment 其实最开始是想做这个事的 ，因为我想做一个垂直领域的 SaaS，因为我觉得国内的 SaaS 太卷了 。 如果通用的话 ， 所有人都会来 ， 程序员就会来卷你 。 那甚至这个更早的时候 ， 我看到有人在 GitHub 上开源 ， 抄袭了我们之前那个产品 ， 然后把它开源了 ， 然后说它的目的就是希望能够通过这个开源产品 ，有一些能找它做外包 。 我想我靠中国工程师红利 ， 对自己来说就是这个一个问题 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 我觉得那么一个垂直领域的事情是不是更好一些 。 而且我高中是搞生物监赛的 ， 所以这个事呢 ， 我也有一定的热情吧 。 当时我看这个国内的资本环境其实进一步糟糕嘛 。 **曲凯** [19:13] 就是哪年的时候 ？ **肖弘** [19:15] 22 年的时候 ， 就是去年嘛 ， 我已经开始做那个生物学家编辑器了 。 我觉得国内的资本环境很差 ， 可能接下来还会再差 。 所以呢 ， 当我把那个产品定义已经做完了之后， 我觉得我最重要的工作就是我得给公司挣钱 ， 然后我当一通算 ， 我每个月帮公司挣 50 万人民币 ， 这个分子数学家编辑器我就能就持续能做到一个我比较满意的状态了 。 对 ，by the way， 它的整个战略就是它应该做成世界级的水平 。 国内的科研软件很多时候又回到传统的那个 ToB 里面 ， 就是说做一半 ， 然后完了之后呢 ， 又定制化项目 。 所以它的产品质量很多时候是不好的 。 对 ， 当时我做的时候我就想说 ， 我比方说我们能不能两年只投研发 ， 把它做得特别牛逼 ， 直接就是世界级水平 ， 这样真的是替代国产替代 ， 可能还能卖到国外去 。 所以我觉得我当时每个月帮公司挣个几十万人民币 ， 我就能够持续投这个事了 。 而且 。 **曲凯** [20:07] 就是贴补家用的感觉 。 **肖弘** [20:08] 对 ， 就是你不要被迫融资 ， 对吧 ？ 就是一旦你把钱烧完了 ， 你没钱的时候 ， 你必须融资或者挂掉 ， 这个时候事实上你是很被动的 。 那我不希望进入这个被动的状态 。 然后呢 ， 我觉得我应该有办法去赚一些有现金流但是没有资本价值的事情 。 就你看 ， 又有现金流又有资本价值 ， 这很好的事嘛 ， 对吧 ？ 但是有些没有资本价值的事呢 ， 我觉得也挺好 ，因为我可以用这个赚到的现金流去投一个有资本价值的事情 。Maybe 你像巴菲特早年， 他干了很多这样的事情 。 对 ， 所以我就觉得我当时应该这么干 。 当时给自己定的目标就是每个月挣 50 万人民币给公司 。其实 AI 不是我看的第一个事 ， 这个当时也做了很多功课 ， 比如说亚马逊上这个开个店 ， 把去深圳进货卖东西到美国去 ， 比如去咖啡加盟 ， 当时看过好几家这个咖啡店 ， 包括瑞幸啊 。 **曲凯** [21:03] 所以你的目标就真的是现金流 ， 啥都行 。 **肖弘** [21:07] 对 ，不 care， 没关系 ， 都行 。 对 ， 钱就是钱 。 **曲凯** [21:10] 对 ， 所以是亚马逊店 ， 然后加盟咖啡 。 **肖弘** [21:13] 对 。 **曲凯** [21:14] 还有别的吗 ？ 当时想的 。 **肖弘** [21:15] 那然后就到 AI 了嘛 ， 反正也差不多了 ， 这几个事 。 **曲凯** [21:19] 就 Jasper 在这个时刻跟这个加盟咖啡店和做亚马逊店排在了一起 。 **肖弘** [21:25] 对 。 **曲凯** [21:26] 那你为什么抛弃了另外两个 ？ **肖弘** [21:28] 所以还是那个 ， 本质上是你的机会成本问题嘛 。 那机会成本对应过来就是开店也能开 。 对 ， 甚至我其实当时我自己现金都准备好了 。 **曲凯** [21:38] 你是想自己去加盟 ， 还是想用公司的钱去加盟 ？ **肖弘** [21:41] 我打算先自己加盟 。 **曲凯** [21:43] 能不能赚钱了 ？ **肖弘** [21:44] 再跟公司说 ， 再跟投资商量一下， 对吧 ？ 是不是可以那么就 ， 对吧 ？ 还是先准备一些自己的钱 。 对 ，但核心还是你擅长不擅长的事嘛 。 就这些东西我估计其实要处也能做 ，但是还是得费点劲吧 。 还有这个再找有相关经验的同学 。 但 Jasper 那个是我立马就看得懂的事 ， 立马同学们的这个技能点都有的事 ， 所以就立马就上手做了 。 **曲凯** [22:11] 但是最后你选择了做 Jasper， 然后当时的目标是一个月赚 50 万 。 ### 收购故事 **肖弘** [22:15] 对 。 **曲凯** [22:16] 然后那后来是怎么变成了现在的 Monica 这件事情呢 ？ **肖弘** [22:19] 刚刚说的 ChatGPT 发布了之后， 那个我们先把 Monica 的产品定义重新做了一遍 ， 更像今天大家都能看到那个样子 ，而不是 Jasper 那个样子 。在这件事完成了之后， 我觉得一个隐忧是什么呢 ？ 就是我在推特上关注了很多独立开发者 ， 我发现大家都掏起家伙开始做 。 **曲凯** [22:40] 套壳 。 **肖弘** [22:41] 对 ， 套壳的事情 。 对 ， 然后我想这个流量成本可能会很贵 ， 就会变贵吧 。 怎么搞量成本关键的问题了 。 就是你产品做出来 ， 就 PMF， 那 marketing 就市场工作也很重要 。 对 ， 然后在那个时候非常巧 ， 我就是看到国内有独立开发者做了一个叫 ChatGPT for Google 的产品 ， 量涨得很快 。 它发布第一天我就知道 ， 然后到我记得可能 1 月份的时候 ， 它就发布了差不多一个月的时候 ，1 月初的时候大概是 10 万用户 ，10 万收回用户 。 到了过年的时候 ， 就是这个农历新年 1 月中下旬的时候 ， 我就发现它已经 50 万周回用户 ， 就涨得太夸张了 。 而且因为我知道它是个独立开发者嘛 ， 它肯定也没有这个砸钱去去做 ， 可能都是口碑啊 ， 自然的信任 。 **曲凯** [23:29] 那个 timing 确实很好 ，是吧 ？ 做得非常早 。 **肖弘** [23:31] 对对对 ， 然后我就找到了这个独立开发者 ， 特别巧他其实是华科的一位师兄 ，而且他也很神奇 ，他在 10 年前可能很多听众朋友用过他的产品 ，他在人网上做了一个小黄鸡 ， 你在 @ 小黄鸡 ，他就会用当时的这个 AI 能力去回复你 。 所以他的 ID 我就一直记得 ， 然后是一个知名的学长 ， 加了他好友 ， 然后我就跟偶尔人说了一下， 我说我觉得这个产品应该对于马上要发布的 Monica 的增长和验证 PMF 特别重要 。 过完农历新年的第一天 ， 我其实没有去公司 ， 我就直接去上海找了这个这位独立开发者师兄 。 我自己大概评估了一下， 如果我们自己没有很好的验证 PMF，以及这个产品本身的用户基数 。 所以就是准备了一笔钱的 ， 然后找到他 ， 就把那个 deal 谈下来了 。 对 。 **曲凯** [24:25] 就是你去找的时候就是冲着要把它买下来的 。 **肖弘** [24:28] 是的 ， 就是要买下来 。 **曲凯** [24:29] 但你当时这个价格和价值怎么去界定 ？ **肖弘** [24:32] 很核心的一点就是说 ， 首先它那个回用户数它就是一个很重要的指标嘛 。 对 ， 就是那 50 万周回用户的产品 ，而且是主要是欧美用户 ， 它其实是应该挺值钱的 。 到底多值钱这个不知道 ，但是挺值钱的 。 对 ， 第二呢 ， 我觉得也衡量自己的机会成本 ， 就是让我们自己要投研发 ， 投人力去开发 。 如果三个月没有 PMF， 你三个月的研发成本约等于是浪费了 ， 对吧 ？ 那你可能上百万的损失 ，以及潜在的就是外部的这一波浪潮 ， 对吧 ？ 潜在的这个错误的机会 。 所以呢 ， 估了一个价 。 **曲凯** [25:08] 大概是什么量级会讲 ？ **肖弘** [25:10] 几百万人民币 。 **曲凯** [25:11] 几百万人民币 ，OK。 那还是有一个 ，因为从他的视角来讲 ， 就是做两个月的一个插件 。 **肖弘** [25:16] 对 。 **曲凯** [25:17] 对吧 ？ **肖弘** [25:18] 对 。 **曲凯** [25:18] 所以确实其他的人如果想要赚钱 ， 就可以自己做一个东西 。 对 ，因为我觉得我们今天也聊了很多独立开发者 ，其实很多是很有动手能力的一批人 ，但他可能确实不太擅长变现 。 **肖弘** [25:32] 是 ， 第一版只有 200 行代码 ， 然后两个月之后几百万人民币 。 **曲凯** [25:36] 是 ， 我一行代码一笔 1 万人民币基本上 。 **肖弘** [25:39] 对 。 **曲凯** [25:40] 但当时你不心虚吗 ？ 就是你怎么敢花这个钱 ， 就这个价值很难衡量啊 ， 对吧 ？ **肖弘** [25:46] 是 ， 我觉得其实也还好 ，因为用户数在那里嘛 ， 然后我觉得我总有办法能变现的 。 这可能是个盲目的执行 ，但我权衡利弊之后， 我觉得这事还是得干 。 对 ， 第二呢 ， 就刚刚说的 ，有一个很大的转变 ， 就是我从主要做生物学编辑器变到做 Monica， 对吧 ？ 那是因为我事先买了这个产品 ， 然后跟投资人说好 ， 我买了一个 AI 产品 ， 然后我们打算把 Monica 当做主要的事情了 。 对 ， 所以这个转变就很自然 ， 你都已经花了几百万去买一个产品了 ， 那么你确实应该去做这件事情 。 就是你看事实上来说 ， 分子生物学的那个产品 ， 我从那觉得是更像是一个财务投资人， 或者是药管业务的投资人 ，因为我在帮它赚现金流去持续投入它 。 那 AI 这个事呢 ， 是一个我的技能是可以直接用上的一件事情 。 所以呢 ， 我觉得我应该把自己的时间放在 AI 这件事情上， 然后呢 ， 赚取的现金流我可以再投生物那个事 。 **曲凯** [26:48] 所以当时你找他就是你约他见了个面 ， 然后你就跟他提出来你要买 。 **肖弘** [26:53] 对 ， 首先这个是在事先就要评估好的 。其实我已经是准备好这么多钱的 ， 就是随时能打出去的这个状态 。 对 ， 然后内部的沟通也是全部做完了的 。 第二呢 ，其实就是见面之前去看了一下他最近发的一些推特什么的 ， 特别巧就是看到当时可能有国外的其他的这个小团队吧 ， 跟他提议了一个报价 ， 可能几万美金这个级别的钱 。 那我们吃饭的时候 ， 当做个很好的一个切入点吧 ， 就说这个听说有别的团队可能也提议收这个产品 ， 然后他可能说太少了嘛 。 对 ，但是我们的决心是很大的 。 所以我就告诉他要不这个我们来聊个 deal， 用 10 倍的价格 。 对 ， 然后全部的现金 ， 马上就可以打钱 。 **曲凯** [27:42] 对 ， 正常人应该都会先提一个 ， 比如两倍 、 三倍 ，是吧 ？ 但你当时直接就提了一个 10 倍的价格 。 这个你不怕给高了 ？ **肖弘** [27:50] 首先我觉得还是你自己要有个估值啊 ， 就是这个事对你来说到底值多少钱 ， 这个是首先一定要自己想明白的事 。 当然如果对方报了一个便宜的价格 ， 你 take 也 OK，但是我觉得还好 ， 我倒没有赚便宜的心态 。 比方说有些企业家的故事 ， 当然可能是故事 ， 我还挺信的 ， 就是比方说那个段永平他们说 ，他当年买那个某个商标的时候 ，他就是付了一个更高的价格 ， 对面的人没有提的 ， 没有这么高的价格 ，他觉得就是值这个价格 ，他就应该给他那个价格 。 对 ， 所以呢 ， 我觉得首先我自己是很清楚 ，他对我的价值是大于我付出去的钱的 ， 所以呢 ， 我就不后悔 。 对 ， 第二呢 ， 我觉得它足够重要的话 ， 那就是应该这么干 ， 就是没有必要在一些很小的钱上 。 就是如果你后面能基于它能够再涨 1000 倍 ， 那么你为什么要在乎 ， 或者因为一个很小的钱去让这个事情变得更复杂 。 对 。 **曲凯** [28:46] 所以你报完他就等于是答应了 。 **肖弘** [28:49] 对 ，他说他要跟家里人商量一下， 我觉得应该问题就不大了 。 对 ，但我也还是比较担心 ， 所以其实我就陪他到他家楼下， 然后他上去跟家人商量 ， 然后我就在楼下等他 。他说 OK 了 ， 然后我才放心 。 对 ， 然后很快就把钱打了 。 **曲凯** [29:07] OK， 然后就完成了一笔成功的收购 。 **肖弘** [29:11] 对 。 **曲凯** [29:11] 后来你其实两款产品同时在跑 ， 然后呢 ， 想说你买了这款可以给你 Monica 去做一些导流 。 **肖弘** [29:19] 对 ，其实当时有一个很关键的选择是 ， 你到底是 。 **曲凯** [29:23] 谁煮谁次 ，是吧 ？ **肖弘** [29:25] 或者换个逻辑啊 ， 就是也有一些朋友说 ， 你是不是可以把它升级成你的 Monica， 对吧 ？ 就是你买了 ， 你有一个插件了 ， 你只要把它的用户基数直接升级过去 。 这是一个很核心的问题 ， 这个问题我们花了很多时间讨论 ， 它没有想象中那么简单 。 那背后实质是什么 ？ 你到底要不要自己建设自己的能力 ？ 最后我是还是 Monica 是 Monica， 然后 ChatGPT for Google 是 ChatGPT for Google。 本质上来说是我们觉得我们需要有能力自己能够把一个产品的增长给做起来 。 所以呢 ，其实一个误解是 Monica 的增长都是 ， 可能有些同学听过一些传言说是 ChatGPT for Google 倒过去了 ， 没有 ，其实它倒了一些用户吧 。 它最大的价值是帮我们完成了 PMF 的验证 ， 就是因为你到底这个流程怎么样 ， 这个是需要一定数量级的用户才能反映出来的 。 对啊 ， 所以买过来之后呢 ， 我们还是做 Monica， 还是发布 Monica， 然后当然用 ChatGPT for Google 导入了一些初始用户 ， 它帮我们去验证 PMF 水平 。 这是我第一次做海外产品 ， 所以就学了海外的一些做法 。 比方说很经典的问题说 ， 如果世界上明天就没有了 Monica， 会非常的遗憾吗 ？ 还是完全不 care？ 硅谷的这个说法是 40% 的人觉得是非常痛苦的话 ， 那你就基本上 PMF 了 。 我们第一版去测 ， 大概 35% 的人觉得遗憾 ， 到后来花了一个月他到了 55%， 我们就觉得 OK，PMF。 所以 ChatGPT for Google 对 Monica 的重要意义主要是在验证 PMF 的这件事情上 ，因为 PMF 是一个从 0 到 1 的过程 ， 就没有就是没有 ， 你三个月没有 ， 五个月 ， 八个月可能都没有 。 但是一旦它初步的 PMF 之后， 它就会进入到这个正向循环当中去 。 我觉得这个是很根本性的价值 。 对 ， 然后之所以没有升级成 Monica， 就一方面就是说可能用户也会 confuse 说怎么突然变成这个东西了 。 第二呢 ，是我觉得我们的组织需要自己有增长能力 ， 它短期可能会让我们慢一点 ，但是你让大家逼自己去积累这个能力是一个长期更有价值的事情 。 **曲凯** [31:34] 理解 。 你的 Monica 就是你说的 PMF 验证的时候是大概几月份的时候 ？ ### PMF验证 **肖弘** [31:39] 就 3 月份 ，4 月份 。 **曲凯** [31:40] 所以到今天为止这两款应用吧 ， 它分别是一个什么样的用户量级增长 ， 或者带来的收入利润啊 ？ **肖弘** [31:48] Monica 大概是几百万用户吧 ， 然后大于 ChatGPT for Google。 **曲凯** [31:52] 所以现在两个仍然是同时独立在运行 ？ **肖弘** [31:55] 独立运行的 。 **曲凯** [31:57] 两个都有很强的变现能力 ？ **肖弘** [31:59] Monica 更强一些 。 **曲凯** [32:01] 原因是 ？ **肖弘** [32:01] 它更复杂一些 ， 就是它所覆盖的场景更多 。 那 ChatGPT for Google 是一个很单纯的搜索场景的一个产品 。 **曲凯** [32:09] 然后我记得后来你其实沿着这个路径又聊了很多的独立开发者 ， 然后还想做一些类似的事情嘛 ，是吧 ？ **肖弘** [32:16] 对 ， 具体哪一家就不说了 。 当时呢 ， 这位独立开发者 ， 我看到他的产品的时候非常喜欢 ， 然后其实我们聊得挺好的 ， 没什么问题 ， 价格条款反正这个协议都 ready 了 。 对 ，但是那几天他可能刚好在别的地方 ，有另外一家公司刚好在那个别的地方 ，他们就签了嘛 。 所以这个事呢 ， 你看就说我自己也复盘啊 ， 我们前一次把作者送到楼下， 然后等他 ， 后面那一次的话其实大家在出差 ， 然后远程 ， 所以也就没有搞定 。 所以呢 ， 我觉得可能对我来说也是教训吧 ， 就是如果它足够重要的话 ， 应该更仔细一些 。 **曲凯** [32:55] 明白 ， 所以这个是没有谈成的一个 。 **肖弘** [32:57] 对 ， 比较遗憾 。 **曲凯** [32:59] 所以 Monica 这件事情你是怎么理解的 ？ 你后面到底要把它做成一家什么样的公司 ？ **肖弘** [33:04] 我就觉得它就是 AI 小助手 ， 它就像一个本科生 ， 今天帮你收东西 、 查东西 ， 这是通识技能 ， 对吧 ？ 然后你用的时间越长的时候 ， 它会更了解你 ， 你会沉淀很多数据给它 。 当然数据不是关键啊 ， 千万不要把数据当做这个迁移的门槛 ， 数据绝对不是迁移的门槛 。 你说不用哪个笔记软件就不用了 ，但是你能够有这些数据作为 context 一起给 LLM， 它能够这个给你差异化的体验 ， 就落脚到体验上去 ， 它就是你的特别的这个小助手了 。 对 ， 这也很符合直觉 ， 我觉得就好像你知道那个本科生 ， 第一天他只会干基础的办公活 ，但他跟你的时间待长了之后 ，他知道你这个喜好 、 偏好 、 读过什么 、 看过什么 。 **曲凯** [33:50] 你像这种国内的电视剧里面 ， 小助手到底怎么样气一杯老白喝的咖啡 ，是吧 ？ 这个奶和咖啡的比例到底是怎么样 ？ **肖弘** [33:58] 这我举个例子 ， 比方说我的同事帮我订票 ，他永远是订 F 座的 。 为什么呢 ？ 因为他发现我买的时候每次都是买 F 座的 。 我觉得这 actually 就是一个技术搞定的一件事情 。 ### 竞争与愿景 **曲凯** [34:10] 但如果做个人助手会不会担心各种大厂的竞争 ， 对吧 ？ 哪怕你做海外， 那 Google 会怎么样 ？Meta 会怎么样 ？ 微软已经有 copilot 了 ， 对吧 ？ 包括最后苹果会怎么样 ，是吧 ？ 它自己如果在手机上就已经预置了一个个人助手啊等等。 **肖弘** [34:24] 是 ， 对 ， 我觉得我们没有用这样的视角去看这个问题吧 ， 更多的是说 ， 你能够在现有的环境下做到多好 ， 这个天花板到底在哪 。 我觉得今天它可能是很高的 ， 当然更有可能确实某一天就被别人把这个天花板给摁得很低了 。 但是呢 ， 我觉得今天还是一个值得往前走的一个状态 。 所以说更多的还是思考我们自己和我们有没有进一步的在解决客户的问题 。 我最近也跟一些大公司聊 ， 我觉得大公司其实比我想象的更没想清楚 。 对 ， 这可能是一个大家更不应该犹豫的时候吧 。 所以呢 ， 我觉得还可以做 。Upside 到今天为止我觉得还没有看到一个迹象是有人把它往下封得很矮的这个状态 。 它 Downside 我觉得挺好的 ， 逐步在提高 Downside 的 。 对 ，by the way， 我自己觉得我每天工作其实是不断地提高我的 Downside 的 。Upside 是一个看命 、 看运气 、 看各种环境的事情 。 **曲凯** [35:22] 有道理 。 **肖弘** [35:23] 对 。 **曲凯** [35:24] 但你提高 Downside 是说你的产品做得更好 ， 还是用户量更大 ， 还是商业化 ， 还是什么 ？ **肖弘** [35:28] 都在这里面 。 如果你有一天有 1000 万 DAU， 你再差也不会太差吧 。 **曲凯** [35:32] 然后现在 Monica 本身就是应该说今年以来一直基本是赚钱的一个状态 。 **肖弘** [35:37] 对 。 **曲凯** [35:38] 它赚钱主要是靠广告和用户付费 ， 就主要还是付费来赚钱 。 **肖弘** [35:44] 对 ，因为我觉得这一次 AI 可能也是商业模式上跟原来不太一样 ，因为可能从显卡到算力都是贵的 。 所以呢 ， 除了大厂发布的那些产品以外， 独立开发者做的很多东西都是直接上来就是收费的 ， 就是订阅 。 对 ， 然后我觉得这可能是一个好现象 ，也比较适合老司机 ，因为这个很复杂 ， 又涉及到定价什么的 。 **曲凯** [36:10] 我整体感觉其实你 ，因为你之前其实上一家公司是做 SaaS 然后卖掉了嘛 。 ### 思维借鉴 **肖弘** [36:15] 对 。 **曲凯** [36:15] 对 ， 然后在你这次创业的很多的历程跟思考 ， 我觉得其实还挺偏投资人思路的 。 **肖弘** [36:21] 是吗 ？ **曲凯** [36:21] 对吧 ， 就是你会 top down 的去梳理 ， 然后呢 ， 你会通过买公司来去 ，但这个买公司可能我觉得已经超过投资人的思路了 。 对 ， 还挺少听到一家创业公司在很早期的时候通过一些金融的手段 、 收购公司的手段来去做业务增长 。 **肖弘** [36:38] 是 。 **曲凯** [36:38] 我不知道你这套东西是背后有什么一个过程形成你现在这种操作方法跟对管理啊 、 组织的思考啊 ， 还是怎么样 ？ **肖弘** [36:47] 我觉得 CEO 本身就是在做各种投资啊 ， 比方说你决定招一个这样的人， 然后你决定做这一块业务 ，他可能事实上就是一个投资行为 。 只是很多 founder 他在 day one 的时候呢 ，他没想这些事 ，他是有一个 idea， 然后把自己投进去 ， 然后解决这些问题 。 所以呢 ， 这可能就是我想学的一个技能点 。 所以其实看了很多相关的材料 ， 对 ，而且在看这些故事 、 这个文章内容的时候 ， 我会格外的去注意这件事 。 我随便举几个例子吧 ， 比方说我当时看那个详谈讲那个 Boss 的 ping，他可能刚融了一笔钱就去把这个一个做这个职业点评的网站给买了过来 。 我觉得这是一个特别厉害的一个操作 。 对 。 **曲凯** [37:33] 我觉得对应性非常强了 。 **肖弘** [37:35] 这是一个案例 。 第二呢 ， 我去天看一本书 ， 就是看 《 金钱博弈 》， 它讲这个泰盟的这个老板早年的时候怎么去把韩国第一银行买下来 。 这本书我很推荐大家看啊 ， 就是虽然那个体量的钱和这个交易对手 ， 它是韩国政府啊 ， 这个可能我们早期创业者大部分人没有这样的机会 。 但是呢 ， 我是发了一下即刻的 ， 我说看这本书治好了我的这个内耗 。 因为你可能看到第 30 页的时候觉得这个 deal 已经搞定了 ，但后面又出现各种各样的问题 ， 反反复复各种各样的去改条款 ， 或者是各种的人际问题 ， 这个你会怎么处理 ， 对吧 ？ 然后我看的时候我的感受就是这么难啊 ， 这么复杂啊 ， 甚至很多时候你都觉得这个 deal 要黄掉了 。 对 ，但是最后搞定了 ，而且买完之后他过几年很成功的退出了 ， 赚了很多钱 。 所以这又是一本书 。 然后再有年初的时候是腾讯组织的一个活动去安踏 ，他们讲他们怎么去把安踏这单一的品牌通过并购啊这样的手段变成一个多品牌的一个公司 。 安踏的两个案例我觉得印象都很深 ， 一个是并购亚马逊 ， 就是那个时钟鸟那个牌子 ， 那个很多文章都有讲 ， 我觉得就不赘述了 。 那我印象更深的其实是菲拉 ， 具体哪一年我忘了 ， 可能 09 之类的 ， 或 07、09 年 。 当时可能已经有了安踏了 ， 很不错了 。 对 ，但是他们觉得可能需要一个品牌定位更高的一个产品 。 然后就看到菲拉这个品牌 ， 它的点很有意思 ， 就是国内是没有店的 ， 菲拉在国内是没有店 ，他们觉得挺好 ， 没有被污染过 。 就如果有别人先经营了一下， 然后如果乱经营的话 ，其实消费者对这个品牌的印象就不好嘛 。他说这个没有 ，在国内没有 。 但是在国外呢 ， 你会看到很多上个时代的这个一些明星 ，他可能穿菲拉的这样的照片 ， 港台的或者国外的 。 对 ， 这个就是它的品牌的源头 。 所以我理解就是说他们对品牌这件事情理解是非常深的 ，因为他们才把安踏做起来 。 那按理说我可以单独再做个新品牌 ，他不 ，他花了很多钱去买了菲拉的品牌在中国的这个经营权和使用权 。 第二呢 ，是安踏史实上有很多这个代理啊 ， 就是经销商之类的 ， 加盟商 。 但是菲拉他们用高端线 ，他就决定是纯自营 ， 然后也可以对库存有更好的这个管理吧 。 对 ， 所以全部是自营的 。 所以这个启发到不是具体这两个事 ， 我觉得厉害的点在于说它是跳出它原有的东西 。 比方说你原来可能是做过品牌的 ， 说我不再做一个品牌 ， 我买一个品牌 。 我原来是经销商的 ， 我不再复用经销商 ， 我用自营的方式 。 这个过程呢 ， 它对原来的那些事情的优势和劣势都很理解 ， 然后再去做了一个新的尝试 ， 可能团队也得到了提升 。 我觉得是非常厉害的 。 **曲凯** [40:36] 但这种我感觉一般都是比较大规模体量的才会做这样的事情 。 **肖弘** [40:41] 是 。 **曲凯** [40:42] 我觉得一方面是它资金的量级是足够的 。 **肖弘** [40:44] 是 。 **曲凯** [40:44] 另外呢 ， 就是它其实到那个层次还是格局打开了 。 **肖弘** [40:48] 是 。 **曲凯** [40:48] 对 ，但大多数创始人我觉得在早期的时候可能就是钱也不够多 ， 就是埋头做好自己的手头的事情 。 **肖弘** [40:54] 是 。 **曲凯** [40:55] 对 ，但你是觉得说其实在开头的时候有一些这样的不一样的思路还是挺好的 。 **肖弘** [41:00] 对 ， 或者大家也得警惕一点 ， 就是你天天脑子只有这件事 。 对 ， 这个也是 。 **曲凯** [41:05] 这也废掉了 。 **肖弘** [41:05] 这也是有问题的 。 **曲凯** [41:06] 就变成 ， 对 ， 就真变成战略或者投资型的创始人就也废了 。 **肖弘** [41:09] 对 ， 这也是不对的 。 应该你把它当做你有更多的工具 。 比方说你招聘是一个工具 ， 对吧 ？ 你会组织人是一个工具 ， 你会做产品是一个工具 ， 那你会买东西也是一个工具 ， 你会用了更多工具 ， 这是一个技能点 。 对 。 **曲凯** [41:25] 但这个我想到跟那个炒股有点像 ， 就你的工具越多 ，其实对有的人来讲你的亏钱的手段就越多 。 **肖弘** [41:32] 对 ， 所以要谨慎 ， 可能也需要练习 。 **曲凯** [41:35] 但我觉得你是有个特点 ， 就你刚才其实小提过一下， 就是你对于赚钱这件事情是很有信心的 。 对吧 ？ 你对于赚钱这件事是有追求也又有信心的 。 很少有创始人会在中间想到说我需要 ， 我要去加盟一家咖啡店来为公司每个月赚 50 万现金流 。 对吧 ？ 但你的这个意识我觉得是很强的 。 **肖弘** [41:53] 这件事情可能在资本环境差的时候是值得说 ，但是更多时候 ， 比方在可能 10 年前你这样说的话 ， 大家可能觉得你不务正业 。 对 ， 我觉得最核心是要你适应当前的环境 ， 它是一个还是工具箱逻辑嘛 。 比方今天你让我再去开一个这个事 ， 我觉得那我就在浪费我的机会成本了 。 对 。 ### 商业化 **曲凯** [42:13] 但你像你把那个 ChatGPT for Google 收过来 ， 包括你 Monica，其实都是比较早就开始做变现了嘛 。 对吧 ？ 就是你觉得你是一个擅长赚钱的人吗 ？ **肖弘** [42:23] 我觉得变现很重要 。 我觉得商业化这件事情在很大程度上 ，在中国的 founder 里面 ， 我不知道是有意还是无意的 ， 就是被很少的讨论 。 **曲凯** [42:32] 对 ， 尤其是在就是我觉得在融资的 founder 里面 。 **肖弘** [42:37] 对 ， 对 。 为什么呢 ？ 因为反正我的感受呢 ， 刚才也说了 ，AI 这一步大家都愿意付钱 ， 对吧 ？ 而且本身又有成本 。 所以呢 ， 应该不太有人， 除非真的是巨头非常非常下大决心 ，他有别的计算方式了 。 对 ，但是我觉得这一步的创业者应该更早的问自己商业化的东西 。 因为原来没成本的时候你都要更早的问 ， 你现在有成本 ， 那更应该更早问 。 那某种程度上来说 ， 我自己觉得商业化跟增长是非常正向相关的 。 就之前有位投资人问我这个商业化会不会影响增长 ， 我说不会 。 你商业化越牛逼 ， 你增长越牛逼 。 对 ， 这个可能有点反直觉 ，但事实上就是这样子 。 比方说我也没有数据 ，也没有跟自己的早期员工聊过 ，但是我觉得啊 ，他们可能很早就已经挺挣钱的 ， 就是单纯看那个镜头条这个缓冲 。 **曲凯** [43:25] 对 ，而且我觉得核心是 ROI 肯定是要大于一嘛 。 **肖弘** [43:28] 对 ， 对 ， 你有更多钱 ， 你可以用更好的人， 你组织能力会更强 。 甚至你 ROI 是正的 ， 对吧 ？ 你投一块钱出去 ， 然后回来三块钱 ， 那你就无限游戏了 。 所以我是觉得商业化能力是决定了增长能力的 。 否则的话 ，VC 市场上去融钱 ， 首先 AI 这一波可能也会更困难一些 。 第二呢 ，是我觉得可能也不持久 。 对 ， 真正意义上会把钱给你钱 ，不需要你还回来的只有用户 。 **曲凯** [43:57] 好吧 ， 所以其实刚才我们也提到 ， 就是现在国内其实过去这么多年， 大多数创始人还是一个增长和融资的逻辑 。 **肖弘** [44:05] 是 。 **曲凯** [44:05] 对吧 ？ 大家其实挺少是回到一个赚钱的逻辑里面来 。 但未来几年市场应该会越来越多的回到赚钱的逻辑 。 但你上一份创业的时候 ， 你赚钱的能力也是 OK 的吗 ？ 还是从这一份开始 ？ **肖弘** [44:20] 对 ， 我上一次创业其实做了两个产品 。 第一个产品我确实是把它做到赚钱了 ， 然后再孵化出了第二个产品 。 所以其实赚钱能力是在那个时候被训练出来的 。 **曲凯** [44:33] 但那个时候也是拿了融资 。 **肖弘** [44:34] 对 ， 拿了融资 ，但是那个你可以认为拿了很少的融资 ，而且融资都花完了 ， 然后不得不赚钱 。 **曲凯** [44:40] 对 ， 这句我想问的 ，其实有的时候还是要被逼一下 。 我觉得这个也是为什么我们总讲说市场不好的时候能出来更伟大的公司 。 因为它的组织结构 ， 它的这个商业模式可能都更健康一些 。 **肖弘** [44:53] 是 ，其实对 ， 我觉得在钱泛滥的时候 ， 大家也容易做错误的决策吧 ， 或者说一些应该被重要的审视的问题就更容易的随意的去看待 。 对 ，而且再包括资本导向的竞争心态啊之类的 ， 我觉得都会在企业经营上带来很大的问题 。 **曲凯** [45:14] 那你现在自己最关心的是什么东西 ？ **肖弘** [45:19] 我说组织 ， 你相信吗 ？ ### 聚焦组织 **曲凯** [45:21] 我猜到了你大概会说这个 。 **肖弘** [45:22] 对 ，因为我觉得 AI 这一波还是技术变化太大了 。 那我们追求一些不变的东西 ， 那我们把适应这个环境下 ，不管是资本环境还是技术环境下的团队搭建好 ， 我觉得是一个无悔行动 。 **曲凯** [45:36] 是 ， 然后你做了一年， 应该也算是最大的用户体量的 AI 公司之一 。 对吧 ？ 你现在是怎么看 AI 这件事情 ？ **肖弘** [45:44] 我觉得它变化还会很快吧 。 **曲凯** [45:47] 但大家都觉得近几个月应该是变化慢了一些了吧 ？ **肖弘** [45:51] 怕就怕这个 。 就是举个例子 ， 比方说你看像那个造图 ， 对吧 ？ 比方去年这个时候我跳进去看的时候 ， 我靠 ， 太快了 ， 学术界 、 工业界天天变化 。 对 ， 分享个小技巧 ， 这个资本圈上头的事不一定是对的事 ，但是学术界和工业界变化很快的事应该要多注意一下 。 或者我就从世界观上来说 ， 很多机会或变化它就是非连续的 ， 它不是那种线性变化 ， 它可能是跳变的 。 所以呢 ，在这种时候你最好做一些假设 。 比方对我来说 ， 我会经常问 ， 如果有什么能力发生了 ， 对我来说是会跳变的 。 我觉得在这一波里面 ， 它变化会很快 。 然后一个比较巧妙的方式就是可以问自己说 ，有什么变化一旦发生 ， 它会很了不起 。 然后持续去观察这件事情 。 **曲凯** [46:38] 所以刚才那个问题你自己有答案吗 ？ 什么东西变了会是一个跳变的一个 。 **肖弘** [46:43] 比方说幻觉解决很重要 。 如果是国内的话 ， 我觉得明年可能大家都到 3.5 水平了 ， 或者一些开源的模型到了 3.5 水平 ， 那很多事也是能做的 。 比方企业级服务 ， 很多大企业合规要求很高的企业 ， 它是不愿意说我用 API 这种方式去使用的 。 但是如果开源的可以实现化部署的模型能够到了 3.5 的水平 ， 很多生意它可能就成立了 。 **曲凯** [47:07] 所以你觉得明年的 AI 市场还是会就是快速变化 ，有很多机会的 。 **肖弘** [47:12] 对 ， 我觉得我刚才说的那几个事明年可能都会发生 。 所以我觉得它带来的这个机会和竞争难度其实应该是大于今年的 。 **曲凯** [47:21] 就明年会好几跳 。 **肖弘** [47:23] Maybe。 **曲凯** [47:24] 希望是 ， 希望是 。 **肖弘** [47:26] 另外我最近在说产品设计这个事 ， 就是为什么我关注旧的这些 workflow 啊 ， 然后旧的场景重新被做 。 你想象一个轴 ， 它最左侧是完全没有 AI 的产品 ， 那最右边呢 ，是大家脑补出来的 AGI， 然后用对话或者是这个 language UI 就能够搞定所有事情的 。 对 ， 这是一个二元的一个轴 ， 对吧 ？ 然后呢 ，有一些 SaaS 公司它开始集成了 AI， 然后呢 ， 我觉得它是在这个点往这里走了一点点 。 对 ，但是呢 ， 我觉得这还不够好 。 这个像什么呢 ？ 像因为它还是有一些这个 legacy 使得它的原有的 ， 我说了它往里加嘛 。 我觉得还有一个点是 ， 你脑子 day one 设计的时候就有 LLM 了 ，但是呢 ， 你还是把那个 workflow 做一遍 。 还有个类比 ， 我们想象一下， 这可能是传统的男游者 ， 这个是大家这个幻想科幻电影里面的 2030 年的汽车会涨价 ， 这种概念车会飞的 。 然后这些人就像传统的燃油车公司去开始做电动车 ， 或者做智能车 。 这些是我脑子里就是有智能 ，有电动 ， 然后从车定义汽车 。 它这个汽车呢 ， 还是一个汽车 ，不是会飞的汽车 ，但是呢 ， 它是不一样的 。 对 ， 所以我想表达的点是说 ， 所谓的 AI native 产品呢 ， 就传统的这个 workflow 加 AI 已经有人做了 ， 幻想中的这个 agent 的这个也有人在做 。 但我觉得往前退半步 ， 就是那个脑子里已经有 AI，但是重新设计 workflow 这件事没什么人做 ， 我在做 。 **曲凯** [49:06] 明白 。 有没有一个具体的产品上的例子是这种退半步的 ？ 其实你讲就是一种是传统 workflow 加 AI， 一种其实 AI 加一个什么什么东西吧 。 对吧 ？ 但你们是在比如各占五成的感觉 。 **肖弘** [49:20] 我举个例子啊 ， 比方说你看 ， 就像 Perplexity， 它就是很典型 ， 我觉得是这样 。 它还是个 slope，但是没有 AI 的时候它不存在 。 它没有一个 legacy 的这个 workflow， 然后它也不是纯说我就是个机器人， 你问我任何问题我就都能答 。 对 ， 所以 Perplexity 对我来说就是这个解 。 **曲凯** [49:37] 所以你觉得未来大家是更需要用这种思路来去找什么事情的可以做 ？ **肖弘** [49:42] 对 ， 我觉得这种思路是会有很多很有趣的东西出来 。 **曲凯** [49:49] 但你看你其实是一个传统的 SaaS 创业者 ， 对吧 ？ 可以这么讲 。 **肖弘** [49:53] 对 。 **曲凯** [49:54] 我在想到底什么样的人比较适合用这种思路 。 因为如果他仍然是在做传统的 SaaS，他可能下意识的就会在传统的上往上去加 AI 嘛 。 对吧 ？ 所以但就只能他从 0 到 1 去 build 一个东西 。 **肖弘** [50:07] 我觉得就是应该从 0 到 1。 **曲凯** [50:09] 就好像你买了那个还是要把 Monica 发出来 。 **肖弘** [50:12] 赌这里是很好的 ， 哪怕是从 VC 视角 ， 对吧 ？ 有了 AI 之后你也别往那么 agent 的方向去 ， 然后加上一些这个 workflow 的能力 ， 那样的话可能会 ， 我觉得今天或者是一段时间内 ， 它的片面 flow 做得很好 。 这个信念来自哪里呢 ？ 来自于我认为只要设备没有变化 ， 比方还是手机还是电脑 ， 那么传统 GUI 的那些能力还是非常重要的 ， 非常重要 。 **曲凯** [50:39] 对 ， 我们也跟在很好几个场合讲过 ， 除非是 VR AR 时代真来了 ， 可能才会有一个特别大的变化 。 对 ， 当下其实就是应该是一个图形界面和对话结合的一个场景 。 对 ，但大家应该还没有看到一个特别惊艳的完美的案例 ，是大家可以去抄的 。 现在也有些类似 Monica 的这种工具和软件嘛 ， 对吧 ？ 你会担心其他这些竞争吗 ？ **肖弘** [51:04] 我不太用竞争视角来看问题 。 你看贝索斯他在那个给股东的信里面是这么描述的 ， 说我们跟竞争对手关系是什么呢 ？ ### 用户价值 **肖弘** [51:12] 我们通过观察竞争对手做了什么事情 ，而来思考我们怎样更好的服务客户 。 我觉得就是应该用这样的视角去看待问题 。 如果我们真的做不出更好的 ， 或者说我们真的持续比别人烂 ， 那我们就应该消亡 ， 这是规律 。 对 。 **曲凯** [51:30] 我觉得聊到这我大概理解你的一个底层的一个逻辑 ，其中一点就是还是要为用户服务 。 对吧 ？ 就是我哪怕说我怎么套壳到极致也好 ， 我接见其他的产品到极致 ，但最终只要用户觉得说这个东西好 ， 它其实就是好 。 但我觉得这个是一个点 。 另一个点我感觉就是你是很敢于和善于向用户收费的 。 对吧 ？ 你觉得我完成了用户的需求 ，是吧 ？ 我解决了你的问题 ， 本来我就是可以收到这个钱 。 **肖弘** [51:58] 对 ， 我觉得核心都是要创造用户价值 。 用户价值一旦有了之后， 商业化就是一个 ， 我觉得这个交换是一个很正常的一个交换 。 **曲凯** [52:07] 所以现在如果让你跟一个用户讲说 Monica 的价值到底跟比如 GPT 或者其他的类似的插件产品比的话 ， 它最强的地方到底在哪 ？ 你会怎么说 ？ **肖弘** [52:17] 今天可能是更方便 ， 未来我希望能做到更懂你 。 **曲凯** [52:21] 你跟 GPT 比起来插件肯定是方便的 。 **肖弘** [52:23] 对 。 **曲凯** [52:23] 那你跟其他插件比起来呢 ？ **肖弘** [52:25] 我觉得某种意义上来说 all in one 很重要 。 别人也某个单点可以做个功能 ， 去做一个插件吧 。 但你会发现其实它是有一些问题的 。 第一 ， 刚刚说的分发问题 。 如果都是像咱们这个职业的人天天去搜索 ， 天天去寻找 ， 当然没有问题 ，但这个是 early adopt。early maturity 是不会就按跨越鸿沟理论 ， 早期大众是不会天天去找这些产品的 。 所以呢 ， 这个时候你更应该关注它的可获得性 ， 就是它怎么能够有了一个魔法之后， 它快速的得到第二个魔法 。 对 ， 所以我觉得第一 ， 你装了 Monica 之后， 很多魔法会被集成进来 ， 这是一个好处 。 第二呢 ，是你看很多零零散散的产品 ， 它数据也普普通通的 。 明明你读过的东西存下来之后， 你下次问题的时候可以得到更好的体验 ， 这个数据没有通 。 甚至它们的 UI 都长得不一样 。 你如果装 5 个插件你是受不了的 ， 你绝对受不了 。 就是你会发现可能很多网页上它就打架了 。 对 ， 所以呢 ， 我是觉得 all in one 的思路从用户价值上来说是更强的 。 对于用的用户来说 ， 它一致的体验 ，UI 是一致的 ， 数据是打通的 ， 它可以在同样的问题上有更多的上下文获取更好的体验 。 对 ， 它也不用再去寻找 ，不用多次去 onboard， 多次去注册账号 。 对 ， 所以我觉得这就是 Monica 一直在做的一件事吧 。 **曲凯** [53:53] 也许我们聊完呢 ， 后面大家就都去做独立开发者 ， 都去开发插件 ， 然后都卖给你 。 **肖弘** [53:59] 挺好 。 这对我来说是好事 。 **曲凯** [54:02] 是 ， 那后面欢迎这个独立开发者联系我们 ， 联系肖弘 。 好 ， 那感谢肖弘今天时间 。 **肖弘** [54:09] 谢谢 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。