# AI 硬件的道、法、术 | 对谈三耳猫创始人谢羽佳 42章经 · 2024-04-20 曲凯与谢羽佳（三耳猫创始人）深度对话，拆解AI硬件创业的道、法、术。羽佳基于AnkerCEO助理、出门问问海外增长及Global Oneclick服务数十家百万美金众筹项目的经历，指出硬件出海已历三波浪潮，AI带来的是认知识别领域的精力释放和能力增强，创业关键在选对品类、构建高利润空间商业模式以对冲硬件迭代的容错率，并强调众筹已沦为to VC工具，真正的壁垒来自生态和转换成本。 ## Key moments - **[0:00] 开场** - [2:36] Q: 曲凯问为什么AI硬件这几个月突然爆火？谢羽佳指出硬件出海三波浪潮，AI是第三波 - **[3:06] 三波浪潮** - [3:06] 谢羽佳将硬件出海分为三阶段：2009-2018跨境电商品牌，2016-2022产品创新品牌，2023起AI硬件浪潮 - [5:04] 第二波产品创新品牌如Ecoflow、拓竹，依托工程师微创新在单品构建短期差异化 - [6:32] 谢羽佳认为AI技术形成了一个又高又宽又长周期的共创空间，既有超级物种机会，也有小鱼小虾空间 - [7:44] 谢羽佳提出AI硬件本质带来两大核心作用：认知领域的精力释放和能力增强 - **[7:51] AI赋能模型** - [8:40] 谢羽佳用布鲁姆教育目标分类法解释AI进化：大语言模型实现了认知领域底层技能，情感和运动技能仍基础 - [10:00] AI带来的benefit：在认知领域，底层技能实现精力释放，高层技能实现人机协作的能力增强 - [12:30] Q: 曲凯问AI能不能把所有硬件重做一遍？谢羽佳回答要考虑技术能力、成本支付意愿和人类是否让渡能力 - **[12:33] 硬件重定义** - [14:27] 谢羽佳认为是否做独立硬件要分场景和人群，老人小孩手机渗透率低，可能诞生新终端 - [16:58] Q: 曲凯问当前AI硬件延迟等问题？谢羽佳说不同品牌目的不同，他们第二期已做到5秒内响应，第三期目标3秒 - **[18:58] 市场路径** - [18:58] Q: 曲凯问AI硬件出海典型流程是否样机-众筹-线上-线下？谢羽佳确认，并说对很多新品牌而言众筹更像to VC的营销 - [20:31] 谢羽佳讲述众筹平台的变迁：从最初的“bring idea to reality”，到品牌验证市场，再到集中营销和向资本展示肌肉 - [22:00] 谢羽佳建议创业者想清楚众筹目的，量力而行；若只为早期验证，小范围众筹即可，关键看ROI和样本量 - [24:43] 谢羽佳指出通用标品众筹后应快速上亚马逊，利用热度干预平台算法实现快速起飞 - [25:58] 亚马逊对新兴品牌不友好？谢羽佳反驳：底层逻辑未变，需要构建足够高的利润空间和好的产品体验 - [27:18] 谢羽佳强调：“创新变量是需要高容错来对冲的”，硬件周期长，没有高利润或快速迭代就很难容错 - **[27:21] 风险与迭代** - [29:16] 谢羽佳说：“我真的希望硬件创业者能想明白一个问题：你要不在BOM控制得特别好，要不定价做高，选择品类时闭环中产” - [30:01] 谢羽佳预测：这一波AI硬件中，能实现远程OTA更新、提高容错的形式最易存活 - [32:16] 谢羽佳感悟：选择比努力更重要，建议AI硬件创业者选择有更高溢价空间的中产品类 - [33:39] 谢羽佳调侃：“投资人最关心的问题就是这个项目有哪些亮点可以支撑到下一个人接盘” - [35:24] Q: 曲凯问AI硬件团队中渠道、产品、硬件能力的优先级？谢羽佳说取决于产品，资源应投在需求最旺盛和消费者感知最强烈的地方 - **[36:41] 护城河** - [36:58] 谢羽佳分析消费电子护城河：大部分单品类天花板低，速生速死；但像iPhone生态或Cricut的硬件+耗材+订阅模式能构建高转换成本 - **[39:12] 创业初心** - [39:14] 谢羽佳自述创业动机：在Global Oneclick做到术法极致后深陷零和游戏，选择AI硬件是因为AI是长周期大势，可打破增长天花板 - **[43:09] 增长阶段** - [43:17] 谢羽佳分解消费电子阶段：0-1靠认知和执行破局，1-10靠道法术规范优化，10-100建护城河 - **[44:32] 团队配置** - [44:49] 谢羽佳认为AI硬件核心团队需三人：机会识别者、前沿AI技术转化的产品人、硬件体验把控者 - **[46:34] 道法术总结** - [46:52] 谢羽佳总结道法术：道是长期需求判断决定天花板，法是拆解目标路径和节奏，术是细节执行的SOP化 - [48:50] 谢羽佳指出：“多数创业者是认知上的懒惰，身体上的勤奋” ## Speakers - **曲凯** (host) - **谢羽佳** (guest) ## Topics 人工智能 ## Mentioned Amazon (company), Anker (company), Cricut (company), EcoFlow (company), Global Oneclick (company), Kickstarter (company), Plaud (company), 三耳猫 (company), 出门问问 (company), 拓竹 (company), ChatGPT (product), Claude AI (product), GPT (product), GPT-4 (product), Midjourney (product), Rabbit AI (product), Vision Pro (product), iOS (product), iPhone (product) ## Transcript ### 开场 There's something there. **曲凯** [0:19] 最近我们刚去深圳做了一场活动 ， 就是 AI 加硬件主题的 。 然后今年一来 ， 我感觉超出我们想象之外的 "AI 加硬件 " 这个话题的热度非常高 ， 所以我们今天就请来一个这个方面的专家 ， 就是羽佳 。 羽佳 ， 你是最早是在 —— 我记得是在 TPLink， 就很早的时候 —— 然后去了 Anker 做 CEO 的助理 。 对 ，在 Anker 你应该是做了很多 ， 反正很复杂的各种业务都有参与的 ，是吧 ？ **谢羽佳** [0:49] 是 ，因为刚好是在 Anker 快速成长的那一段时间 ， 基本上从它几个亿到几十个亿的体量 。 **曲凯** [0:56] 对 ， 就是从一个卖充电宝的 ， 变成了一个非常成功的科技企业 。 **谢羽佳** [1:02] 对 ， 我们那个时候叫 —— 从外贸公司然后转型去做精品公司吧 ， 对 。 **曲凯** [1:08] 对对对 ， 你这个比较准确 。 **谢羽佳** [1:10] 对 。 **曲凯** [1:11] 然后再之后你是到了出门问问 ， 负责大家整个的海外业务的增长啊什么的 。 然后之后其实我听到的时候 ， 我觉得比较亮眼的一段经历是你当时后来一起创办了一家公司 ， 叫 Global Oneclick， 对吧 ？ 然后主要是做国内的这些出海硬件啊 、 消费电子啊等等的 ， 像众筹 ， 然后投放 、 推广啊等等 ， 整套的代运营的服务 。 **谢羽佳** [1:36] 对 ， 我在出门问的时间其实不算特别长 ，但是我们当年做出海在一年内 ，其实业绩还是做得很不错 。 我们发现其实整个的中国的高端制造出海 ， 然后这个大势其实也是在快速的崛起 ， 所以我们出门问的几个小伙伴出来创业 ， 然后去做了这一家公司 。其实最早是做众筹 ， 然后慢慢的我们就开始做广告投放 、 代运营这些业务 。 **曲凯** [2:03] 对 ， 至少在众筹里面你们是绝对第一名了 ， 对吧 ？ 就是大家可能听过的 、 看到过的 ， 非常多成功的案例都是你们来操盘的 。 现在已经做到说大家只要众筹 ， 基本肯定都是要去找像你们的 、 聊聊看的 ， 然后你们可能从里面会挑一些项目出来来做 。 另外现在你自己在做的这家公司 ，其实也是一家 AI 加硬件的公司 ， 对吧 ？ 叫三耳猫 。 **谢羽佳** [2:24] 没错没错 。 **曲凯** [2:25] 然后简单来讲 ， 它是给儿童做一个智能的娱乐终端的一个东西 。 **谢羽佳** [2:32] 对 ， 曲老师概括得很精准啊 。 **曲凯** [2:36] 所以我就有一个很大的问题 ， 就 AI 加硬件为什么这几个月突然就爆火起来 ， 然后就这么多人在看 、 在做 、 在讨论 。 然后包括我们刚才讲这么多自我介绍 ，其实就是讲的说你应该是经过了完整的上一波消费电子出海 ， 然后包括说各种众筹啊什么的 ， 你都是国内目前最了解的人了 ， 对吧 ？ 然后你自己现在也选择了下海 ， 做 AI 加硬件的一个品牌的创业 。 所以这里面你觉得到底市场在发生什么 ？ 为什么大家都在看这一块 ？ **谢羽佳** [3:06] 我觉得 fundamentally，AI 来的这一波本质上就是长期的天花板高的 、 应用面广的大机会 ，versus 个体在价值链创新上带来小机会的区别 。 ### 三波浪潮 **谢羽佳** [3:19] 就是我觉得 AI 它带来了新一波的重创的机会 ， 然后带来了新的超级物种诞生的可能性 。 因为我其实是一直做出海的嘛 ， 我们做出海其实是有几个阶段的 。 就我们不说最开始的这个大公贸的阶段了 ， 我们出海的第一个阶段 ，其实是初级阶段的品牌出海 ，也就是我们说的第一代的跨境电商品牌 。 它其实是强运营和强 marketing 导向的 。 基本上第一代的跨境电商都是依托于手机移动终端和 3C 配件 ， 还有外围的 IoT 组件来兴起的 。 这个里面有三波红利 ， 就是手机终端它在长期快速的增长和普及 ， 我们全球线上的渠道红利是非常大的在那个时候 ， 还有再加上我们中国的供应链优势 ， 这三波红利其实成就了这一波品牌 。 当然这一波里面也有很多技术面很广的机会 ， 比如说电动化的机会 ， 比如说网络化的机会 ， 所以它其实长出了像 Anker 这样的公司 。 **曲凯** [4:22] 这一波其实就是典型的我们当时说的那个算大卖的那一批 ， 大多是在 Amazon 上成长起来的那些商家 。 **谢羽佳** [4:29] 对 ， 所以你看啊 ， 就是它底层其实他们去成长是依托于移动终端它在成长 ， 然后线上的渠道红利 ， 像 Amazon 它的渠道红利又非常的大 ，versus 线上和线下， 我们中国的供应链优势又很强 ， 所以大卖就长起来了 。 对 ， 真的是风口上谁都能吹起来 。其实这一代创业人， 就是跨境电商这一批人， 整体的能力上面坦白讲是没有那么强的 。 **曲凯** [4:55] 对 ， 每个年代都是有一批人。 我觉得它的强在于说它在那个节点 ， 它占稳了那个位置 ， 对吧 ？ 它选中了那个点 ， 然后后面再慢慢的跟市场成长起来 。 **谢羽佳** [5:04] 对 ， 第二个阶段呢 ，其实是产品出海机会 。 就是它是强产品创新导向的 。 当我们移动终端的红利在消失的时候 ， 你就会发现 ， 哎 ， 很多就是它去做小技术应用的创新 、 结构创新的这些公司 ， 它开始慢慢的去长起来 。 然后这里面典型的一波人， 就是大疆出来这一波人， 像正皓 、 像拓竹 ，其实都在抓的是这一波机会 。 因为工程师依据他们自身的这个技术背景带来的微创新啊 ， 能够在它的单品类构建短期的差异化 ， 然后再加上在一个比较好的 timing， 然后资本入局去支持他们快速的从 0 到 1 去迭代产品 。 它的机会就不像是我们第一阶段围绕着手机终端那么的就是有一条主轴线 ， 它开始变得比较零散 。 **曲凯** [5:56] 它已经有点脱离手机这条主线了 。 **谢羽佳** [5:59] 是 。 **曲凯** [6:00] 我再往前追溯一下， 就是你刚才讲的第一波大概是哪年到哪年啊 ？ **谢羽佳** [6:05] 2009 年到 2018 年左右 。 **曲凯** [6:07] 然后第二波是从 2018 年开始 ？ **谢羽佳** [6:10] 它不算那种 ， 就是可能最早最早它起源也要从 2016 年开始 ， 然后涨到 2022 年左右 。 对 ， 它是有一些重叠的 。 **曲凯** [6:20] 然后呢 ， 第三波是当下 ？ **谢羽佳** [6:22] 第三波其实是当下 。 就是其实在第二波的时候 ， 我们就看到在整个的消费电子这一块 ， 它的那个大的红利周期其实已经过去了 。 我们觉得当下， 当 AI 来临的时候 ， 它是一个新技术 ，而且它是一个应用面非常广 ，而且它在动态快速进化的技术 。 它就好像二机到三机到四机到五机一样 ， 它形成了一个又宽又高的空间 ，在这个空间里面就有可能它会有超级物种出来 。 但是你去做工具层面的小的革新 ，也会有小鱼小虾的机会 。 所以我就说它是一个重创的机会 ， 就大的也能做 ， 小的也能做 。 你可以理解成其实跟电动化差不多啊 ， 就是锂电池出来了 ， 你也可以做特斯拉 ，也可以做电动牙刷 ， 对吧 ？ 只不过现在在非常早期的阶段 ， 然后硬件出来 ， 它至少有一个 12 个月到 18 个月的周期 ， 所以就是大家可能在这阶段能够看到的市面上的产品不多 。 **曲凯** [7:19] 嗯 ， 哎 ， 你看我们在讲说 ， 比如说现在整体的大模型可能是在 GPT-4 的阶段 ， 对吧 ？ 今年呢 ， 大家觉得可能到会到 4 到 5 啊 ， 然后呢 ， 大家都拿这个来去类比 ， 比如觉得说 ， 哎 ， 那具身智能可能是在 GPT-1 或者 GPT-2 的阶段 ， 对吧 ？ 你觉得现在 AI 在硬件侧的一个落地和它成熟的水平啊等等 ， 你如果用 GPT 的几代来类比是比较正常的 。 **谢羽佳** [7:42] 我其实有一个不一样的角度 ，有一个我觉得还挺有意思的一个模型啊 ， 我也是要给曲老师 ， 然后我们一起来讨论讨论啊 。 就是我们在讨论主流的 AI 的时候 ， 我们发现其实本质上它是在模仿人的进化在进化的 ， 对吧 ？ 那本质上你去理解 AI 和 AI 进化的过程 ， 你首先要理解人是怎么思考和进化的 ， 对吧 ？ ### AI赋能模型 **谢羽佳** [8:08] 然后呢 ，在美国呢 ，其实有个大心理学家和教育学家布鲁姆呢 ，他其实有一个布鲁姆教育目标分类法 ， 然后他把育人的目标主要是放在三大领域 ， 就是认知领域 、 情感领域和动作技能领域 。 然后这个每个领域上面从低到高 ，其实有 5 到 6 个不同层级的 skills。 然后就 AI 的学习其实 exactly 就是沿着这个大的框架 ， 就是这三个领域的框架 ， 然后从下到上去打怪升级的 。 我们去看这一波基于文本的大语言模型啊 ， 我觉得其实它是暴力美学带来的一定程度上认知领域的智能涌现 。 它把我们认知领域里面底层的技能 ， 比如说知识 、 记忆 、 理解和应用 ， 就很好的做到了 。 它基本上做到了认知领域的下面三层 ， 然后再往上的分析 、 综合评价和创造 ， 坦白讲在大多数场景来说对它还是难的 。 那我们再到情感领域 ， 基本上我们今天有一个共识是离机器真正有意识和机器觉醒还很远 ， 所以它在这边基本上属于原地踏步 。 我们再去看运动技能领域的时候 ，他们说的感知 、 行动准备 、 引导响应 、 机械性啊 、 公开反应啊 ， 这些身体运动智能的时候 ，exactly 就是我们说的具身智能 。 我们机器今天在感知层面可能开始慢慢的有了视觉 ， 然后触觉 、 电子皮肤好像还很远 ， 然后我们语音今天可能进化到还不错的地方了 。 所以我觉得运动技能其实也在非常基础的一个层级 。 所以我们说这一波就是大语言模型带给我们最大的变化 ，其实是在认知领域上面 ， 就是机器智能在涌现 ， 然后再往上走 。 那它带来两个事情 ， 就是认知领域能力里面比较偏底层能力的 ， 我们说知识 、 记忆 、 理解和应用 ， 这些它可能在很多的场景下面会出现替代 。 那替代带来的 benefit 是什么呢 ？ 就是精力释放 。 我举一个例子啊 ，Claude AI， 它其实就是把认知领域里面移动场景下做会议记录需要的记忆 、 理解 、 总结给做了 ， 然后释放你的精力 。 **曲凯** [10:33] 嗯 ， 就是他们做的是在手机背后贴一个卡片 ， 然后就可以 。 **谢羽佳** [10:37] 对 ， 就是内置了 ChatGPT 的录音笔 。fundamentally 我觉得它是在工具层面去做精力释放 。 那认知领域上层的能力呢 ， 机器现在没法替代 ， 然后但是后面会出现一个什么样的情况呢 ？ 就是人机协作 ，也就是我们说的能力增强 。 我再举一个例子 ， 比如说我们说以方我今天要出一个整体的设计方案 ， 这里面要用到我顶层的创造能力 ，但是呢 ， 就是我现在可以用 Midjourney 来发散和增强我的创意池 ， 我今天出的方案的一个全面性 、 速度和优质程度都会再上一个 level。 这就是在认知领域上面的能力增强 。 所以因为我这一波就是 AI 硬件 fundamentally 它带来的两个核心的作用是什么 ？ 我觉得就是在认知领域上面的精力释放和能力增强 。 然后你就看就是你日常的生活里面有哪些任务 ， 你是充分调用到你认知领域的能力的 ， 你就能慢慢的发现你的应用场景在哪里 。 我把这个模型其实理解清楚的时候 ， 很多就是各种各样的社媒上面发出来的观点 ， 我都觉得它是偏片面的 。 它对于哪个场景今天该做 、 今天不该做 ，是没有分寸感的 。 所以我其实在底层就是按照这个模型来按图索骥的 。 **曲凯** [11:55] 嗯 ， 明白 。 对 ， 我沿着你这个我快速问几个问题啊 。 第一呢 ， 我觉得我们对 AI 加硬件是不是要有个定义 ， 到底什么算 AI 加硬件 ？AI 手机算不算 ？ 这个具身智能算不算 ？ 对吧 ？ 那现在在这个节点上大家提到 AI 加硬件 ， 我觉得大家是抛开了这些东西了 。 然后 AI 加硬件呢 ， 就是各种比如 AI pin、Rabbit AI、 耳机 、AI 眼镜 、AI 项链 、AI 戒指 ， 然后或者一些 AI 的小的工具 ，也有人做 AI 娃娃 ， 对吧 ？ 就总之我们先做个定义 ， 反正就是 AI 加硬件我们今天讨论的可能更多是 2C 的这些消费电子 。 **谢羽佳** [12:30] 是 。 **曲凯** [12:30] 对 ， 所以紧接着就是我还有几个问题 。 第一是那你觉得我们现在大家都在讲说 AI 是不是能把所有的软件重做一遍 ？ ### 硬件重定义 **曲凯** [12:38] 那你觉不觉得 AI 能把所有的硬件都重做一遍 ？ 或者说至少是所有的硬件里面都应该或者都可以加 AI？ **谢羽佳** [12:46] 我觉得 AI 能不能把所有的事情全部都做一遍呢 ？ 第一层是要考虑 AI 在不同时间点上不同领域技能发展到什么程度 。 第二层其实是考虑它进行替代或者增强的成本是否和市场可支付意愿匹配 。 第三层是 AI 的能力越往上发展的时候 ， 作为它的创造者 ， 我们人类会允许它发展到什么样的程度呢 ？ 所以我觉得它能不能把所有的事情做一遍 ， 或者是说是不是所有的事情里面都要加 AI？ 这个关键的讨论点其实不仅仅是 AI 技能能不能 ，而是在不同的时间戳上它能做到什么样的程度 ， 还有在以人为本的社会里面 ， 人是否愿意让渡这个能力 ， 还有市场上它的交易价值大不大的问题 。 所以我觉得它是一个技术问题 ， 它也是一个经济学问题和一个哲学问题 。 **曲凯** [13:45] OK， 然后你刚才其实提的很多点 ， 包括对模型的理解 ， 我当时在听我就觉得其实在这一部分是没有软硬件之间的区别的 ， 对吧 ？ 就我做一个软件的 AI 其实也是要讲这些点的 。 从这个角度来讲 ， 那就是到底什么样的领域里面它是我直接用手机或者电脑加上软件就可以的 ， 然后哪些是还需要一个单独的硬件 。 比如说现在很多 AI 耳机或者说翻译耳机都卖得很好 ， 对吧 ？ 但软件其实也能做到里面大多数的功能 。 那大家为什么要用一个耳机而不用软件来做 ？ 或者现在有很多做各种陪伴的机器人啊之类的 ， 对吧 ？ 那也一样 。 **谢羽佳** [14:27] 我觉得就是还是分场景和分人群的 。 就是今天我们并不是一个终端就把所有的场景 ， 就是大家的需求全部都 cover 进去了 。 就是我们人本身就有完全脱离机器交互的这个正常的活动和行为 。 就比如说我们从场景的角度去看 ， 手机是移动场景下面应用最广泛的终端 ，但是家居场景下的娱乐终端其实是电视和平板 ， 对吧 ？ 办公场景下最广泛的终端是笔记本电脑 ， 车载场景下面最广泛的后面应该就是车它自己 。 那它们都不是 100% 的场景覆盖的 。 那还有很多场景它可能没有形成终端 ， 所以这也是最考验创业者的想象力的地方 。 那如果我们再换一个角度 ， 我们从人群的角度来看 ，在老人和小孩的日常活动中， 手机的使用时长和渗透率是不是没那么高 ？ 那它们的这些人群里面会不会也形成一个新的终端呢 ？ 对吧 ？ 所以我觉得如果你要单独的去做硬件的话 ， 我们硬件产品的交互很难发生倒退的 。 你要不就是去补充 ， 你要不就是进化 。 所以你最好还是拆人群或者拆场景去做一个就是真正你做硬件形态有意义的地方 ，而不是别人一个 update 就把你吃掉了 。 **曲凯** [15:52] 是 ， 对 。 所以其实也能解释为什么大家现在很多都在看可穿戴的 、 佩戴的东西 ， 对吧 ？ 比如说什么能不能做 AI 手表 ， 然后是不是 AI 戒指 ， 对吧 ？ 然后或者 AI 耳机 、AI 眼镜 ， 或者那个各种 AI pin， 对吧 ？ 戴在身上的 。 我觉得这些它想满足的东西都是说让你日常可佩戴 ， 走到哪都可以的 。 那它其实就是在潜伏在所有的场景里面了 。 **谢羽佳** [16:17] 是的 ，因为大家在这个里面去看的就是可能在不同的场景下面 ， 手机并不是一个最自然的交互状态 。 我在跑步的时候 ， 我拿着手机去记步或者是观测我的心率 ， 它不如手表 ， 对吧 ？ 就是这个终端形态并不是那么的好 。 所以当底层技术能力有进化的时候 ，也许其他的终端硬件终端它的能力可以被再次加强 。 **曲凯** [16:41] 嗯嗯 ， 理解了 。 但其实我刚才有问了一个问题啊 ， 就是 AI 目前的一个成熟度的问题 。 嗯 ， 我还想再问一下， 就是因为你要把 AI 和硬件结合 ， 它涉及到的可能是比如端侧的模型啊 、 调用啊 、 它一些延迟啊等等这些问题 。 因为就这两天正好 AI pin 我看外网被喷得很惨嘛 ， 然后基本上没有什么优点 。 然后呢 ， 之前那个 Rabbit， 对 ， 之前 Rabbit 也是这样啊 ， 好像 Rabbit 延迟还更久一点 ， 就基本上是不太可用的一个状态嘛 。 那我不知道你们现在在做 ， 包括其他的那些是一个什么状态 ？ **谢羽佳** [17:16] 我觉得是市场的一个多样性吧 。 就是不同的硬件品牌 ， 它的第一代产品出发点其实是很不一样的 。 有的是纯割韭菜 ，有的其实是试探 ， 那有的是为了落地完成商业闭环 。 我觉得其实 AI pin 呢 ， 可能其实还是一个试探型的产品 ， 可能和 Vision Pro 其实差不多 。 它们可能希望借一个硬件形态来试探一个新的交互形式来临的时候 ， 它真正的高频需求在哪里 ， 然后呢再根据第一波的反馈来调整方向和形态 。 当然我觉得这个是一个豪华团队才能干的事情 ， 得有名和有钱 。 第一波真正的 early adopter 愿意以身试法来告诉他们价值在哪 。 就是我觉得 AI pin 这一次抓到群潮 ，其实往另外一个角度来看 ， 我觉得它获得的关注度足够多 ， 然后获得尝试的用户也足够多 ， 它的目的有可能已经达到了 。 那对于我们这种更小的玩家来说呢 ， 我们就更量力而行一些 ， 更关心当前的 AI 技术它闭环的体验和它真正带来的价值是什么 。 我们更关注每个阶段产品在当期 AI 能力状况和经济成本下能够完成闭环 。 所以至于这个延迟这样的问题 ， 你就能想明白 ， 出于不同的产品的市场目的 ， 它的重视程度其实是不一样的 。 像我们这种更注重市场体验 ，而且要拿这个来做商业化的 ，是高度重视这个问题的 。 我们现在第二期基本上已经能做到 5 秒内反应 ， 第三期肯定是要做到 3 秒内反应 。 基本上到这个程度在我们的场景里面就已经很够用了 。 ### 市场路径 **曲凯** [18:58] 所以如果我们今天就讨论偏消费电子的 ， 我们把 2B 那块不看 ， 如果从 2C 的 AI 加硬件来讲的话 ，是不是现在典型的一个套路 ， 就是我先做样机 ， 然后呢讲一个故事上众筹 ， 然后再上各大渠道 ， 然后可能是线上为主 ， 然后再慢慢的再往线下去走 。 我不知道是不是现在基本上就是都是这个流程 。 **谢羽佳** [19:20] 确实是这个流程 。 消费电子在出海的这个路径确实是这个流程 。 但是坦白的去讲 ， 这个中间是一类范式 ， 就是对于成熟品类来说 ， 一个品牌它可能已经有几代的更迭了之后， 然后你能够在一个非常快的节奏上面实现这个渠道之间的转移 。 但是我们今天做 AI 硬件的时候 ，其实很多时候是新品牌的第一次众筹 。 所以我觉得它更多的就像是一个 to VC 的 marketing campaign。 **曲凯** [19:57] 但过去几年其实整个市场也不好 ， 它这个做个 campaign 成功了也不一定能得到 VC 的关注或者拿到钱吧 ， 我感觉 。 **谢羽佳** [20:05] 嗯 ，但是你有了业务数据和业务结果之后， 你的可能性要高很多 ， 对吧 ？ **曲凯** [20:11] 嗯 ， 对 。 但大家当年做众筹肯定都觉得说 ， 哎 ， 众筹平台上是明确的一群 early adopter， 对吧 ？ 然后呢 ， 我反正通过各种手段能让他们先知道 ，而且能筹到一笔钱 ， 我可能先把第一批样机还是怎么样走到量产的阶段吧 。 那事实上你觉得不一定是这样 。 **谢羽佳** [20:31] 坦白讲 ， 如果不是有强的 marketing 干预的话 ， 对于 early adopter 这个 community， 然后他们自然的去走 ， 它不会像我们今天的众筹平台上面来看 ， 就是有那么多百万美金以上的众筹 。 就是我觉得众筹这个平台呢 ， 它其实也是有几个阶段的变迁的 。 就是最早的时候就像 Kickstarter 他们这种 ， 就他们还是为了去 ， 对吧 ，bring an idea to reality。 那到了后面就是慢慢的就是有一些品牌 ， 然后它有一个不一样的想法 ， 然后它为了去验证市场 ， 然后他们开始有了一些就是更商业化的运营 。 那再后来这一段就像是我们出门问问这样 ， 我们其实主要是为了借一个集中的 marketing campaign 的一个声量 ， 然后快速的去压到正式的线上渠道去干预它的平台算法 ， 实现一个快速起飞 。 这是我们这一段做的 。 再到后面就是说 ， 当一个新的品牌第一代产品出来的时候 ，他们要去向资本市场 show muscle， 然后他们可能也有一定要去找找些客户的这个想法 ， 然后他们去做的就是目的更复杂的一个众筹吧 。 **曲凯** [21:48] 对 ， 如果这么讲的话 ， 那你觉得当下如果我一个硬件品牌 ， 比如说我假设啊 ， 我就是没有奔着一定要拿融资去做的 ， 那我众筹这一步到底应不应该做 ？ 是不是必须要做的 ？ **谢羽佳** [22:00] 哎 ， 曲凯 ， 这个问题问的很好啊 。 我觉得就是你想清楚你为什么自己做众筹 ， 你的目的是什么 ， 然后你量力而行 。 你量力而行 ， 就比如说我感觉拿到 100 万美金之后， 然后我才比较好 to VC 的去讲故事 。 但是那个时候我可能 ROI 也比较低了 ， 然后其实做这个事 ， 嗯 ， 你不缺钱你就没有意义 。 那你如果说我只是看 ， 哎 ， 市场上面我的 early adopter 是不是愿意 buy in 这个事情 ， 我只需要一个公众的平台 ， 然后来确认它的转化率和他们的兴趣度 ， 来收集一波他们的信息 ， 那我其实小范围的 ， 比如说是 1,000、2,000 个 ， 我是不是就已经足够证明到我的就是早期的那个市场共识了 。其实这个时候我最关注的就是 ROI 高不高 ， 我的样本数量够不够 。 **曲凯** [22:52] 正常的一个众筹 ， 它有什么客观的评价标准吗 ？ 它做到什么样的指标就算是好 ， 做到什么样指标算是包好啊之类 。 **谢羽佳** [23:00] 如果是外人来看的话 ， 我们就看众筹金额 。 但是实际上就从内部去看 ，其实最终它的打分权是取决于品牌自己 。 它可能会有一系列的诉求 ， 比如说它对于 ROI 有诉求 ， 它对于你在就是这个操盘的这个过程中， 你提供给它的服务的及时性 、 响应度都是有诉求的 。 **曲凯** [23:20] 对 ，在外我们看其实就只能看销量 、 销售额 。 所以我们就很容易被骗 。 **谢羽佳** [23:26] 很容易被骗 ，是吧 ？ 很容易被骗 。 有可能你看到是一个品牌方就是流血上市的一个金额非常高的一个项目 ， 你这个品类太火了 。 但是实际上它背后亏了多少 ， 流了多少眼泪你不知道 。 **曲凯** [23:40] 哈哈哈 ， 这种这种也没办法知道 。 你只能问圈内的人 ，是吧 ？ 比如问你才可能才能知道说到底是怎么样 。 **谢羽佳** [23:48] 哈哈哈 。 **曲凯** [23:49] 哎 ，其实这整套还是投放增长的一些东西 ， 对吧 ？ 有的品牌比如在国内 ， 它去做各种渠道的刷单等等怎么样也好 ， 然后最终呢 ， 它是为了它另外一个平台的那个权重能起来 。 它一个地方亏了钱 ， 另外一个地方它就能补回来 。 这个也无可厚非 。 **谢羽佳** [24:06] 对 ， 没错 。 **曲凯** [24:07] 对 ， 我觉得你比较难得的就是其实你经历了众多的消费电子的 0 到 1、1 到 10， 甚至 10 到 100 的这些阶段 ， 对吧 ？ **谢羽佳** [24:15] 对 。 **曲凯** [24:15] 对 ， 所以每个阶段其实你都是有经验 ， 都见证过 。 像我们之前聊很多跨境的项目 ， 你看大麦其实大家 challenge 的说它不具备独立站的能力 。 哈哈哈 ， 然后独立站的人呢 ， 大家 challenge 说它不具备跑进什么线下渠道的能力 。 哈哈哈 ， 对吧 ？ 然后但我觉得你都做过啊 ， 所以你能不能给大家分享一下这些渠道的一些经验 ， 就是可能它怎么样一个分阶段 ， 然后这里面每个渠道的 know how 和一些 trick 是什么 ？ **谢羽佳** [24:43] 对于比如说通用的标品来说 ， 众筹以后你基本上你就会去 Amazon 嘛 。 众筹对通用的标品来说 ， 你上 Amazon 是在一个 marketing campaign 之后， 你快速的改 bug， 你改完 bug 之后， 你把你的就是状态比较好的产品快速的拿到平台上面去 。 然后如果你的节奏比较快 ， 比如说在一个 Q 之内 ， 然后你就能够上平台 ， 你还是在市场上有一个很好的热度 ， 然后可以去快速干预到平台的算法 ， 那这样的话你你起飞的速度是比较快的 。 你在众筹的时候就已经给你预热了这个市场 ， 然后你在 1 到 10 的时候你就没有掉下来 ， 然后你直接可能就飞起来了 。 但是对于非标品来说 ， 它其实是有几波 ， 一波是我众筹平台 launch 一波 ， 然后是到货的时候我们再和用户在一起再推一波 ， 你争取在最短的时间里面你能够 go viral， 然后去破圈 。 这是非标品的玩法 。 **曲凯** [25:42] 嗯 ， 对 ， 电子消费一般其实就是 Amazon。 **谢羽佳** [25:46] 大部分都是标品 。 对 ， 大部分都是标品电子消费 。 **曲凯** [25:49] 对 ，但这几年其实大家有在讲说 Amazon 里面的算法其实越来越不友好了 ， 尤其对新兴品牌来讲 。 我不知道你现在看到的情况是怎么样 ？ **谢羽佳** [25:58] 其实我没有觉得 Amazon 对于新兴品牌是不友好的 。Amazon 的逻辑其实是没有变的 。 大家没有做好的是 ， 嗯 ， 大家没有给自己构建好一个一个商业模式和没有在亚马逊这样的平台上面把产品的体验做好 。 通常来说 ， 我们在说新品牌或者新产品的时候 ， 都是有一个创新变量的 ， 然后这个创新变量里面需要你构建一个就是足够高的利润空间 ， 或者是说构建快速的迭代的一个机会 。在这个里面你能够快速的把这个体验去做好 。 如果你没有办法把体验做好 ， 亚马逊这个平台就玩不起来 。 然后再加上这几年之后， 就是整个亚马逊平台的流量其实越来越高 ， 它肯定没有 2017、18 年的时候那么的友好 。 **曲凯** [26:53] 流量成本越来越高 。 **谢羽佳** [26:54] 对 ， 你是不是有一个足够好的利润空间 ？Fundamentally 创新变量都是需要高容错来对冲的 。 你觉得亚马逊不好做 ，是因为你在认知这个事情的时候 ， 你就没有把这个平台认知的比较彻底 ， 就是它的成交成本现在大概是一个什么样子的 ， 然后它接受一个什么样标准的产品在我这个平台上面来玩 。 那它底层的这些东西其实都没有变 。 **曲凯** [27:20] 嗯 ， 哎 ， 我在想说消费电子它就我们刚才聊的这些里面 ，其实背后都一直隐含这个东西 ， 就是你的产品要好 ， 你的用户定位 、 需求定位要准确 ， 对吧 ？ ### 风险与迭代 **曲凯** [27:32] 它才更容易能做起来 。 **谢羽佳** [27:34] 是 。 **曲凯** [27:34] 对 ，但如果这个东西你第一波不准的话 ， 我在想消费电子每个团队每个人到底有几条命 ？ 就你众筹可能也要花钱 ， 对吧 ？ 然后你自己去投流什么的也要花钱 ， 然后当不行的时候 ， 你再重新的整个开模具啊什么的 ， 然后你要再走到量产 ， 可能又是很多钱 。 **谢羽佳** [27:52] 确实 ，其实你看我刚刚说创新变量是需要高容错来对冲的 ，其实就 exactly 去解释了你刚刚说的这个问题 ， 就是我们到底有几条命 。 你知道我们硬件周期正常来说就是 ， 嗯 ， 我就说大部分的可能就是 12 个月到 18 个月 ， 你产品从你的定义然后到你上市 ， 然后这是一个比较正常的周期 ， 对吧 ？ 那你前面就是没有任何营收的时候 ， 都是你的纯资金的投入啊 。 然后你到了上市之后， 如果你意识到这个中间它出问题了 ， 你再要去迭代和更新的时候 ， 就是运气好的 ， 你这个 bug 能够及时就修 ， 运气不好的得等到下一代产品 ， 又是一个一年或者一年半 。 所以这个容错率其实不高 。 **曲凯** [28:44] 对 ， 我我现在在想说这个领域好像对于公司来讲也不算特别友好 。 因为我刚才想说最极端的消费电子的案例其实就是新能源汽车嘛 。 **谢羽佳** [28:55] 对 。 **曲凯** [28:55] 比如说小米新出了苏 7， 如果大家不认它没卖好的话 ， 那可能就就完蛋了 。 **谢羽佳** [29:01] 对 ， 就完蛋了 。 **曲凯** [29:01] 过去年他说花了 100 亿可能就完了啊 。 或者说哪怕是已经很成功的公司 ， 我之前也听过 ， 就是那几家扫地机器人吧什么的 ， 对吧 ？ 就是如果有一代产品不行 ， 那这一两年的市场可能全丢了 ， 对吧 ？ 就丢给精品了 。 那你后面要再起来可能也很难 。 **谢羽佳** [29:16] 没错 ， 所以你说我们再去说消费电子的时候 ， 我们说事到法术 ， 就是术和法的层面上面 ， 你要看的足够的精准 ， 你的操作手法要足够的熟练 ， 然后你切进去的时候 ， 你的效率可能才是足够高的 。 然后在这个基础上面 ， 如果外部的容错环境没有那么大的时候 ， 你要尽可能的在你这个商业模式上面让你有内部的可调的空间 。 就为什么我去做这个音箱 ， 就是大部分的音频内容是可以去 OTA 然后持续更新和迭代的 。 那就是在利润上面 ， 我们要构建一个就是比较高的一个利润空间 。 我觉得啊 ，是我判断 ， 就是这一波 AI 硬件在实现闭环的 ， 就是这个过程中最容易存活下来的一个形式 。 我们刚刚说 12 个月 、18 个月是正常 ， 就是做结构创新的一个消费硬件 ， 它迭代的一个周期 。 但是如果你能够远程更新 ， 你就是硬件加软件的逻辑 ， 你的体验是可以以日的维度来更新的 。 所以呢 ， 就是在这个情况下面 ， 你的容错就会比别人更大 。 即使你最开始的预期就是 AI 的技术或者满意度 ， 它没有那么高 ， 你也是可以快速的去调优 ， 快速的去闭环 ， 快速去测试市场的 。其实这个中间它带来的那个 benefit 是极高的 ， 就是你想想吸引你就能够明白 。 这个是第一个 。 第二个就是 ， 比如说你开始提了一个问题是 ， 亚马逊不如前几年好做了 。其实我们上次吃饭的时候 ， 我跟你说 ，其实我们 17 年、18 年做产品的逻辑到现在它今天依然成立 。 这个中间唯一的变量变化 ， 它就是它的流量成本更高了 。 所以你在做这个硬件产品的时候 ， 你是不是能够构建一个更好的利润空间 ？ 所以这样的情况下面 ， 你可能你自己才能够比较好的在一个心态比较平和的情况下面去成长 。 因为现在市场的容错环境已经很低很低了嘛 。 所以坦白讲啊 ， 就是要对这一波的 AI 硬件的创业者们就是表达一个很重要的观点 。 我真的是希望他们把这一块想明白 ， 就是你原来的构建的 ， 比如说是两倍 、 三倍定价率 ， 然后你把 AI 做在里面再去做试错 ， 大部分的时候你的产品体验还很差 ， 然后这个商业模式基本上做完一代就没了这个公司 。 **曲凯** [31:51] 嗯 ， 所以你讲的反而定价要高 。 **谢羽佳** [31:54] 就是要不就是你的 bond 控制的特别好 ， 要不就是你的定价就是我不建议就是定价做高啊 。 我建议你在就是选择你的品类的时候 ， 你尽可能的去闭环中层 ， 就是你消费中产 。 **曲凯** [32:09] 啊 ， 就是这其实也是我们刚才讲的选品类是决定了 ， 就是你选的这个品类本身就是它有更高的溢价空间的品类 。 **谢羽佳** [32:16] 对 ， 就是你看我们做商业做了这么多年， 选择就是比努力更重要 ， 对吧 ？ **曲凯** [32:21] 对 ， 我觉得有两个路径 ， 还有两个路径 。 一个是说我做大单品 ， 对吧 ？ 能有一个能卖多年的东西 ， 然后再慢慢做其他的 。 或者说我就是直接上来就是做矩阵 ， 做一堆小东西 。 **谢羽佳** [32:32] 你说的矩阵其实是以站养站 ， 对吧 ？ 就是我可能同时投 5 个或者投 10 个 ， 就中间有一两个成功了 ， 然后我就把其他的快速砍掉 。 砍掉之后呢 ， 我又快速的去孵化 5 到 10 个 ， 我就持续去迭代 。 那像玩具品类或者消费电子品类 ， 大部分的这种小工具其实就是这种速生速死的逻辑 。 我只要就是我的产出大于我的投入就 OK 了 。 那你再去做大单品的时候 ，其实就是这个大单品的增长是不是足够长期 ， 它的护城河是不是足够高 ， 它是不是能够打破增长的天花板 ， 然后在价值链上持续去增强 ， 就跟石头一样 ， 或者像苹果一样 ， 我能有一个很强的生态增强 ， 然后它能够持续的有更高的壁垒出来 。 **曲凯** [33:19] 对 ， 所以其实听起来也不容易 ，也都不容易 。 哈哈哈 ， 哎 ， 你你应该也聊过一些投资人， 对吧 ？ 你觉得投资人现在在 AI 在硬件上 ，他们最关注的一些点是什么 ？ 然后有哪些点你觉得其实是偏 ， 就他因为不懂行才会问的一些问题 。 **谢羽佳** [33:39] 哈哈哈 ， 我觉得投资人最关心的问题就是这个项目有哪些亮点可以支撑到下一个人接盘 。 哈哈哈 。 **曲凯** [33:47] 在听我们这期播客之前 ， 我觉得大家都想的是下一个阶段就是众筹爆了 。 **谢羽佳** [33:52] 对 。 **曲凯** [33:52] 我觉得这里面我还是得讲 ， 我觉得不然我们这个这一期播客可能把那些所有的做众筹的都害了 ， 对吧 ？ 人间确实有一些是众筹很爆的 ， 很好的 ， 对吧 ？ 那这里面你觉得投资人该看哪个指标 ？ 你能不能给那么一两个建议说 ，因为大家真正能看的下一个阶段 milestone 肯定就是众筹 ， 对吧 ？ 那我该去看什么指标才能判断说它到底是不是好的众筹 ， 好的产品 ， 它是不是找到 PMF 了 ？ 看 ROI 是合理的吗 ？ **谢羽佳** [34:20] 看 ROI 是合理的 。 嗯 ，但是呢 ，ROI 也是可以调节的 ，而且它调节的空间还挺大 。 就比如说我做一个 10 万美金的众筹 ， 它不是很高 ， 我的 ROI 可以做的非常非常大 。 但是我做同一个产品 ， 我做 100 万美金的众筹 ， 然后它就要破圈去拉很多的就是没那么相关或者购买欲望没那么强的人。 **曲凯** [34:43] 啊 ， 对 ， 那肯定就基于同等规模去看嘛 。 我们都看说 ， 比如同等去比较 100 万刀的一个众筹的结果 ， 然后你的 ROI 肯定越高越好嘛 。 可以简单这么理解吗 ？ **谢羽佳** [34:53] 它下面底层它需要你判断的东西还挺多的 。 嗯 ， 就是这个下面的指标其实不是那么好猜 ， 我是内行的人不太容易能看得出来 。 **曲凯** [35:04] 反正总结一下就是基本上正常来讲就看总的销售额和 ROI。 **谢羽佳** [35:09] 看总的销售额 ， 看 ROI， 然后看你的获客成本 CPI。 **曲凯** [35:14] 嗯 ， 明白 。 **谢羽佳** [35:15] 就是所以我就说众筹现在变成了一个 to VC 的一个工具 ，但是它是不是真正意义上成功的一个东西 ， 它背后东西就很复杂 。 **曲凯** [35:24] 嗯 ， 明白 。 然后在 AI 硬件上， 你觉得整个团队里面渠道能力啊 ， 或者增长能力 ， 产品能力 ， 硬件能力等等这些 ， 大概会是一个什么样的优先级和排序 ？ **谢羽佳** [35:37] 每个公司其实不太一样 。 就比如说我们去做儿童创造力或儿童娱乐 ， 就是这一块 ， 那我们怎么去支撑就是创造力和娱乐这一块 ， 然后怎么结合 AI 去把这个事给做出来 ， 这是你最重要的东西 。 那你的内容团队和技术团队 ， 还有他们之间的配合是最重要的 。 我的最大的能力反而就不在硬件这一块 ， 就不在硬件这一块 ， 对吧 ？ 因为我的硬件可能会相对来说比较简单 ，但是如果你做的是那种 ， 比如说在户外的那种割草机 ， 你要把 AI 能力放进去 ， 然后让它自动去判断和识别一些路径 ，AI 有可能它是一个营销的噱头或者卖点 ， 大家对它的期望也没有那么高 ， 反而它能不能割得动 ， 能不能割得全是最重要的 。 你的硬件的能力就反而变得很重要 。 所以就觉得在 C 端市场的话 ， 尽可能的把资源投在需求最旺盛和消费者感知最强烈的地方 。 **曲凯** [36:41] 嗯 ，但我我还在想 ， 就是类似的这样的公司的最终的差异化的壁垒到底是什么 ？ 就因为大多数消费品其实也很难讲出来一个真的核心的壁垒 ， 然后可能有少数的硬件产品它是有些技术上壁垒 。 ### 护城河 **曲凯** [36:56] 我不知道你怎么看这个问题 。 **谢羽佳** [36:58] 本质上你问的是一个商业问题 ， 比如说巴菲特他说长期的护城河有无形资产 ，有转化成本 ，有网络效应 ，有成本优势 ， 对吧 ？ 嗯 ， 我觉得不管你技术怎么变化 ， 然后你在哪个时代 ， 你商业上这些本质的东西其实是没有变化的 。 那你说消费电子 ， 比如说你说 Anker， 它很难维持长期的成本优势的 ，因为消费电子根据它各个品类来说 ， 它的天花板不高 ，也很难出世界级的品牌 。 所以大部分的单品类的消费电子其实它就是很 suffer， 就是我们说的速生速死这个逻辑 。 它可能做个生意也还能活得很滋润 ，但是你说它护城河高不高 ， 就打一个 question mark。 但是呢 ，也不是所有的消费电子都是这个模式 。 就比如说手机 ， 我们也是属于消费电子 ， 它的天花板就足够高 ， 它的品类足够大 ， 能有 iPhone 这样的世界级品牌出来 。 然后那 iPhone 呢 ，以它的 iOS 生态 ， 然后它还有配件 ，有它的 IoT 的组件 ， 然后这也构成了一个比较高的转换成本和网络效应 ， 对吧 ？ 所以消费电子像 iPhone 这种生态的 ， 它也能有很好的护城河出来 ， 然后呢 ， 满足到我的无形资产也很高 ， 我的转换成本和网络效应也有 。 那到了就是再小一点的品类 ， 就是有没有别的消费电子也能做到 ？ 那美国有一家叫 Cricut 的 DIY 磨切机 ， 它也基本上能形成 ， 比如说核心硬件加耗材加订阅的形式 ， 就两三个单品它也能做到百亿营收 。 它在自己的赛道也有很好的品牌效应 ，也有很好的社区和很高的转换成本 。 所以 ， 嗯 ， 我觉得 fundamentally 你在做这个事情的时候 ， 还是看你构建的商业模式的思路 ， 商业上面的护城河 ， 这些东西其实是没有变的 。 **曲凯** [38:59] 对 ， 所以我们其实讲了蛮多点 ， 我觉得都是困难的点 。 但所以基于这些点 ， 你都经历过 ， 都这么了解 ，是什么让你在现在你愿意出来做一个 AI 加硬件的创业公司这件事情 ？ ### 创业初心 **曲凯** [39:12] 就是你看到了哪些好的地方 ？ **谢羽佳** [39:14] 这个跟我自己的经历其实有很大的关系 。 我们做了很多品类的消费电子 ， 从 0 到 1， 从 1 到 10， 然后我们发现就消费电子在这两个阶段 ， 它的成功是有通用的范式的 ， 就是很多东西都是术法层面的东西 。 我们在这一段其实已经做得很极致了 。 但是本身就还是我们反反复复强调的 ， 就是各个品类的消费电子天花板不高啊 ，不足以支撑你去做一个特别大的护城河 。 到了 10 这个阶段 ， 就大部分的消费电子就开始慢慢的变得很 suffer， 你要去接受自己变得很平庸 。 你想就是大部分 ， 如果你在 10 个亿 、20 个亿就摸到天花板的时候 ， 这个体量是不足以支撑你做一个世界级的品牌出来的 ， 对吧 ？ **曲凯** [39:59] 但这个体量是不是其实公司就过得很舒服了 ？ 对吧 ？ 我我知道深圳那边很多公司 ， 我们看到其实它可能就小几十个人， 然后一问一年做好几个亿 。 **谢羽佳** [40:10] 是 ， 没错 。 **曲凯** [40:11] 我觉得过得应该很舒服了 。 **谢羽佳** [40:12] 很舒服 ， 就是所以我说如果你的 ego 不是特别大 ， 然后你只是说我做一摊生意 ， 然后我每年做个几个亿 ， 然后十几个人， 或者是我做个十几个亿 ， 那就算很好了 。 就是我十几个亿可能养个大几十人或者上百人都问题不大 ， 对吧 ？ **曲凯** [40:31] 然后深圳湾一号 。 **谢羽佳** [40:33] 哈哈哈 ， 就是也能过得很舒服 。 但是你能不能持续过得这么舒服 ？ 就是邱老师你上一个问题问的 ， 就是我有没有护城河 ， 对吧 ？ 你做了十几个亿 ， 然后你的护城河不高 ， 别人不眼红吗 ？ 别人不做吗 ？ 对吧 ？ 你能舒服几年 ？ **曲凯** [40:52] 对 ， 然后就华强北逻辑了 ， 对吧 ？ 别人就价格战什么的 ， 就很快 OEI 都上了 。 **谢羽佳** [40:58] 对 ， 你能舒服几年， 对吧 ？ 所以其实有一段时间我自己是特别特别 suffer 的 。 我觉得我们基本上已经在法和术的层面上面做的那个项目多到你的重复度已经已经到我的大脑都要产生肌肉记忆了 。 **曲凯** [41:14] 众筹收割机是吧 ？ **谢羽佳** [41:16] 就是大概套路都差不多 。 你一个项目你来接触我的时候 ， 你怎么死的我可能都已经预测到了 。 哈哈哈 。 **曲凯** [41:23] OK。 **谢羽佳** [41:23] 所以你那个时候你其实觉得自己的 mindset 特别不开放 ， 就老觉得自己在做零和游戏 ， 然后你的自我价值感其实很低 。 所以那个时候你有很强的诉求 ， 就是说哎 ， 我们要从零和游戏这个模式里面走出来 ， 就有没有一种方式可以打破这个增长天花板 ？ 后来我发现这个事它需要有一个更长期的大势和更稳定的道 ， 比如说我们移动通讯从二机 、 三机 、 四机 、 五机的时候 ， 它是有一个很长期的就是这个底层的技术再去迭代和更新的 。 然后在这个大势下面 ， 如果你是一直在进化的这个过程中， 你是可以跟着它同步往上走的 。 然后你在这个里面五年、 十年它势不可挡的这个趋势里面 ， 你自己认为它会越来越宽的那条道在哪 ？ 就是从小众到大众形成共识的就是这个需求在哪 ？ 所以 ， 嗯 ， 就是我觉得 AI 是这波新的大势 ， 我们能依托这个能力 ， 然后持续不断的往上去涨 。 比如说今天我去做音频 ， 慢慢的我开始有多模态的东西出来 ， 持续不断的在加强我这个生态 。 所以我觉得能在这个年代 ， 然后有一个很清晰的一个愿景 ， 你今天又在这个当下能够去闭环 ， 然后一步一步来 ， 我觉得真的是对我们来说是千载难逢的机会啊 。 对 。 **曲凯** [42:45] 是 ， 对 ， 我觉得 AI 的多模态我们现在明确的看到它是齐头并进的一个状态 ， 对吧 ？ 每年都有很多新的进展 ， 就是一个类似这样的一条道 。 **谢羽佳** [42:53] 嗯 ， 一个是它在多模态上面 ， 对吧 ？ 另外一个就是它在智能化的程度上面 ， 对吧 ？ 我们说三大领域的那个程度上面 ， 它的技能其实也是在持续增强的 。 所以你就会发现 ， 哎 ， 它动态进化的速度又快 ， 然后它的天花板又高 。 ### 增长阶段 **曲凯** [43:09] 嗯 ， 还有最后大概两三个问题啊 ， 一个是就你觉得消费电子的 0 到 1、1 到 10、10 到 100 到底是什么 ？ **谢羽佳** [43:17] 嗯 ，其实 0 到 1 关键是破局嘛 ， 它考验的其实是你的认知和你执行能力 。 你在竞争激烈的时候 ， 你主要去看差异化 、 切进市场的那个角度和你作战的效率到底有多高 。 基本上这两个东西就是你的认知是清晰的 ， 然后加上你打市场的最开始的时候 ， 你的执行效率足够高 ， 你的破局是很快的 。 到 1 到 10 的时候 ， 它中间可能 3 到 5 年， 或者是说 3 到 8 年时间都是有的 。 那这个时候就是道法术 ， 你能够把道想清楚 ， 然后法和术的层面上面你开始规范化起来 ， 然后你的执行能力越变越强 ，在这个里面的经验越来越深 ，在这个阶段其实是很重要的 。 它主要就是支持你在破局之后去做优化迭代 ， 然后到你 10 到 100 的时候 ， 就是咱俩讨论的那个护城河的问题 ， 你这个时候要考虑的 ， 比如说如果你是单品类 ， 你就要考虑你的上下游价值链的增强 ， 权限增强 。 如果你是一个生态型的公司 ， 你就要考虑你的生态增强 ， 它能不能围绕着你的核心来有更多的这个价值出来 。 ### 团队配置 **曲凯** [44:32] 呃 ， 你觉得一家 AI 加硬件的公司 ， 核心的团队到底该怎么配置 ？ 就是哪几个人组合起来最可能把这个事做成 ？ 因为现在你看 AI 软件公司吧 ， 大家也遇到的一些问题 ， 我到底要算法还是要工程 ， 对吧 ？ 我 AI 的产品经理到底应该是长什么样子 ？ 大家也在摸索 。 **谢羽佳** [44:49] 就是硬件和软件其实中间有一个大家通用的是 ， 你看邱老师我们硬件那个流程 ， 机会识别 、 产品规划 、 产品开发和产品优化 ， 对吧 ？ 就是我觉得这个中间最核心的就是当一个大的 beta 出来的时候 ， 你的机会识别是不是准确的 ， 你能不能清晰的去看到这个场景下面有一个 concrete 的需求 ， 然后我觉得你的团队里面是要有一个这样的人的 。 最核心的就是你要 deliver 价值 ， 你的产品在哪 ， 你怎么去做机会识别 ， 然后这个人其实是最关键的 。 我觉得这是第一个 。 然后第二个就是你的团队里面有没有一个就是进化速度很快的 ， 然后对前沿的这一波新的 AI 他理解的比较深 ， 感知度和敏锐度比较强的这一个人， 最好他是就是技术产品型的 ， 对吧 ？ 能很好的把你识别的这个场景 ， 哎 ， 就是找到合适的技术来做转化和做闭环 ， 然后我觉得这个是很重要的 。 然后再说就是我们传统的就是在硬件层面上面 ，在基础体验上面 ，他的硬件体验能不能做得足够好 ， 细节上面他能不能做下去 ，因为消费者还是在用钱包投票的 ， 就是这一块你是有一个这样的人。 所以我觉得核心是这三个人得有 ， 对吧 ？ 再结合 ， 哎 ， 你的这个商业模式里面 ， 你可能会有支持你道的那个特殊的东西 ， 就是形成你差异化的那个东西 ， 然后需要有 。 那每个公司它的情况就不一样了 ， 就是你投入多少心力在这个中间去压下去 ， 我觉得那个是支持你从 1 到 10， 然后增长的比较快的一个关键 。 ### 道法术总结 **曲凯** [46:34] 嗯 ，是明白 。 然后我最后一个问题 ， 就因为其实我们全程已经经常提到道法术这三个词 ， 所以你最后能不能再给大家总结一下， 说你现在的对于消费电子或者对于 AI 加硬件的道法术是什么 ？ **谢羽佳** [46:52] 我觉得道其实还是基于就是你在一个比较长期的一个市场里面 ， 你对于需求的判断是什么样子的 ， 它决定了你的天花板 ， 就是这个需求它是不是在快速的增长 ， 后面会增长成一个极大容量的市场 ， 你要有能看到终局的这个能力 。 然后， 嗯 ， 第二个其实是法 ， 就是说这个事情要怎么做 。 我觉得这个叫做法 ， 你要把这个就是我要实现那个目标一层一层 ， 它可能拆解成目标一 、 目标二 、 目标三 ， 它的执行的流程是什么样子的 ， 它有一个什么样的标准的框架 ， 然后去 review 它执行的这个结果 。 **曲凯** [47:32] 比如说我到底要不要做众筹 ， 对吧 ？ 我要做线上渠道 、 线下渠道 ， 我该进什么样的渠道啊等等。 **谢羽佳** [47:38] 比如说渠道策略 ， 比如说你的运营节奏 ， 对吧 ？ 就是我觉得这个法是需要被拆解的 ， 然后从不同维度去拆解它 ， 然后你才能够去确认你能在一个最好的节奏里面 ， 这个过程可能有 3 到 5 年的时间 。 这是法的层面 。 然后我们再去说术的层面 ， 就比如说我们具体到事情上面 ， 我们有很多 detailed know how， 对吧 ？ 然后它可能是显性知识的 ， 然后我可以 SOP 化的 ， 它可能是隐性知识的 ， 大家能够很好的百分之百去把你这个事给执行出来 。 **曲凯** [48:12] 所以其实我觉得大多数人在做的时候 ，他可能更多想的是法和术 ，但就像你刚才讲的 ， 可能他第一天来找你来 ， 你就知道他会怎么死的那个例子一样 ， 就是这个就是在道的层面了 。 **谢羽佳** [48:23] 对 ， 很多时候他一天就很明确的 ，他告诉我我想做一个什么样的产品 ，他第一天在跟我聊的时候 ， 对吧 ？ 你要做这个产品 ， 你这个产品怎么做是法的层面的这个问题 ， 然后你做这个产品背后的道 ， 你有没有思考清楚 ， 就是你这个产品在 3 到 5 年之内 ， 或者是说你带的这个产品的品类 ， 它在 3 到 5 年之内它会是一个什么样的一个状态 ， 这个就是他有没有想清楚 。 我们以为就是大部分的创业者是足够聪明的 ，但是有可能我们是在身体上的勤奋 ， 然后认知上的懒惰 ， 就是在这几个层面反而能把它想得特别清楚的 ， 或者执行得很清晰的 ，其实并不多 ， 真的并不多 。 **曲凯** [49:09] 是 ，是 。 嗯 ， 我觉得另外一个原因就是大家其实可能很多还没有到那个阶段 ， 对吧 ？ 大家总归是我要先做一个 ， 比如说做一个 1 亿的一个盘子 ， 然后发现做不上去了 ， 然后对 ， 然后我下次再想说哦 ， 那我原来是哪块是错的 ， 然后最终可能大家盘了半天都发现起点很多时候就决定了那个终点了 ， 可能就是在品类选择上 、 产品定义上的时候 ，是决定了 后面的所有的事情了 。 **谢羽佳** [49:35] 没错 ， 没错 ， 邱老师你说的很对 。 你看软件里面 ， 我们不是讲 growth hacker 快速的增长 ， 然后快速的迭代 ， 对吧 ？ 就是硬件上面 ， 就是你看我们刚刚也讨论了 ， 就是它一个周期可能就 12 个月 、18 个月下去了 ， 就是它的迭代速度其实要慢很多很多的 。 所以就是时间才是最大的成本 ， 对吧 ？ 就是今天你不把道想清楚 ， 你有没有下一次机会迭代都不一定 。 **曲凯** [49:59] 对 ， 就典型的还是那几家车企 。 **谢羽佳** [50:03] 哈哈哈 ，是 ，是 。 **曲凯** [50:05] 好呀 ， 感谢感谢羽佳时间 。 **谢羽佳** [50:08] 没有没有 ， 感谢邱老师 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。